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每年都會(huì)有幾十個(gè)創(chuàng)業(yè)者來找我談投資。

每個(gè)人至少都要用到下述謊言中的3、4個(gè)。

我把這些謊言列出來，不知是會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者們變得更誠實(shí)，還是會(huì)讓他們編出新的謊言來。

嗨，至少新的謊言也算有點(diǎn)創(chuàng)意吧。

0、我們的預(yù)測是保守的估計(jì)。

創(chuàng)業(yè)者的估計(jì)從來都不是保守的。

要是保守的話，那應(yīng)該是0美元。

我從來沒有看到一個(gè)創(chuàng)業(yè)者達(dá)到她保守的估計(jì)。

通常創(chuàng)業(yè)者根本不知道她的銷售額會(huì)是多少。

所以她就這么猜：“我說少了吧，投資者不會(huì)感興趣;我說多了吧，他們會(huì)覺得我神經(jīng)不正常。

”結(jié)果就是，每個(gè)人的預(yù)測都是到第4年的時(shí)候銷售額5千萬美元。

所以我總是把創(chuàng)業(yè)者給我的預(yù)期時(shí)間加一年，銷售額乘0.1。

1、(某著名市場研究公司)稱我們的市場總額到2010年會(huì)達(dá)到500億美元。

不管他是開發(fā)bar mitzah(譯者：一種猶太教的成人儀式)計(jì)劃軟件還是802.11芯片組，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的PowerPoint里都有幾頁聲稱他們的市場總額會(huì)有百億美元。

風(fēng)險(xiǎn)投資者從來不相信這些預(yù)測，因?yàn)榻裉焖呀?jīng)聽過5個(gè)這樣的預(yù)測了。

創(chuàng)業(yè)者們最好把這些預(yù)測從他們的PowerPoint里去掉。

2、(某大公司)下周就要和我們簽購貨合同了。

創(chuàng)業(yè)者不知從哪個(gè)講座上聽說“公司已經(jīng)有銷售很重要”，就編出這條來。

搞笑的是，到了下周，下下周，合同還是沒簽。

然后就是各種借口：該公司的決策者被解聘了， CEO被炒魷魚了，發(fā)生自然災(zāi)害了，等等。

投資者不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)謊言投資的，除非銷售已經(jīng)真的發(fā)生。

3、我們只要拿到投資，某重量級(jí)的人士就會(huì)加入我們公司。

往往，當(dāng)VC給這個(gè)重量級(jí)的微軟、甲骨文、升陽的副總打電話證實(shí)，回答如下：“誰告訴你的?對，我是在丘吉爾俱樂部(譯者：著名的有關(guān)創(chuàng)業(yè)的非營利組織)跟他聊過幾句。

但我絕對沒說過我會(huì)放棄我在Adobe的25萬年薪加入他的公司。

” 重量級(jí)人士是有可能加入小公司，但請讓他們親自給VC打電話來確證這一點(diǎn)。

4、沒人在嘗試我們正在做的事。

這是最扯淡的一個(gè)謊言，因?yàn)閺倪@條得出的結(jié)論無外乎兩點(diǎn)：1、因?yàn)楦緵]有市場，所以沒有別人做;2、你實(shí)在太不入流了，連用Google查找競爭對手都不會(huì)。

不用說，以上哪個(gè)結(jié)論都不會(huì)有助于你拿到投資。

通常，如果你有一個(gè)好主意，那你會(huì)有5個(gè)競爭對手。

如果你有一個(gè)非常好的主意，那你會(huì)有15個(gè)競爭對手。

5、沒人能做到我們做到的事。

盲目狂妄自大，這比上一條還糟糕。

第一個(gè)公司開始做一件事后90天內(nèi)，就會(huì)有10家公司雨后春筍般做同樣的事。

Roger Bannister之前沒人能在4分鐘內(nèi)跑完1英里。

但在Roger Bannister創(chuàng)造該紀(jì)錄后1個(gè)月內(nèi)John Landy就又破了紀(jì)錄。

世界之大，能人之多，創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為他能在知識(shí)上取得壟斷只能是自欺欺人。

就像我對我熱愛的 Macintosh那么有把握(譯者：作者原來是蘋果公司的高管和蘋果產(chǎn)品的忠實(shí)擁護(hù)者)，我確信當(dāng)你對VC這樣說時(shí)，VC已經(jīng)聽說另一個(gè)公司在做同樣的事了。

6、趕快，別的VC也對我們感興趣了。

好消息是：沒錯(cuò)，有不少公司真的是同時(shí)被多家VC看中。

但壞消息是，那個(gè)公司多半不是你，因?yàn)槟氵€有閑工夫讀我的博客。

就像我媽常說的“別用烏茲沖鋒槍玩俄羅斯輪盤賭”。

(譯者：Kawasaki大媽啥意思?別找死?)是的，那些絕對牛的公司，投資者之間是有競爭的，創(chuàng)業(yè)者可以用這種方式逼著VC趕快做決策。

但對于絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者，你不是稀缺資源，這招不靈。

參看前文“風(fēng)險(xiǎn)投資的10大謊言”，要知道很多情況下VC說也許會(huì)投資，其實(shí)是不會(huì)投資。

7、甲骨文又大、又蠢、又慢，根本不是威脅。

 Larry Ellison(甲骨文公司的CEO)有他自己的私人飛機(jī)，他能讓圣何塞機(jī)場夜間為他的專機(jī)開放，他的帆船大得連金門橋都快過不去了。

而我們的創(chuàng)業(yè)者呢?他們從奧克蘭機(jī)場坐最便宜的西南航空公司的飛機(jī)，有機(jī)會(huì)還要順兩包免費(fèi)花生米。

Larry Ellison和創(chuàng)業(yè)者的差距是有原因的。

而那個(gè)原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。

和甲骨文、微軟等大公司競爭不是件容易的事。

給這么說的創(chuàng)業(yè)者最好的評價(jià)也就是“天真”。

也許你覺得自己很有膽量，但VC覺得那是愚蠢。

8、我們的管理團(tuán)隊(duì)有可證實(shí)的成功經(jīng)歷。

誰說你可證實(shí)來著?公司的創(chuàng)始人曾經(jīng)在摩根斯坦利做過一個(gè)夏天的實(shí)習(xí)生?在麥肯錫干過2年?曾經(jīng)告訴John Sculley(譯者：百事可樂和蘋果的前CEO，導(dǎo)致了蘋果的一系列產(chǎn)品失敗和衰退)Macintosh如何開機(jī)關(guān)機(jī)?在VC眼里，真正的可證實(shí)是那些曾經(jīng)成功的為投資者產(chǎn)生億萬匯報(bào)的創(chuàng)業(yè)者。

但這樣的創(chuàng)業(yè)者，a)她多半不會(huì)為找投資而發(fā)愁;b)她也用不著說她有可證實(shí)的經(jīng)歷。

(Wayne Gretzky用不著到處對別人說我是個(gè)出色的冰球選手。

)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該這樣自我介紹：a)她有相關(guān)的業(yè)界經(jīng)驗(yàn);b)她為了成功會(huì)付出一切努力;c)她會(huì)尋找真正有可證實(shí)的成功經(jīng)歷的人做她的顧問和董事會(huì)成員d)如有必要她會(huì)讓賢。

這對于對創(chuàng)業(yè)者有興趣的VC來說就夠好了。

9、我們的產(chǎn)品受專利保護(hù)。

在你給VC介紹你的項(xiàng)目時(shí)，最多提到專利一次：我們申請了專利。

這就夠了。

第二次你再提到專利，VC會(huì)懷疑你對專利過度依賴。

第三次，VC就會(huì)把你當(dāng)傻瓜了。

沒錯(cuò)，你應(yīng)該去申請專利。

但專利更多是用來讓你爸媽高興的。

你多半不會(huì)有時(shí)間或有錢去告那些財(cái)大氣粗的公司侵犯你的專利權(quán)。

10、我們只要占有1%的市場就成功了。

(這一條是額外添的，因?yàn)槲业墓P記本還有電。

)這是“我們的市場總額有500億美元”的另一面。

這個(gè)謊言有兩個(gè)問題：第一，沒有哪個(gè)VC會(huì)對只想占有1%市場份額的公司感興趣。

我們更愿意看到我們投資的公司面對司法部反壟斷部門的狂轟濫炸。

第二，占有1%的市場也沒那么容易。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對建立一個(gè)成功公司的難度有一個(gè)現(xiàn)實(shí)和準(zhǔn)確地判斷。

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