第一章 總述　　1. 產(chǎn)品描述　　1.1、項(xiàng)目的目的：打開校園寫真市場　　1.2、項(xiàng)目的意義：為在校學(xué)生留下美麗的記憶，留住最青春的時(shí)光。

　　1.3、項(xiàng)目的內(nèi)容：以校園為背景，為學(xué)生打造一套屬于自己的獨(dú)一無二的寫真。

我們提供服裝，化妝。

　　1.4、項(xiàng)目的運(yùn)作方式：項(xiàng)目型運(yùn)作　　2. 產(chǎn)品與服務(wù)　　2.1、產(chǎn)品：我們提供服裝、寫真集、相冊、馬克杯、慢遞　　2.2、服務(wù)：提供好的攝影服務(wù)，姿勢指導(dǎo)。

以最好的服務(wù)，還原真實(shí)的你，留住校園的青春時(shí)光。

　　3. 行業(yè)及市場　　攝影行業(yè)歷史悠久，但大多數(shù)攝影樓都致力于婚紗攝影但對于大學(xué)生校園攝影相對來說關(guān)注較少。

而大學(xué)生是一個(gè)很大的市場，也是未來市場的中堅(jiān)力量。

相對于競爭對手如：大頭體貼等，價(jià)格低廉方便快捷，給攝影帶來很大的沖擊。

但影樓寫真能在化妝技術(shù)，服飾搭配，攝影技術(shù)、后期制作等方面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　4. 營銷策略　　分短期銷售策略和長期銷售策略，舉行銷售活動(dòng)，推出校園會(huì)員卡等　　5. 資金需求　　5.1、資金需求量：啟動(dòng)資金20萬　　5.2、用途：固定資產(chǎn)8.1萬，流動(dòng)資產(chǎn)21.9萬　　5.3、退出方式：撤資簽約　　6. 財(cái)務(wù)預(yù)測　　6.1、未來三年的銷售收入：第一年35萬，第二年60萬，第三年100萬　　6.2、未來三年的利潤：第一年10萬，第二年40萬，第三年80萬　　6.3、資產(chǎn)回報(bào)率：第一年30%，第二年50%，第三年80%　　7. 風(fēng)險(xiǎn)控制　　7.1、法律風(fēng)險(xiǎn)：顧客要求賠償?shù)取?/p>

　　7.2、競爭風(fēng)險(xiǎn)：許多寫真工作室在美團(tuán)上實(shí)行低價(jià)銷售。

　　第二章 綜述　　1. 項(xiàng)目描述　　1.1、項(xiàng)目背景 相對于市場上的照相館，一套寫真的價(jià)格非常昂貴，而且拍攝手法單一沒有新意。

基于網(wǎng)上的寫真，如美團(tuán)等價(jià)格雖然不高，但拍攝手法沒什么創(chuàng)新。

對收入低、追求新穎的大學(xué)生來說，要不負(fù)擔(dān)不起要不不符合自己的需求。

　　1.1.1項(xiàng)目宗旨 以最經(jīng)濟(jì)的方式拍攝出顧客滿意的作品　　1.1.2項(xiàng)目介紹　　<1>以接近學(xué)生的消費(fèi)水平，根據(jù)學(xué)生的要求或?qū)W生的特點(diǎn)為學(xué)生私人定制，對拍攝好的照片按照顧客要求制作成相冊集、馬克杯，并且會(huì)為顧客提供慢遞等方式。

　　<2>在拍攝上，結(jié)合顧客的特點(diǎn)為顧客量身定制，或在校園一處取景，或在校外取景拍攝的人數(shù)不限，可以閨蜜、情侶，也可以單人拍攝；可以化妝拍攝，可以素顏拍攝，力爭還原一個(gè)自然真實(shí)的你　　<3>在化妝與服裝方面，我們可以提供，顧客也可以自行準(zhǔn)備　　2. 產(chǎn)品與服務(wù)　　2．1延伸產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃（后期發(fā)展）　　2.2實(shí)施階段　　第一階段（起步階段）　　首先設(shè)立一個(gè)工作室，通過雙微、人人、口口相傳、拍攝現(xiàn)場宣傳等方式，初期搞一些創(chuàng)意活動(dòng)，比如套系贈(zèng)送、選取幸運(yùn)客戶給其免單等。

其次還要尋找攝影師、化妝師、服裝師以及配套服務(wù)的各個(gè)合作方。

傳統(tǒng)的攝影師可能不能滿足我們的需求，有技術(shù)有想法愛攝影的廣大愛好者就是我們的尋找對象，在各個(gè)大學(xué)中不乏這些人才。

化妝師我們主要跟社團(tuán)的化妝部進(jìn)行合作。

服裝師和配套服務(wù)的各個(gè)合作方先就地取材，尋找校園人才或團(tuán)隊(duì)，然后走出校門尋找合作方。

這階段主要在臨港站住腳。

　　第二階段（推廣階段）　　此階段主要是打響知名度，增加收益。

在延續(xù)起步階段之后，在原有的宣傳方式上新增網(wǎng)頁宣傳，中期依舊延續(xù)初期的一些好的活動(dòng)，再搞一些特殊套系限量搶購。

同時(shí)也要做好初期的售后服務(wù)，鞏固客源。

在此方面完成之后接著便是向整個(gè)浦東進(jìn)發(fā)，此時(shí)可能需要活用高校附近的資源，建立一套與臨港相同的`模式。

這也需要聘用一些商業(yè)人才，主要以有想法想創(chuàng)業(yè)大學(xué)生為主，為我們提供new idea。

　　第三階段（發(fā)展階段）　　在觀察前面兩個(gè)階段的成果之后，后續(xù)會(huì)增加一些新的項(xiàng)目，前期嘗試照片明信片制作，試行可行投入運(yùn)營，后期盈利可觀開展圖片電影制作和微電影制作，并開設(shè)一些培訓(xùn)課程（化妝與服裝搭配），增加收入。

未來不僅僅針對大學(xué)生，還將面向都市中的白領(lǐng)群體。

　　3. 行業(yè)與市場分析　　3.1市場介紹　　如今的影樓是越來越多，一些上了規(guī)模的影樓大多專注于婚紗攝影的拍攝。

另外還有一些個(gè)性寫真的拍攝，為顧客提供個(gè)性化的靈活的服務(wù)為特色，根據(jù)新人的喜好拍攝并以過硬的攝影技術(shù)或者良好的宣傳策略或者是上等的服務(wù)來博取顧客的親睞，他們在這樣的情況下的費(fèi)用和一些大的攝影樓相差無幾。

春季各大攝影樓都忙碌于婚紗拍攝，對于學(xué)生的個(gè)性校園方面相對來說關(guān)注較少，這是我們工作室成立的機(jī)遇和機(jī)會(huì)。

　　3.2校園市場分析　　大學(xué)生市場是一座大金礦，得大學(xué)生者得天下，各路商家，逐鹿校園，搶占市場制高點(diǎn)，由此可見，大學(xué)生市場前景非常的龐大，也是未來市場的中堅(jiān)力量。

攝影進(jìn)行校園推廣能發(fā)掘出大學(xué)生市場的潛力，提高市場業(yè)績，在豐富學(xué)生生活的同時(shí)也真正實(shí)現(xiàn)宣傳目的的雙贏效果。

相信通過有目的有特色的推廣宣傳，在校園中樹立起品牌形象，對推廣過程中出現(xiàn)的問題逐個(gè)擊破，就可以占領(lǐng)更大的市場。

　?。ㄒ?校園消費(fèi)者群體分析　　1.消費(fèi)心理分析。

隨著時(shí)代的發(fā)展，80、90后大學(xué)生群體已成為引領(lǐng)現(xiàn)代消費(fèi)市場的先鋒軍。

他們有著張揚(yáng)的消費(fèi)主張和消費(fèi)特點(diǎn)，喜歡嘗試新事物，崇尚新奇消費(fèi)，個(gè)性明顯，具有超前的消費(fèi)意識(shí)，迎合這一群體的消費(fèi)心理，滿足他們的需求就能開拓出一個(gè)巨大的潛力市場。

　　2.需求及購買行為分析。

大學(xué)生這一消費(fèi)群體，追求時(shí)尚個(gè)性，而工作室時(shí)尚個(gè)性的特色正好符合他們的需求。

但由于大學(xué)生群體沒有經(jīng)濟(jì)來源、經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性差、消費(fèi)沒有基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)的非獨(dú)立性決定了大學(xué)生自主消費(fèi)少，不能理性地對消費(fèi)價(jià)值與成本進(jìn)行衡量。

大學(xué)生沒有形成完整穩(wěn)定的消費(fèi)觀念、自控能力不強(qiáng)，多數(shù)消費(fèi)都是受媒體宣傳誘導(dǎo)或是受身邊同學(xué)影響而產(chǎn)生的隨機(jī)和沖動(dòng)消費(fèi)。

而這也是大學(xué)生消費(fèi)示范效應(yīng)的結(jié)果。

　　（二）消費(fèi)場所分析　　大學(xué)生活與初中，高中生活相比自己支配時(shí)間較自由，但其還是受學(xué)校教育計(jì)劃的限制。

也就是說，離學(xué)校校園較近的消費(fèi)場所會(huì)是他們高度聚集的地方。

而我們的工作室設(shè)立于學(xué)院，地理位置較優(yōu)越，交通便利，校園推廣實(shí)施起來較方便省時(shí)。

　　如果說大合影等形式是傳統(tǒng)又比較常見的一種拍攝形勢，那么個(gè)性攝影就是走進(jìn)校園，讓大家最直觀的感受校園的留念，寫真走進(jìn)校園，在校園來拍，顯得更有紀(jì)念意義，留下最真實(shí)的大學(xué)生生活！拍攝地點(diǎn)為校園，食堂，宿舍，教室等大家最自然的地點(diǎn)和影棚個(gè)性寫真有很大的區(qū)別。

　?。ㄈ┫M(fèi)者了解影樓信息的媒體分析 當(dāng)今是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代高速發(fā)展的時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)已遍布在校園中，大部分學(xué)生了解影樓信息的傳播媒介除了來源于口碑效應(yīng)外還來源于網(wǎng)絡(luò)，而其他媒體，像電視廣告，報(bào)刊雜志只是少部分學(xué)生了解外界信息的傳播媒介。

　　4. 目標(biāo)市場　　校園寫真目標(biāo)市場的選擇　　4.1 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α　∽鳛樾@寫真，理所當(dāng)然是在各個(gè)校園之內(nèi)，主要為教師、學(xué)生提供拍照、寫真等服務(wù)，工作室不用很大但設(shè)施齊全，燈光效果好。

作為校園寫真，針對學(xué)生這一廣泛的人群，具有一定的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　4.2 細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力　　群體：同行業(yè)競爭者、代替產(chǎn)品、購買者。

同行業(yè)競爭者：寫真為現(xiàn)代新興的一種精神文化商品，越來越多的人漸漸投入寫真這一行業(yè)，所謂的競爭者也會(huì)越來越多，相對于校園寫真，同比校外攝影樓，還是有一定威脅的，畢竟校園寫真地區(qū)有限，品種也比較單一 代替產(chǎn)品:寫真相對于市場上大頭貼具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢 購買者：校園寫真主要以學(xué)生、教師為主　　總結(jié)：細(xì)分市場，要確定好同行的競爭者，潛在同行業(yè)競爭者、潛在的新參加的競爭者、替代商品、購買者和供應(yīng)商。

　　4.3顧客需求　　不管是影樓還是工作室，追求的都是顧客的滿意度，這樣才能吸引更多的消費(fèi)者，他們對質(zhì)量和誠信的要求日益增長。

我們結(jié)合了調(diào)查結(jié)果，把顧客的偏好歸納為以下幾個(gè)部分：　?、賰r(jià)格：價(jià)格實(shí)惠，價(jià)目表清晰　　②服務(wù)態(tài)度：能夠得到全方位的服務(wù)，不管最終是否消費(fèi)　　③服裝：漂亮，款式新穎獨(dú)特　?、軒熧Y隊(duì)伍：專業(yè)，有創(chuàng)意資深攝影師以及專業(yè)圖片處理技術(shù)人員　?、莓a(chǎn)品質(zhì)量：圖面畫面清晰、相冊紙質(zhì)好　　⑥選擇空間：商家不要把自己的意識(shí)強(qiáng)加在消費(fèi)者身上　　4.4競爭對手分析　　1.新市場誘惑力大，可能會(huì)引來同行競爭者。

一般商家對同行競爭者的動(dòng)向都比較關(guān)注，一旦他也發(fā)現(xiàn)大學(xué)生市場的潛力，有可能也會(huì)加進(jìn)來，成為有力的競爭者。

　　2.相似競爭者會(huì)搶走一部分消費(fèi)者。

在攝影行業(yè)中有一種投資少卻盈利很大的競爭者——大頭貼。

雖說“大頭貼”與瑞麗攝影這樣的影樓不具可比性，但其影響力也不容忽視。

在校園中，大部分學(xué)生會(huì)毫不猶豫的選擇大頭貼攝影，而對影樓寫真卻是猶猶豫豫。

這一現(xiàn)象的產(chǎn)生是由于大頭貼的低價(jià)、自主、便利迎合了學(xué)生們的口味。

而影樓寫真雖然在化妝技術(shù)，服飾搭配，攝影技術(shù)、后期制作等方面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但對于擁有較大的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)的大學(xué)生來說，其高額拍攝費(fèi)仍是讓他們止步的一個(gè)重要因素。

　　3.節(jié)假日期間，競爭者也會(huì)有活動(dòng)推出。

在節(jié)假日期間，不論是其他行業(yè)的商家還是同行競爭者，都會(huì)推出新活動(dòng)。

　　5. 市場與銷售　　5．1市場計(jì)劃 大學(xué)生市場前景十分龐大。

大學(xué)生追求新事物，留下自己最主流、最個(gè)性、最輕狂的一刻正是他們所追求的。

而我們團(tuán)隊(duì)本身便是大學(xué)生，更貼近目標(biāo)顧客，結(jié)合校園的特點(diǎn)，融入顧客自己的想法量身定制，同時(shí)定價(jià)符合大學(xué)生的消費(fèi)水平。

前期主要是在校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，后期將逐步擴(kuò)大大學(xué)生市場以及開發(fā)都市白領(lǐng)市場。

　　5.2銷售策略　　<1>短期銷售策略 銷售前期準(zhǔn)備：要想有顧客就得主動(dòng)出擊　　A雙微宣傳 通過微博和微信的宣傳，再經(jīng)同學(xué)的轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)到宣傳效果　　B拍攝現(xiàn)場宣傳 免費(fèi)抽取一位同學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場拍攝，并加以宣傳，吸引顧客　　C 傳單宣傳 在校園發(fā)傳單頁　　D口口相傳　　<2>長期銷售策略　　A網(wǎng)頁宣傳　　B拍攝活動(dòng)宣傳　　<3>銷售活動(dòng) 第一階段銷售活動(dòng)　　A創(chuàng)意活動(dòng) 推出主題周、私人定制B套系贈(zèng)送或抽取幸運(yùn)免單用戶　　第二階段銷售活動(dòng)　　A創(chuàng)意活動(dòng) 私人定制（韓式劇情式拍攝 ）　　B 特殊套系限量搶購　　第三階段銷售活動(dòng)　　A創(chuàng)意活動(dòng) 私人定制　　B照片明信片制作　　C圖片電影制作　　D微電影制作 每天限量制作 注：推出會(huì)員卡，可以優(yōu)惠　　5.3渠道銷售與伙伴　　前期主要以線下銷售，線下接單為主 后期線上線下銷售接單 合作伙伴：前期以社團(tuán)合作為主，后期尋找專業(yè)人才和合作方　　5．4定價(jià)策略　　5.5市場聯(lián)絡(luò)　　廣告宣傳：主要以發(fā)宣傳單頁為主，發(fā)放地點(diǎn)為各個(gè)高?！　』ヂ?lián)網(wǎng)宣傳：制作網(wǎng)頁進(jìn)行宣傳　　6. 運(yùn)營組織設(shè)計(jì)　　6.1組織結(jié)構(gòu)　　6.2團(tuán)隊(duì)成員崗位描述和要求　　總經(jīng)理兼營銷經(jīng)理　　崗位描述：主要負(fù)責(zé)決策團(tuán)隊(duì)下一步計(jì)劃，制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，對各個(gè)部門進(jìn)行調(diào)控，控制團(tuán)隊(duì)大體走向。

制定營銷計(jì)劃，掌握營銷市場，與顧客簽訂協(xié)議。

　　要求：有果斷的決策能力，能隨機(jī)應(yīng)變，有長遠(yuǎn)的眼光，有一定的營銷能力。

　　財(cái)務(wù)經(jīng)理　　崗位描述：協(xié)助處理團(tuán)隊(duì)事務(wù)，負(fù)責(zé)與部門交接，及時(shí)修改部門計(jì)劃。

制定財(cái)務(wù)計(jì)劃，登記財(cái)務(wù)報(bào)表。

　　要求：有高度責(zé)任感，有良好的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)。

　　公關(guān)經(jīng)理　　崗位描述：協(xié)助處理團(tuán)隊(duì)事務(wù)，協(xié)助制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、計(jì)劃。

制定公關(guān)目標(biāo)，尋找合作伙伴，簽訂合作協(xié)議。

　　要求：有優(yōu)異的溝通能力、應(yīng)變能力。

　　6.3建立團(tuán)隊(duì)愿景、使命和精神　　團(tuán)隊(duì)愿景：初期在臨港園區(qū)打響名聲，中期在浦東高校提高粉絲量，后期擴(kuò)展整個(gè)上海高校市場。

使命：為喜愛青春的人，留下最青春的校園回憶。

　　精神：堅(jiān)持不懈、追求完美　　7. 財(cái)務(wù)計(jì)劃　　7.1資金需求與使用計(jì)劃：　　7.5投資收回年限　　經(jīng)損益估計(jì)表看，我們團(tuán)隊(duì)可以在第一年收回投資的一半，但由于要將凈利潤用于下一年的流動(dòng)資產(chǎn)，所以我們打算用3年收回投資。

　　8. 風(fēng)險(xiǎn)控制　　8.1法律風(fēng)險(xiǎn)　　相關(guān)人員法律素質(zhì)，我們團(tuán)隊(duì)對國家支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策，團(tuán)隊(duì)的規(guī)章制度等的了解程度；顧客不滿意我們的制作要求我們賠償她的損失，該事件可能一個(gè)月或三個(gè)月會(huì)發(fā)生一次；合作方的綜合狀況。

　　8.2競爭風(fēng)險(xiǎn)　　美團(tuán)之類的團(tuán)購價(jià)格比較實(shí)惠，而且市場上都是有一定經(jīng)驗(yàn)和口碑的影樓，攝影技術(shù)和照片處理都比較嫻熟，相比之下我們只有抓住學(xué)生追求個(gè)性的特性和其消費(fèi)水平來與之競爭。

因此我們得薄利多銷，保證質(zhì)量。