一、公寓介紹：　　***海景別墅度假公寓是一家為全國到三亞的游客提供個性時尚的主題式客房與優質高效服務的海景公寓，擁有風格迥異的客房設計和舒適溫馨的休閑雅座等。

一系列“時”主題客房為來往顧客提供新穎個性的視覺文化體驗。

　　公寓選址在三亞灣路198號圣芭芭拉國際度假公館內。

這里別墅住宿市場未曾被開發，利于公寓發展。

而服務對象主要為白領以及小資群體。

他們不斷增長的住宿文化需求則有利于主題公寓的經營與推廣。

樹立正確的經營理念，通過采取有效的營銷戰略，來實現持續發展。

　　本著“以顧客為中心，以服務為半徑，圓滿您的需求”的服務宗旨，365天為顧客提供舒適放心、優質新穎的住宿服務。

規范化管理、創新型設計、合理價位、與時偕行的主題文化等，都將充分利用市場資源，以實現公司的價值增值。

　　二、服務介紹　　別墅主題公寓本著“客戶為中心”的原則，通過把經濟型酒店的特點和高檔酒店的主題特色相結合，針對三亞灣附近旅店業現有市場的劣勢和空隙，迎合全國旅客群體的消費水平和行為特征開辟一片屬于大學自己的特色公寓。

　　A、客房　　公寓由別墅改建，平均每棟別墅5個客房，每間約10平米，配有獨立衛生間，共有10至15間客房。

本公寓通過對顧客群體的住宿需求分析，設計了以下幾點服務特色：　　1、配備人靈活性化。

提供客戶需要的設施，如：空調、電風吹、 網絡端口等。

　　2、舒適安全。

星級的床墊、布局讓客戶感受到家的溫暖，另外根據主題風格提供自選等優質的服務;消防、人防均按國家標準實施，客房門均采用電子門鎖，保障客戶隱私安全。

　　3、多元化風格。

將客房分為“單人房”、“雙人房”以及“整體房”。

時尚個性的多人床墊給旅館和客戶雙方都能來帶滿意與節約的雙贏效果。

　　4、創意溝通。

本公寓意以人性化的服務征服客戶，“讓客戶開口”改進不足。

利用多處空余空間設有“留言板”，讓客戶提建議、發表看法甚至記錄他們心情等。

　　B、旅館設施　　本旅館的設施主要包括后勤設施和附加產品設施。

　　后勤設施主要包括總服務臺、倉庫、儲存間、衛生清理間等。

　　附加產品設施即為15平米的咖啡店雅座。

此咖啡店主要以溫馨浪漫的色調和輕緩的音樂營造輕松和諧的聊天飲水環境。

另外有效地利用空間環境，設置心情宣泄墻、主題藝術墻等多種形式吸引顧客。

　　利用客房與咖啡店的互動交流形成循環宣傳效應。

　　三、市場分析：　　主題別墅屬于典型的`服務行業，進入的市場是三亞灣海邊與機場附近。

住宿市場頗具規模。

選擇開設別墅主題旅館有以下幾點原因：　　1、主題旅館的新潮符合新世紀年輕白領，小資人群。

追求個性、時尚的特征;　　2、網絡客源量大、相對集中，且交通方便;　　3、各方面可利用資源多，且水電費用等都相對商業用電較低，投資成本可以有效節約;　　4、據調查，旅店業零亂、規范差，主題別墅入主的市場空隙大。

　　市場描述　　經過走訪三亞灣附近的旅館10余家(包括小型賓館)發現，三亞住宿市場處在較低端狀態，小型賓館，設施陳舊，簡陋、服務單一，已無法滿足當代旅客人群不斷發展的住宿文化需求。

且該住宿市場長期處于惡意價格競爭之中，造成　　低檔服務的惡性循環。

但調查顯示，這些住宿場所的日常入住率卻可以達到40%，若黃金假期、北方進入冬季后。

等特殊時段，入住率可高達90%以上，可見住宿市場的龐大，也顯示出不少人以安于現狀降低了對住宿文化的要求。

　　而主題別墅的出現恰好可以改變這一現狀，不僅可以優化資源配置，填補市場空白，將市場導向服務競爭的新生市場，還可以讓顧客享受富有特色的住宿體驗。

而我們正憑借本身的特色及前瞻性的戰略目標將在這個市場占據一席之地。

發展戰略　　我們選擇走專一化的可持續發展路線，定位明確，整個發展過程都把三亞灣，機場附近作為主要市場，做到成功把雞蛋放在一個籃子里。

注重短期目標和中長期戰略相結合，穩步進軍，最終實現成為一支中國旅店業領域的異軍的共同愿景。

　　發展初期(1～3年)，立足，收回初期投資，可根據盈利情況適當擴大規模，樹立起品牌在該地區的知名度，積累無形資產;　　發展中期(4～6年)，在三亞擁有較集中全國游客群的小區開設分店，力圖改善創新，成熟經營模式，打響品牌在三亞的知名度;　　發展后期(7～10年)，在全國各大城市 (如云南、桂林)招引加盟，調整資產結構，傳播品牌形象，向中國主題式酒店的知名品牌進軍。

　　四、競爭分析　　我們選擇以一定范圍(即)內的價格定位相似，提供產品相似的旅館作為競爭對象。

依據此方法，結合調查訪問結果，我們將競爭對象分為三類：為數較多的簡易改造的日租房、簡易裝修的旅館、少數裝修較好的星級酒店。

　　競爭描述　　前面二者財務力量小，而且是一種緩慢的直營模式，信息共享狹窄障礙大，運營模式簡易，實屬街邊模式。

但由于地理環境所限，消費者的選擇匱乏，他們依然屬于該市場的重要組成部分，占據著不可忽視的市場份額。

但是，這些旅館多屬于“瘦狗產品”，其財務特點是利潤低，處于保本或略微盈利狀態。

附近星級酒店的價格較貴，僅在團隊旅游中，較受歡迎。

　　市場進入障礙　　目前市場處于惡性價格競爭之中，各旅館盲目降低價格以吸引顧客。

主題別墅的進入需直接面對這場價格戰，以中等價格、高品質服務換取客戶源后立足該市場。

同時，我們的模式較易模仿，所以在長期戰略中須抓住點目標客戶進行人性化、高標準的特色服務。

　　核心競爭力：　　進攻是最好的防守。

價格競爭是市場上普遍的競爭手段，雖然打倒了對方，但同時形成負效應，進入惡性循環。

針對當前市場，我們的核心競爭力在于：　　第一，成本領先。

一方面控制每項活動成本，通過價值鏈管理追求成本節約;另一方面，采取對客戶無需求的資源與服務垂直切割的方式來最大化節約成本。

　　第二，產品差異化。

通過與眾不同主題風格吸引客戶的眼球，同時認真研究顧客的需求與行為，針對顧客期望設立產品和提供服務，使自己和其他競爭對手區分開來，達到明顯的差異化。

這將是我公司的優勢戰略。

　　第三，目標專一化。

未來10年間我們定位的訴求對象是全國游客，從而保證高效果的服務，在這個范疇內建立起我們的優勢，超過較廣范圍內的競爭對手。

　　第四，不斷創新。

“打破常規，新瓶裝新酒”。

從服務到管理，到專業的創意團隊，都與時偕行，不斷挖掘改變 ，贏得不同時期的競爭。

　　五、經營方式及營銷策略　　主題別墅以獨有的主題文化、特色的經營管理和專業化的服務在擁有高住宿需求的環境中打開市場，以三亞游客為主要服務對象。

根據游客流動的特點：國家法定節假的客源高峰期，每年的寒暑假假期行業都處于淡季制定合理有效的經營方式，可以規定提前預訂或者合租的形式可享受優惠，將客房長期出租等等手段來提高業績。

　　產品策略　　根據消費者的喜好我們劃分了三個模塊：現代風格、古典風格、花房風格、，突出“靜”，與時俱進，順應潮流。

在每個模塊下細分出不同的房間風格，追求最大面積覆蓋消費者的需求。

　　價格策略　　價格競爭并不是我們主要的競爭手段。

但根據公司處于市場導入期的特點選擇針對性的銷售策略，向市場滲透主題別墅同時以低廉的價格來吸納消費者，打破消費者原有的消費習慣。

　　1、產品導入期，采取緩慢滲透的價格策略，以低價格和低促銷費用推出新產品，以“高性價比” 、“定價差異化”策略定位市場競爭的優勢地位。

達到成熟期，占有了一定的市場份額，即可根據需求對價格進行調整。

　　2、采用價格尾數定價策略以切合消費群體的求廉心理，一般采用“8”“9”作為尾數。

　　3、根據不同時期、不同客源量適當調整價格。

如五一、元旦等國家批準調價的客流高峰期依據市場變動適當調高價格，但整體價位水平不變。

　　宣傳策略　　通過與各大網站宣傳媒介合作，快速建立有效的服務銷售渠道。

比如攜程，藝龍，去哪。

等手段宣傳產品;另一方面微信，微博，推廣公司。

擴大宣傳范圍。

達到一定時期，采用更加有效的電視廣告媒體、網絡媒介等形式來提升品牌知名度。

　　促銷策略　　在進入市場的初期，我們主要通過有針對性有效的方式進行促銷，以及一些比較別致的促銷手段。

達到成熟期，將逐步擴大促銷策略范圍、減弱促銷強度，節約成本。

　　在進入市場初期，我們主要通過有針對性有的方式進行促銷，以及一些比較　　別致的促銷手段。

達到成熟期，將逐步擴大促銷策略范圍、減弱促銷強度，節約成本。

　　首先是特殊時期促銷策略。

如開業促銷，通過價格來樹立主題別墅高性價比的形象，還要配合節假日和大學的一些熱點事件為契機，通過系列促銷活動吸引消費者。

　　其次是特殊人群促銷策略。

比如第一次入住的顧客，推出超值體驗價，利用促銷手段留住團隊客戶，注重提高拓展市場的客戶和常客的忠誠度。

　　再者是廣泛性促銷策略。

第一，推出會員卡來吸納會員，穩定客源。

除此之外，還可以與三亞的旅行社、夏令營機構、引進長期的團體客戶。

　　營銷理念　　“以消費者需求為中心，以市場為出發點”為經營的指導思想，正確確定目標市場的需求，在營銷過程中，主要應用了知識營銷理念、綠色營銷理念、網絡營銷理念、個性化營銷理念、連鎖營銷理念宣傳主題別墅的所提供的服務。

　　六、財務分析　　資金用于固定資產投入在 萬左右：客房配套設施預計10萬元，監控、消防設備及前臺登記系統等安全硬件設施花費 萬元左右，裝修相關費用(各客房及一樓雅座) 萬元，必要機器設備 萬元，其他辦理相關證件和前期宣傳費0.5萬元，其他費用1.5萬元。

據調查，三亞灣附近的旅館一般入住率在50%—70%之間。

按淡季150元的平均房價計算，經過分析，淡季每年3月至10月若入住率在50%，則淡季收益大約在33.6萬元，按旺季500元的平均房價計算，旺季每年11月至次年2月止，則旺季收益大約在42萬元，若入住率在70%，則年收益為96.4萬元，盈利前景可觀。