最近兩天糖豆廣場(chǎng)舞獲得包括騰訊在內(nèi)的C輪巨額融資引起投資圈和老年行業(yè)創(chuàng)業(yè)者高度關(guān)注熱議。

像騰訊這樣體量的巨頭進(jìn)入老年文娛/教育市場(chǎng)，我們認(rèn)為這對(duì)中老年創(chuàng)業(yè)方向是一大利好，說明中老年文娛市場(chǎng)正在從以前邊緣狀態(tài)進(jìn)入一個(gè)新階段，接下來會(huì)激勵(lì)更多資本進(jìn)入這個(gè)賽道；AgeClub長期跟蹤中老年文娛市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們?cè)诰€下已經(jīng)看到越來越多具備商業(yè)變現(xiàn)能力接地氣的創(chuàng)新模式正在孕育中。

本文是昨晚（4月25日）AgeClub線上講座—《創(chuàng)業(yè)潮起，騰訊入場(chǎng)，老年文娛教育風(fēng)口已至——中國老年教育市場(chǎng)商業(yè)機(jī)會(huì)解析》部分要點(diǎn)，本次講座希望為大家建立老年文娛教育市場(chǎng)的分析理解邏輯，更好把握老年文娛教育市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)投資機(jī)會(huì)。

 一. 老年文娛教育市場(chǎng)空間分析老年文娛教育最先興起的市場(chǎng)仍然是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、老人高度積聚的一二線城市；按戶籍人口中60歲以上占比看，上海33.2%，北京24.5%，武漢21.27%，成都21.18%，如果算上隨子女遷入城市老人，占比將更高。

但從實(shí)際上的老年市場(chǎng)文娛消費(fèi)規(guī)模看，中國與日本相差很多；日本老年市場(chǎng)文娛和旅游的規(guī)模相當(dāng)，都在2100億元人民幣，而在中國，旅游11000億，文娛只有1/20，約500億元。

 日本在經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程、社會(huì)文化心理等各方面與中國很像，總體上中國目前的狀態(tài)和2000年前后的日本很接近，老年文娛的規(guī)模在占比上也有可能跟日本靠近。

從一線調(diào)研的情況看，中老年人群的文娛教育需求是很旺盛的，阻礙老年文娛教育市場(chǎng)發(fā)展的兩大因素，主要是供給和價(jià)格：一方面是好的供給少，傳統(tǒng)老年大學(xué)學(xué)位少，排隊(duì)時(shí)間長，全國各地普遍供不應(yīng)求，而商業(yè)性老年大學(xué)剛剛起步，能夠提供的學(xué)位也不多。

 另一方面是價(jià)格，傳統(tǒng)老年大學(xué)一年學(xué)費(fèi)才4、5百元，而商業(yè)性老年大學(xué)可能一個(gè)月學(xué)費(fèi)就是4、5百元，很多老人是有這個(gè)消費(fèi)水平的，但以前沒花過這個(gè)錢，沒有這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，需要一個(gè)過程來適應(yīng)、接受。

 二. 老年文娛教育的核心：自我解放+體驗(yàn)閉環(huán)理解老年文娛教育的核心，首要地是需要從用戶層面去洞察，是50后、60后群體進(jìn)入或即將進(jìn)入退休生活，他們會(huì)進(jìn)入一個(gè)自我解放型的消費(fèi)階段。

 他們?cè)诖饲暗拇蟛糠秩松校际菈阂肿晕摇鸭彝[在最前面的，但到五十多歲時(shí)，子女或者上學(xué)、或者在外地工作、或者帶孫子而孫子也上學(xué)不用太多管了，空閑時(shí)間一下子非常多。

同時(shí)因?yàn)橥诵荩杖氍F(xiàn)金流很穩(wěn)定，身體也基本上比較健康，就需要大量的文娛、休閑活動(dòng)來填充，來實(shí)現(xiàn)自己年輕時(shí)的各種夢(mèng)想，比如唱歌、跳舞、獲得很多關(guān)注、讓很多人認(rèn)可自己，在家庭生活之外、在家庭婦女之外找到一種新生活方式、一種新的自我認(rèn)同。

這個(gè)時(shí)候就能看到，所謂老年教育其實(shí)某種程度上就是老年文化娛樂，他們所需要的不是某種技能的學(xué)習(xí)，某種工作能力、薪資待遇的提升，而是需要各種藝術(shù)文化課程的學(xué)習(xí)、演出、比賽、交流機(jī)會(huì)。

 目前主要的老年教育項(xiàng)目很明顯地體現(xiàn)這個(gè)特點(diǎn)，比如樂退族主要做模特表演的線上線下課程、比賽、展示、主題旅游，快樂50以歌唱、樂器課程為主，樊登年輪學(xué)堂的課程重點(diǎn)是她的興趣課，也是以繪畫、朗誦這種藝術(shù)性課程為主。

這些項(xiàng)目還體現(xiàn)出一個(gè)特點(diǎn)，就是他們有的做了三四年、四五年，在互聯(lián)網(wǎng)最熱的時(shí)候花不少錢開發(fā)過APP，但后來發(fā)現(xiàn)老人的行為習(xí)慣很難改變，APP的推廣成本很高。

 于是都把線上的部分收縮到微信上，做公眾號(hào)和小程序，和老人建立一種很近的、溝通使用成本很低的連接。

同時(shí)將重心往線下發(fā)展，做連鎖校區(qū)，去各個(gè)城市做巡演、巡回比賽等。

 之所有有這樣的變化，是在實(shí)際運(yùn)營中，發(fā)現(xiàn)中老年的線上付費(fèi)習(xí)慣其實(shí)是很難養(yǎng)成的，主要的收入來源還是得依靠線下。

因此需要明確，老年文娛教育的運(yùn)營策略就是：線上做維系，線下做體驗(yàn)。

微信是成本最低、老人接受度最高的連接方式，雖然現(xiàn)在做公眾號(hào)談不上粉絲紅利了，但起碼可以上各種手段獲得的用戶沉淀下來，不斷地推送、建立認(rèn)知，也許某一天他就成為付費(fèi)用戶了。

 線下是老年文娛教育的重中之重，通過課程、活動(dòng)可以有很多觸點(diǎn)來打動(dòng)中老年人，讓他們產(chǎn)生信任感、依賴感，其實(shí)他們對(duì)陌生人的信任成本很高，但如果一旦信任感建立起來，他可能會(huì)為很多服務(wù)付費(fèi)，會(huì)主動(dòng)為你介紹很多親戚朋友過來。

 線下還有一個(gè)意義就是流量?jī)r(jià)值，雖然現(xiàn)在玩微信的老人已經(jīng)很多了，但可能還是有很多人是游離在智能手機(jī)之外的，那么通過線下的推廣、傳播，挖掘社區(qū)、菜場(chǎng)、公園等這些中老年人群聚集的場(chǎng)景，獲取的流量成本可能比線上要低得多。

既然線下很重要，具體該怎么做呢？我們提出一個(gè)體驗(yàn)閉環(huán)的概念，讓中老年人在一家機(jī)構(gòu)里能享受到從剛剛上手學(xué)習(xí)但很小白、很懵懂的狀態(tài)，到一種能夠?qū)W有所成，能在親戚朋友、同校學(xué)員甚至公眾面前自如地表演展示，獲得大家的認(rèn)可和贊許； 再到參加校內(nèi)校外、國內(nèi)國外舉辦的各個(gè)級(jí)別的藝術(shù)比賽，力爭(zhēng)上游，在專業(yè)上和自信上都不斷上升臺(tái)階，甚至做老師、專家再來指導(dǎo)初學(xué)者，最后再將學(xué)習(xí)、展示、比賽等等與旅游結(jié)合，做模特、歌唱、書法等各種主題性的游學(xué)活動(dòng)。

 這個(gè)閉環(huán)其實(shí)是把老年教育機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都融合進(jìn)去，課程、展示、比賽、游學(xué)都是可以收費(fèi)的項(xiàng)目，同時(shí)要堅(jiān)持在每個(gè)環(huán)節(jié)、活動(dòng)里為學(xué)員打造很獨(dú)特的體驗(yàn)； 比如華麗的燈光舞臺(tái)效果，請(qǐng)專業(yè)的化妝師給他們化妝，請(qǐng)攝影師為他們拍攝時(shí)尚大片，這些細(xì)節(jié)會(huì)讓他們非常震撼，以前的生活里想都不敢想，那么他們這家機(jī)構(gòu)的信任感、依賴感也就會(huì)非常強(qiáng)，因?yàn)檫@種體驗(yàn)只有在這里才享受得到。

從這里引申出老年文娛教育的一個(gè)產(chǎn)品策略，就是用相對(duì)低價(jià)的產(chǎn)品獲得用戶流量，比如幾十元的體驗(yàn)課、一兩百元的欣賞課程、幾百元的線下短期課程，篩選出那些有付費(fèi)意愿的中老年用戶，讓他們初步嘗試體驗(yàn)商業(yè)機(jī)構(gòu)的課專業(yè)在哪兒、好玩在哪兒、服務(wù)細(xì)節(jié)體現(xiàn)在哪些地方。

 然后在這些用戶對(duì)我們的課程、課堂氛圍、同學(xué)關(guān)系都很認(rèn)同，大家都很投入地學(xué)在一起玩在一起時(shí)，再適當(dāng)?shù)赝埔恍└邇r(jià)格的產(chǎn)品服務(wù)，比如國內(nèi)外的各種旅居、游學(xué)等，把利潤做起來。

 當(dāng)然這個(gè)過程里不能很急，要照顧他們的心理感受，活動(dòng)的過程中也要把各種體驗(yàn)做好，給他們持續(xù)地創(chuàng)造超預(yù)期、驚喜的感受。

 從我們了解的情況看，中老年用戶對(duì)高價(jià)產(chǎn)品的接受度是不差的，樂退族2018年組織的一次日本郵輪藝術(shù)節(jié)，有800多人參團(tuán)，美好盛年成立一年來組織海外旅游十幾個(gè)團(tuán)、每個(gè)團(tuán)25-30人。

兩者收入都在數(shù)百萬量級(jí)。

 三. 老年文娛教育創(chuàng)業(yè)需要解決的四個(gè)關(guān)鍵問題第一個(gè)關(guān)鍵問題還是在線上怎么能夠提高老人的粘性，讓他能經(jīng)常打開公眾號(hào)、小程序，那么我們的產(chǎn)品信息、活動(dòng)信息才能被他們看到。

 首先是說內(nèi)容規(guī)劃上要切準(zhǔn)中老年人的心理，比如健康養(yǎng)生、情感生活、養(yǎng)老金社保這些問題都是老人很關(guān)心的，一般閱讀量也比較高； 還有一塊內(nèi)容是有關(guān)本地的各種信息，比如圖書館、文化館、美術(shù)館、展覽館的講座、展覽、體驗(yàn)課等等，再比如商場(chǎng)超市的打折信息、各種公園的游覽信息等等，老人平時(shí)可能不知道怎么去搜集這些，但如果你提供給他們，他們就會(huì)很樂意去參與。

 第二點(diǎn)，老人平時(shí)上課的話可能一周就一兩小時(shí)，看公眾號(hào)的話也沒有那么多新鮮內(nèi)容可看，這時(shí)候在微信端開發(fā)在線社區(qū)和小游戲給他們玩，就可以供他們有效地消磨時(shí)間，也能增強(qiáng)他們的粘性。

 如果能夠?qū)⑸鐓^(qū)發(fā)帖分享、玩游戲跟積分體系結(jié)合起來，給他一些小獎(jiǎng)勵(lì)，效果會(huì)更好。

 第三點(diǎn)，用成本較低的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)來推動(dòng)老人做社交裂變。

 這里介紹下樊登年輪學(xué)堂的做法，老人在他們的小程序上將一條內(nèi)容分享出去，每天分享每天都可以免費(fèi)獲得一天會(huì)期，如果邀請(qǐng)好友成功付費(fèi)購買年輪學(xué)堂的365元一年會(huì)期，就可以免費(fèi)獲得30天的會(huì)期。

 而這種經(jīng)濟(jì)激勵(lì)并沒有增加年輪學(xué)堂自身的成本，不需要額外支出的。

再來看第二個(gè)關(guān)鍵問題，就是進(jìn)入線下的運(yùn)營后，場(chǎng)地成本如何控制。

目前主要的老年文娛教育創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都在北京、上海、廣州、武漢這些一二線城市； 好處是老人聚集度高、收入也高，不好的是租金成本高，尤其是在交通便利的商圈附近，如果再算上裝修比如鏡子、音響、樂器等各種教具，那么前期的一次性投入就是一個(gè)很大的數(shù)字。

除了商圈外還有兩個(gè)選擇，一個(gè)是社區(qū)，租金是很便宜，有的社區(qū)可能還會(huì)免費(fèi)提供場(chǎng)地，但缺點(diǎn)是輻射范圍很小，只有周邊最多2、3公里范圍的人愿意過來，那么場(chǎng)地的使用率其實(shí)是不高的。

 另外社區(qū)場(chǎng)地的裝修、硬件會(huì)比較差，給人的體驗(yàn)不怎么好，向用戶收取的學(xué)費(fèi)相應(yīng)也要低些。

另一個(gè)選擇是與教育綜合體合作，我們了解到美好盛年是這樣來操作的，兩邊采取收入分成模式，租金、裝修不用一次性投入，從當(dāng)期課程收入中切一塊給綜合體，轉(zhuǎn)化成當(dāng)期成本。

這樣來說資金壓力會(huì)小很多，但拓展難度可能還是蠻大的。

再看第三個(gè)關(guān)鍵問題，課程的教師教學(xué)體系如何打造。

這個(gè)體系其實(shí)是很重要的，決定了老人過來能不能真學(xué)到東西、學(xué)一段時(shí)間后是不是能讓周邊親戚朋友刮目相看，讓大家覺得來商業(yè)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)真的是值的。

 那么首先是需要做一個(gè)課程的規(guī)劃，目前一般都是以藝術(shù)、文化類課程為主，最常見的、接受度最高的有唱歌、舞蹈、朗誦、樂器、書法、繪畫等。

 這里需要注意一個(gè)問題，就是課程設(shè)置需要有延展性，有一個(gè)不斷往上走、越學(xué)越深入的體系，比如樂退族做的模特表演課程，一開始有入門初級(jí)模特課，然后有進(jìn)階提高班、師資培訓(xùn)班，再然后有旗袍、道具運(yùn)用課程，這些課再跟比賽、游學(xué)結(jié)合起來，從用戶體驗(yàn)和企業(yè)收入上都有比較好的結(jié)果。

第二個(gè)是師資力量上需要專業(yè)老師和兼職學(xué)生的搭配。

中學(xué)或者大學(xué)的藝術(shù)系老師有科班訓(xùn)練、有成熟的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，能夠把住教學(xué)水準(zhǔn)、教學(xué)效果，兼職的藝術(shù)院校學(xué)生參與進(jìn)來能夠降低運(yùn)營成本，但還是需要前面專業(yè)成熟的老師來做教學(xué)上的指導(dǎo)，這樣才能給學(xué)員穩(wěn)定、持續(xù)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

第三個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)化的課程方案，比如一門課程多少課時(shí)，每節(jié)課要達(dá)到什么教學(xué)目標(biāo)，要用哪些方法把專業(yè)的知識(shí)點(diǎn)教給學(xué)員，在課堂互動(dòng)時(shí)要照顧到他們可能年紀(jì)大了后反應(yīng)會(huì)比較慢的各種情況。

 這是一個(gè)需要不斷打磨、不斷迭代的過程，但是它是值得投入精力時(shí)間去做的，每個(gè)學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中是能感受到這個(gè)用心的。

第四個(gè)是雙師模式。

這里介紹兩種，一種是美好盛年的模式，一個(gè)專業(yè)老師專門負(fù)責(zé)教學(xué)，一個(gè)班主任負(fù)責(zé)學(xué)員的各種聯(lián)系、管理甚至節(jié)假日的噓寒問暖，類似客服銷售的角色。

 另一種是樊登年輪學(xué)堂在做的，就是學(xué)而思、新東方現(xiàn)在已經(jīng)用得很廣泛的雙師模式，事先錄制好全國級(jí)別一線名師拍攝的教學(xué)視頻，然后在線下課堂播放時(shí)，配一名當(dāng)?shù)卣襾淼闹v師在現(xiàn)場(chǎng)做互動(dòng)、答疑，這樣就解決了很多下沉市場(chǎng)師資力量不足的問題。

年輪學(xué)堂會(huì)給講師做一個(gè)互動(dòng)的方案，比如現(xiàn)場(chǎng)播放線上視頻課程，視頻放到什么時(shí)候可以暫停。

然后跟學(xué)員做一個(gè)什么樣的互動(dòng)，再播放到一個(gè)位置就進(jìn)行一個(gè)隨堂作業(yè)，播放結(jié)束后對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)度、學(xué)員表現(xiàn)做一個(gè)總結(jié)。

 這樣可以保證在不同城市的課堂上都能保持相對(duì)一致的教學(xué)水準(zhǔn)，模式的可復(fù)制性比較強(qiáng)。

第四個(gè)關(guān)鍵問題，異地?cái)U(kuò)張如何借力。

目前老年文娛教育企業(yè)受制于資源、人脈、資金等因素，主要在本地發(fā)展，這里分享一下樂退族和樊登年輪學(xué)堂的做法。

 樂退族是在北京做了幾年中老年時(shí)裝周，然后很有影響，還會(huì)請(qǐng)駐華大使夫人來站臺(tái)，這樣他們?nèi)珖姆劢z都很積極地要求樂退族去當(dāng)?shù)剞k模特比賽或者時(shí)裝周。

 所以去年樂退族去了5個(gè)城市做巡回賽，用一種短期的、巡回的方式把重點(diǎn)城市、熱心粉絲多的城市給覆蓋到，就不用非得投入大量人力物力做長期校區(qū)、開辦長期課程。

今年已經(jīng)去海南、珠海做了，全年可能會(huì)做到10個(gè)城市。

樊登年輪學(xué)堂是充分利用了樊登讀書的成熟加盟授權(quán)點(diǎn)的體系，目前年輪學(xué)堂70%分會(huì)是來自樊登讀書的體系，這些團(tuán)隊(duì)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠幫助年輪學(xué)堂快速打開老年教育的市場(chǎng)。

 從去年11月開始向渠道商推年輪學(xué)堂的產(chǎn)品，現(xiàn)在半年時(shí)間已經(jīng)有12個(gè)省級(jí)、60個(gè)市級(jí)授權(quán)點(diǎn)了。

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