本文節選自《創業路書》：一本關于創業和天使投資的眾創書籍，現階段內容完善和案例收集中，規劃年底成書 一、首次融資要做哪些準備？本篇講的是針對早期企業的首次融資，需要在哪些方面做準備。

根據土匪的一些實戰經驗， 然后加上著名股權眾籌平臺 FundersClub 聯合創始人 Boris Silver寫的《我從16個月投資55家公司的經歷中學到了什么？》一些觀點，希望幫助沒有融資經驗的早期創業者，順利拿到第一筆錢。

商業模式和自我認知融資當然需要一份好的商業計劃書，與我而言一份好的商業計劃書只需要回答兩個問題，其一這個商業模式的價值在哪里？其二為什么是我們能干這件事？這是在創業的過程中作為CEO需要不斷思考和琢磨的問題，也是關于是否能順利融資最關鍵的因素。

當然這兩個問題其實涵蓋了不少功課，包括市場調研，用戶分析、發展規劃、團隊優勢、資源需求、品牌價值、投資回報等等。

當然早期企業在發展初期可能因為理解和實際市場的偏差，需要改變發展方向，但是在融資的過程中，秉持對行業的深度理解，明確自己的優勢和團隊基因是非常必要的。

你所在的市場很大程度上決定了你的公司未來有多大。

Marc Andreessen 說，“企業的頭號殺手是缺乏市場”。

再聰明的創業者，再先進的技術，也無法抵擋一個錯誤的市場對企業的毀滅。

Paul Graham 也寫道，“在創業公司里，最后的大贏家可能達到的規模會違反我們正常的認識。

我不知道這些認識是天生的還是后天學習的，但無論如何，投資創業公司最后可能達到的 1000 倍的效果是始料未及的”。

對很多投資者來說，愿意選擇市場規模較大的行業也是對投資風險的一種管控，這也是創業者需要思考的一個問題，如果你選擇的是一個市場規模不大的行業，肯定會收到投資人關于是否在做一個“小而美”的“生意”的質疑。

   能夠回答”為什么是現在“的問題。

風險投資是對創業的資本助力，為什么在這個時間節點，創業者如何規劃資本的杠桿作用，來幫助企業快速發展，是一個值得深入思考的問題，這也關系到CEO或團隊對資本的運用和理解。

   專注于從用戶取得反饋，而不是投資者。

你最需要的反饋是來自享受你的產品和服務的人。

他們是你的用戶，而不是投資者。

切記切記！在融資的過程中，你肯定會遇到不少投資人的問題和挑戰，但是記住，你是離行業和用戶更近的人，如果需要尋找答案，肯定是對行業進行研究或對用戶進行訪談，而不是對投資人所說的人云亦云。

   互動交流正式開啟融資后，作為CEO肯定要開始和不同機構的投資人進行交流，以下列舉了在交流的過程中需要注意的。

只有當你做好融資準備時才找投資者聊。

作為創業者，你的時間無比寶貴，尤其是在創業初期。

投資者也許想在你做好準備之前就和你聊聊，但你應該避免打沒有準備的仗。

多展示，少說教。

圖表和數字要比話語更有表現力，尤其是在對投資者進行演說時。

如果無法展示，你的闡述要很有效。

如果你在想投資者演說的還只是一個概念或者想法，你如何對其進行闡述便顯得至關重要。

LinkedIn 創始人 Reid Hoffman 的就是這樣打動投資者的：“偏重概念的演說要更依賴于未來的數據而不是當前的數據，這時要善用類比的方法。

”在投資者面前要充滿自信。

融資是一個漫長的過程，其中難免會產生自我懷疑等負面情緒，很正常。

在與投資人的交流中千萬不要流露這樣的情緒，如果一家公司的CEO自己都不自信，那試問還有誰敢投資你們呢？自信但不傲慢，在投資者面前不要太有侵略性。

Aggressive千萬要有度，過度了就會留下過于激進，很難聽取建議的印象。

了解和你一起工作的投資者們。

了解投資者的背景，關注他們在社交網絡上的發言和文章。

之前在如何找投資人中也說到，找到合適的投資人進行交流，不管對自己項目的發展或融資都是有很大的益處的，反之則事半功倍。

投資者們會相互交流的，靈活一點。

 策略對首次融資者來說，經驗的缺乏可能導致融資進程的緩慢和低效，一下列舉一些簡單的策略提示可以幫助大家提高效率，避免問題。

讓投資者容易在網上研究或找到你。

投資者會在網上研究你的公司，所以你需要讓他們能夠輕松地找到你的信息。

Andy Sparks 有篇很好的文章就是關于這個的。

之前在如何找投資人中也講到，合理的曝光幫助行業投資者找到自己也是提高融資效率的一個好辦法。

融資需要沖勁。

公司的沖勁和融資的沖勁，一個也不要丟。

一般融資周期會在三個月到半年，保證自己的沖擊，不斷地和投資人的進行交流和對項目進行反思，融資是攸關早期創業生死的大事，千萬要全力以赴，不能絲毫懈怠。

時機很重要。

一般的經驗是，不要在 8 月和 12 月融資，因為很多 VC 和天使投資人都會在這段時間放假，這段時間肯定是沒有什么效率的。

當然也有例外，比如你是通過朋友或家人融資，或者在線上融資，又或者即將很有沖勁地完成某輪融資，那么你受到的影響較小。

2015年就是一個比較明顯的資本周期，上半年的火熱市場，和下半年不少創業者的資本寒冬告訴我們，融資的外部時機很重要。

時間會殺死一切，要盡快完成投資輪。

市場變幻莫測，某個大的機會的競爭者也不止你一家。

投資者對你的興趣可能轉瞬即逝。

將這點牢記在心，創業者應該加快融資的速度。

否則錯失良機的就可能是你。

在之前的估值篇也說到過，快速的拿錢催化企業高速發展，不要執著于高估值才是早期融資的正確原則。

沒寫在紙上的就是沒有。

這包括一些合同契約和風險投資協議。

在沒有最終簽下投資協議的時候，一切終究不是定數，即使你拿了不止一家的Term Sheet。

只要資金沒到你的賬戶里，一切就沒有結束。

心理準備 在融資過程中，要做好心理上的準備和預期，有些外部因素包括投資環境和投資人的理解的確會大大影響該行業項目的融資進度，創業者正確看待這些現象，對項目進行合理的融資規劃。

投資者也許會突然想投資你的公司。

比如我見過有些原本無人問津的公司，6 個月后卻突然有很多投資人擠破腦袋想要加入某一輪投資。

原因不外乎那幾個。

一是你的公司所在的領域突然很熱門，每個投資者都想搭上順風車。

二是你的公司的發展掛上高速檔，成長迅速，使得投資人都想參與進來。

三是你得到某位很有市場導向性的投資人的投資，其他投資人便跟風來投資人。

當然，三種情況也可能同時發生。

投資者的興趣具有滯后性。

這和上面一點有些相關。

如果你的公司確實在從事一些全新的領域的工作，很多人在最初都會把它當作笑話來看待。

Chris Dixon有句名言，“下一個大事物在最開始都會被誤認為一個玩具”。

大多數投資者都是滯后的。

 在創業競爭愈發激烈的今天，融到自己第一筆錢，的確需要面對不少的困難和挑戰，但是更加重要的是，在這個過程中，能和該行業的研究者和投資者進行比較深入的交流，都是一個很寶貴的機會，全力準備，坦誠交流，把握時機，合理規劃，享受這個煎熬又能幫助人快速成長的過程。

二、早期創業哪些錢不能拿創業大熱，早期投資大熱，我輩幸甚，國之幸甚！不過也出現了一些問題， 最近碰到不少創業者，可能在去年或者前些時候很開心的拿了所謂的天使投資，最近發現出事了，出大事了，進退兩難，焦慮的睡不著，抽象出來個案例。

隔壁家小王去年第一次創業，有個傳統行業老板老劉很看好小王，投資小王一百萬，這個本來是好事， 唯一的問題就是但占了百分之七十的股份。

小王開始沒在意，覺得自己初次創業，沒有經驗，沒有資源，有人愿意出錢，還愿意讓自己占股份覺得也不錯， 這個肯定比上班強。

一年以后當公司做的稍有起色，團隊成員信心滿滿， 覺得美好前程盡在掌握，準備去資本市場融資的時候，才發現這個股權結構有問題， 根本不可能融到錢。

然后嘗試去和老劉談， 希望能出讓股份，或者給團隊股份，但溝通的結構并不理想。

老劉提出一個方案，可以出五百萬把這百分之七十的股份買回去， 其他不考慮。

而公司也馬上面臨資金鏈緊張的情況， 真是愁死小王。

這個就是個很典型的一個在開始的時候就拿了可能不該拿的錢，導致了后面整個事情都陷入一個非常被動的情況， 甚至公司的沒落和倒閉。

那到底哪些錢不能拿呢，簡單總結了下，不一定完全，只是拋磚引玉。

1. 不平等條款如果在投資協議中，出現超額股份、不正常對賭、各種嚴厲監管等的條款，要么就是和投資方進行協商，要么可能就要考慮投資方是否合適。

這種不平等條款可能會在中后期對企業產生非常致命的傷害。

早期創業者還是必須對公司擁有徹底的控制權才能把握公司的發展方向。

簡單說， 早期投資超過30%股份，對賭收入、利潤，如果委派財務等這些不平等條款， 可能就需要特別當心了。

2. 借資源之名占便宜的有些投資方可能在投資前許諾種種資源，比如‘xxx領導很熟’，’某某公司CEO很熟’，‘xxx流量肯定幫你導’等等， 然后希望估值等打折，甚至極低的價格進入。

可能這些資源非常靠譜，公司非常需要這些資源， 但是在這里建議寧可在這些資源兌現之時再給與打折，否則一旦完成融資流程，就會處于一個很被動的位置。

所謂的資源除非是這個承諾的人自己個人的資源， 如果只是公司的資源， 十有八九這個事情不太好操作。

3. 小股東的身份，大股東的權利有些投資方小股東的身份，但是在公司決策、資金使用、人員任用等方面都是大股東權利，甚至一票否決權。

那創業者可能就是一個類似打工的角色，對公司而言毫無益處。

因為在很多投資協議里， 會隱藏很多這樣的條款， 然后加上有些投資方就是強勢和霸道著稱， 可能面上是個小股東， 但因為這些條款可能會卡的整個團隊特別難受。

4. 戰略意圖太明顯有些大公司、甚至行業領先公司經常進行一些早期投資，會有非常明顯的戰略意圖， 比如不能和幾個競爭對手合作，在某些業務上必須有要和他們進行緊密合作。

這種決策比較難，主要要考慮的還是自己公司的業務是否真需要這么一個’干爹’。

但我覺得，在創業企業早期還是不建議戰略投資，在需要一些戰略資源的時候寧可用現金去購買，可能會更合算：），舉個例子：某知名搜索網站在投資公司時，都是簽訂框架協議保證未來n年帶來多少流量，并將流量折價成為投資款。

或者要求投出去的現金，必須有多少用來購買該搜索平臺廣告。

因為一些去市場上也能購買到的資源而拿了戰略投資的錢，從而使自己的公司失去了很多可能性和合作機會是得不償失的，過早的站隊的會給早期創業公司帶來發展上的掣肘。

5. 官僚機構這種看公司，如果是想做件大事的創業者建議就直接PASS吧，各種官僚的流程煩到你死，非常耗費早期創業團隊原本就很緊湊的人力和精力。

目前碰到的絕對不能拿的錢大概是這些，這里還需要補充一下，不僅有些錢拿了燙手，有些TS（投資意向書）也需要經過思考和判斷才能接受，否則也會有不少坑等著你。

1.信息盜賊某些機構的投資人或者EIR（入駐企業家）本身也處在一個相對機動，隨時可能參與創業的狀態，少部分在投資機構工作目的就是為了尋找好的創業方向或者是解決方案。

本著盡職調查獲取創業者的一些底層邏輯、核心數據、核心合作伙伴等信息，圖謀復制新業務或者改進原有業務。

誠然創業者的確很難分辨這樣的情況，所以盡量尋找有信任背書的機構或者投資人是規避這種情況的辦法。

2.價格操縱使用高報-盡調-低報的手段，讓創始人錯失最佳融資時機，舉例：A機構報價一億的估值，B機構突然殺出，報價1.5億的估值，TS條件十分優厚，承諾SPA簽完立即打款，簽完TS后，盡調一直拖到排他期結束，然后突然壓低報價給出了7000萬，并且SPA條款變得嚴格很多。

這樣創業者就會非常被動，之前的給過的TS也有可能不會繼續推進或者比較猶豫，白白浪費了最好的融資時機，最后可能只能委身于這家善于在競價環境中制造信息煙霧彈的機構，價值遭到低估。

3.Drop大王一些機構或投資人出TS比較隨意，可能見你的當天就直接給你TS，而且他們的TS條款非常簡單（TS本身也沒法律效力），甚至價格都沒填，只填了排他期。

這也正是他們想要的東西——排他。

通過排他期限制你和其他機構接觸，這么隨意的發TS只是為了占坑而已，如果他們不喜歡，到時候再drop你的TS。

一般比較在乎聲譽的機構都不會貿然出TS，很為TS的drop率也會影響機構的口碑，所以一般這樣的機構喜歡出NDA（保密協議），NDA是不具有排他性條款的。

創業初期千萬不要以為，我是小創業者，有人愿意出TS給錢就不錯拉，哪還想的了這么多，切記拿到正確的錢才能幫助公司在資本的催化下快速發展，所以一定要甄別正確的錢和TS，否則之后帶來的一系列麻煩反而會拖累公司的發展腳步。