導讀 : 有個鬧客稱自己是互聯(lián)網(wǎng)二手行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，一次意外的二手產(chǎn)品接觸讓自己對二手回收市場產(chǎn)生了濃厚興趣，再加上身處國內(nèi)電子產(chǎn)品流通量最高的深圳華強北，這位鬧客萌生了要做二手互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品回收的夢想。

筆者對回收行業(yè)了解太淺，因此參考專業(yè)人士觀點及結(jié)合“愛回收”的成功案例，分析如何在“破爛”中找到“金礦”。

一、二手回收行業(yè)的潛在規(guī)模有多大？伴隨智能手機增長紅利逐漸消失，競爭正蔓延至二手手機市場。

58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)等大品牌都在布局二手產(chǎn)品回收產(chǎn)業(yè)。

初創(chuàng)公司也是風起云涌，除了已獲融資的回收寶、愛回收，還涌現(xiàn)出了諸如米淘樂、樂回收網(wǎng)等一眾平臺，還有類似“閃修俠”這類從上門修手機切入到二手電子產(chǎn)品回收市場的公司。

那么二手回收行業(yè)的潛在規(guī)模有多大呢？我們看一組數(shù)據(jù)（據(jù)美國市場研究機構國際數(shù)據(jù)公司（IDC）統(tǒng)計）：中國每年售出4－5億部新手機；中國每年淘汰近3－4億部；國內(nèi)約50%的用戶換手機時間為18個月，有20%的用戶一年之內(nèi)必須換手機；以機構形式回收的手機只有1%左右；大部分都散落在消費者手里……這意味著，消費者不了解回收和二手售賣的行情，資源被巨大浪費。

如果以每部單價 500 元計算，這就是一個超過2000的大市場。

同時，二手回收行業(yè)還沒有形成巨頭壟斷現(xiàn)象，至少BAT目前還未有顯著的布局現(xiàn)象，因此，這個在許多人的眼里被視為“收破爛”的回收行業(yè)，是有“寶”可挖的。

二、玩轉(zhuǎn)市場——以“愛回收”為例關鍵詞：規(guī)模化、標準化、概念包裝愛回收網(wǎng)成立于2011年，是國內(nèi)首家C2B電子產(chǎn)品競價回收平臺，專注于手機、筆記本等數(shù)碼電子領域，把二手電子產(chǎn)品交易市場搬到網(wǎng)上，為用戶提供一站式閑置處理服務。

2012年年初曾獲晨興資本200萬美元的A 輪投資，2014年7月獲IFC 與晨興資本的1000 萬美元B輪聯(lián)合投資，直至2015年8月獲得6000萬美元C輪融資。

1.玩轉(zhuǎn)市場之規(guī)模化沒有規(guī)模化的二手電子產(chǎn)品回收項目就等同于深圳華強北上散落的回收門店。

無論是實體或是“互聯(lián)網(wǎng)+”形式，規(guī)模化就是界定“大生意”和“小生意”的指標。

愛回收，深耕的第一步就是依靠搶占線上流量形成規(guī)模化。

為了布局線上流量，愛回收與京東商城形成了合作關系。

2014年的數(shù)據(jù)顯示，京東的銷量占到了B2C類手機銷售量的53%左右。

自2014年9月起，愛回收與京東商城達成合作，為京東提供手機數(shù)碼產(chǎn)品以舊換新服務，在促進京東商城新機銷售的同時，也大大提升了自己的業(yè)務量。

具體操作是：愛回收在京東的手機詳情頁面設置了一個手機估價和以舊換新的鏈接；用戶提交訂單后，愛回收上門去收，同時返給用戶京東優(yōu)惠券。

在這個模式中，愛回收每送出1塊錢的優(yōu)惠券，就能刺激京東4塊錢的銷售額。

從中，愛回收不僅增加了回收訂單，還獲取了大量廉價甚至免費的流量。

寫到這里，肯定有創(chuàng)業(yè)者說“這是因為拿了B輪啊，要不怎么能和京東搭上合作”。

那我們再從多渠道分銷、降低成本的角度看看融資之前，愛回收如何做到規(guī)模化。

回收手機之后，愛回收有幾種不同的處置渠道：高端品牌產(chǎn)品分給制造商，一般但有實用價值的產(chǎn)品分給二手銷售商，最差的產(chǎn)品則給環(huán)保處理商。

愛回收還打造了“二手良品”銷售平臺，通過平臺把檢測、翻新后的智能機銷往三四線城市和農(nóng)村等地。

愛回收就像一個批發(fā)商，利用制造商、銷售商、環(huán)保處理商多渠道分級將電子產(chǎn)品銷售出去，一方面實現(xiàn)利潤最大化，另一方面大大降低了自身風險。

2.玩轉(zhuǎn)市場之標準化除了規(guī)模化，愛回收還針對價格擬定了標準化的制定流程。

（1）透明、公開的競價定價機制：消費者在愛回收網(wǎng)上按照型號輸入一款待回收的手機，填寫信息后，愛回收會根據(jù)其信息進行性能、折舊、外觀等全方位的測評并給出一個評分，幾分鐘后，頁面上就會顯示出各個回收商的報價，愛回收從中選取最高報價生成訂單價格。

（2）輔助的報價機制：當面對那些回收商不愿回收的冷門機型或回收商非在線狀態(tài)的時間段，這時愛回收就會啟動輔助報價機制。

不同于競價機制，自行報價需要有一個精準的衡量價格的指標，因此愛回收根據(jù)產(chǎn)品生命周期、市場占有率、轉(zhuǎn)化率、消費者購買習慣、消費者回收習慣等因素來分析銷售情況，并做出調(diào)價的決策。

綜上，透明公開及大數(shù)據(jù)的價格評定標準化機制，本質(zhì)上是信息對稱后帶來的供求雙方匹配效率的提高。

從B端角度出發(fā)，是平臺服務質(zhì)量得以提升；從C端角度出發(fā)，是消費升級后的附加需求得到滿足；從愛回收角度出發(fā)，則是標準化強化自身的競爭優(yōu)勢。

 3.玩轉(zhuǎn)市場之概念包裝你可以把愛回收看成是二手電子產(chǎn)品批發(fā)商，但它肯定會說自己在用“C2B+O2O”模式在做二手市場，這就是概念包裝后的區(qū)別。

因為有了商業(yè)模式“C2B+O2O”的包裝，無論是對投資人還是對B、C兩端都可以說自己是在做大生意、大事業(yè)；沒有商業(yè)模式概念的點綴，也許你就是一個小生意、賺錢模式而已。

的確，從投資人的角度，沒有商業(yè)模式的項目很容易碰到天花板，而且離真正的商業(yè)價值還比較遠。

筆者認為，概念固然重要，但只是一個包裝說辭而已。

真正重要的是，要用概念下的商業(yè)模式內(nèi)核指引自己思考和布局創(chuàng)業(yè)的每一步。