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“技術(shù)重要還是市場重要”、“AI+產(chǎn)業(yè)還是產(chǎn)業(yè)+AI”、“to B還是to C”，在今日召開的2018武漢創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新峰會暨首屆楚馨獎頒獎盛典上，藍馳創(chuàng)投投資合伙人、PPTV創(chuàng)始人姚欣向科技創(chuàng)業(yè)者拋出了創(chuàng)業(yè)時首先需要想清楚明白的三個問題。

姚欣曾是一個技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，2004年在華中科技大學(xué)宿舍里寫下PPLive第一行代碼，如今他成為了一名投資人。

這樣的雙重身份給了他更多關(guān)于科技創(chuàng)業(yè)的追問和反思。

他告誡技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，技術(shù)創(chuàng)業(yè)者從第一天開始就要明確自己的需求和應(yīng)用場景，從而深挖下去；技術(shù)底層創(chuàng)業(yè)需要強大的資本支持，上層應(yīng)用需要對行業(yè)和產(chǎn)業(yè)有深入的了解；to B與to C有不同的打法和競爭力優(yōu)勢，有的時候甚至要to VC。

本屆峰會以“萬物生長”為主題，由東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會指導(dǎo)，獵云網(wǎng)&獵勵科技主辦。

本次峰會上，上百位知名投資人和精英創(chuàng)業(yè)者到場，從媒體、數(shù)據(jù)、資本的角度全面解讀武漢創(chuàng)業(yè)，峰會現(xiàn)場干貨滿滿，座無虛席。

要市場，但是別把世界上一切當(dāng)成釘子當(dāng)前正是技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的黃金期，每天都在涌現(xiàn)大量的AI、區(qū)塊鏈、機器人、IoT等技術(shù)創(chuàng)業(yè)者。

對于這些創(chuàng)業(yè)者來說，“技術(shù)重要還是市場重要”成為擺在他們面前的第一個問題。

以姚欣的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為例，有人認為，如果當(dāng)年他沒有研發(fā)出P2P流媒體技術(shù)，就沒有PPTV，所以技術(shù)重要；也有人認為，如果沒有大學(xué)生看球市場的存在，PPTV也無法發(fā)展起來。

最近幾年的投資經(jīng)歷，讓姚欣對這一問題有了更清醒的認知。

在他看來，技術(shù)發(fā)展周期的時機很難判斷，而市場需求的存在是長期的。

以Gartner技術(shù)成熟度曲線為例，這一技術(shù)誕生之后逐漸引發(fā)關(guān)注，中間也有爭議，之后大家對它的期望值提升，接下來在這些期望沒有被滿足時，就形成了泡沫，并最終破裂，無人問津。

而無人問津之后，正是這一技術(shù)被點燃的時候。

在投資人看來，每一天面臨的都是新技術(shù)、新挑戰(zhàn)、新團隊，每天都面臨不確定性，“雖然投資人被稱為風(fēng)險投資人，但其實投資人是最厭惡風(fēng)險的人，他們希望在所有不確定因素中找到一點確定性”。

什么是確定性的？答案正是需求。

他以滴滴舉例，雖然共享出行出現(xiàn)是在近幾年，但是交通出行的需求由來已久，“非常穩(wěn)定”。

所以，他認為，技術(shù)創(chuàng)業(yè)者“一方面要提供技術(shù)，進行技術(shù)的創(chuàng)新；另外一方面，也要了解市場，要去挖掘市場的需求和痛點” 。

在市場需求的挖掘上，姚欣還有一點忠告：科技創(chuàng)業(yè)者最容易犯的錯誤是“認為自己手上有錘子就把世界上一切當(dāng)成釘子”，看似技術(shù)不錯，但是面面俱到，不夠深入。

AI底層要資金，上層要行業(yè)理解姚欣提出的第二是問題是，人工智能中，到底是AI+產(chǎn)業(yè)還是產(chǎn)業(yè)+AI。

他認為，任何產(chǎn)業(yè)都有自己的產(chǎn)業(yè)分層模型，有自上而下的逐層分層。

不同分層，有不同的發(fā)展策略：底層更偏向于基礎(chǔ)設(shè)施，需要做得更通用、更簡單，技術(shù)要標(biāo)準(zhǔn)化，發(fā)展周期更長，更容易實現(xiàn)壟斷；上層更偏向應(yīng)用，需要爆發(fā)性，以及快速迭代。

比如具體到AI產(chǎn)業(yè)，底層以AI技術(shù)為核心，建立起平臺化業(yè)務(wù)；上層以應(yīng)用和場景為核心，利用AI技術(shù)改進原有產(chǎn)業(yè)，提升行業(yè)效率。

在底層的AI芯片上，“要先做好長期準(zhǔn)備，融資能力可能是核心能力，不能說先融一輪就行，而要能夠做得足夠長，需要強大的資本支持”。

面前，這一行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻越來越高，而且巨頭已經(jīng)形成了格局。

在上層的AI應(yīng)用上，競爭的關(guān)鍵，他認為，不在于AI和算法，首先在于對產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的理解，在于“合伙人中有沒有這樣一個行業(yè)專家、產(chǎn)業(yè)專家”。

to B、to C還是to VC？據(jù)姚欣觀察，現(xiàn)在做科技創(chuàng)業(yè)，經(jīng)常面臨的選擇是要不要做to B的服務(wù)，還是跨過to B直接做to C。

在他看來，to B跟to C這兩類公司的商業(yè)團隊、能力是不等同的，很難跨界。

對于to B企業(yè)來說，核心在于“提效、降費，定價權(quán)”；對于to C企業(yè)來說，核心在于獲客成本。

對于AI創(chuàng)業(yè)來說，to B與to C更是在數(shù)據(jù)上面臨著巨大的差異。

AI建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，沒有數(shù)據(jù)就沒有AI。

對于to C企業(yè)來說，獲取數(shù)據(jù)很容易，甚至花錢就可以買到。

對于to B企業(yè)來說，就沒有這么簡單。

姚欣分析稱，當(dāng)今，除了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大多數(shù)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化程度仍然很低，要想在這些產(chǎn)業(yè)中做to B業(yè)務(wù)，首先要做的不是為其提供AI系統(tǒng)，而是首先幫助這些行業(yè)企業(yè)完成IT和數(shù)字化系統(tǒng)搭建，之后才能做AI系統(tǒng)。

“在to B領(lǐng)域做人工智能創(chuàng)業(yè)，在獲取數(shù)據(jù)方面，不是從0起步，是從-1起步：要幫助企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)部運作信息，在運作過程中不斷搜集數(shù)據(jù)，隨著數(shù)據(jù)不斷積累，才能實現(xiàn)數(shù)據(jù)化、網(wǎng)絡(luò)化，最后疊加人工智能算法，最后實現(xiàn)智能化。

” 姚欣表示。

在這一過程中，企業(yè)要想活下來必須不斷融資，要to VC。

“比如說區(qū)塊鏈，區(qū)塊鏈處在技術(shù)的泡沫期，本質(zhì)上要拿到足夠多的錢活下去。

”以下為姚欣演講實錄，獵云網(wǎng)整理刪改：我自己也是從武漢開始創(chuàng)業(yè)，準(zhǔn)確地講是2004年在華中科技大學(xué)宿舍里寫下了PPLive的第一行代碼。

本身我想寫寫代碼就結(jié)束了，誰知道，上了創(chuàng)業(yè)這艘船要想下來很難，真正下來是在十年以后的2014年。

在這之后，我其實一直也沒有離開太遠，現(xiàn)在我的身份是投資人，在藍馳創(chuàng)業(yè)營。

我今天演講的主題是對科技創(chuàng)業(yè)的追問和反思。

每年我要看兩三百個人工智能、區(qū)塊鏈、機器人、IoT等相關(guān)項目，在看的時候我的腦海里會浮現(xiàn)幾個點.第一，到底是技術(shù)重要還是市場重要？簡化一下，最簡單的經(jīng)濟模型就是供需模型，一方面要提供技術(shù)，進行技術(shù)的創(chuàng)新；另外一方面，也要了解市場，要去挖掘市場的需求和痛點。

經(jīng)常有人說技術(shù)重要，比如說，姚欣你當(dāng)年要是沒有研發(fā)出P2P流媒體技術(shù)，你能研發(fā)出PPTV？也有人說市場重要，要是沒找到大學(xué)生看球這個情景，市場能起來嗎？當(dāng)然也有人說兩個都重要。

我這幾年做投資時，對這個問題又有了一層清醒的認知，以下來分享給大家。

講到技術(shù)，這個曲線叫Gartner技術(shù)成熟度曲線。

這個技術(shù)在誕生時逐漸引發(fā)關(guān)注、爭議；逐漸地大家又提升了對它的希望；當(dāng)希望沒有被滿足時，就形成了泡沫；泡沫破裂以后無人問津；但是，無人問津后面就是它點燃的時候。

1999年2000年的時候，很多互聯(lián)網(wǎng)的CEO，包括丁磊、雷軍等等都曾到華科校園里來分享，那個時候恰恰也是第一次互聯(lián)網(wǎng)最泡沫的時候，泡沫帶來的問題是你的時機該怎么把握？今天，你到底應(yīng)該在什么時機開始啟動創(chuàng)業(yè)，如果你只是從技術(shù)出發(fā)。

那么最大的問題是，如果你堅持十年，這個事才能解決，但問題是，你要在十年里，面臨巨大的挑戰(zhàn)。

那么，投資人是怎么看待這個問題的？投資人看這個問題更多采取的是另外一個說法，投資人每一天面臨新的技術(shù)話題、新的挑戰(zhàn)、新的團隊，每天都面臨著不確定性，但如何作出一個好的投資，雖然投資人叫風(fēng)險投資者，但我可以告訴你，投資人是最厭惡風(fēng)險的人，他們希望在所有不確定因素當(dāng)中找到那么一點確定性。

那什么是可能的確定性？從投資人的角度來看，市場更為重要。

因為技術(shù)周期的時機很難判斷，但是一個市場的需求存在，它不是今天才存在，而是長久就存在的。

比如說今天下大雨，我是打滴滴過來的，你想想下雨天打不到車這個需求是這兩年才有的嗎？已經(jīng)有了十年二十年，應(yīng)該講只要有交通出行就有這個需求，所以需求更加穩(wěn)定。

如果從需求出發(fā)，投資人才能找到切入點。

投資人的想法也是給很多技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的一個啟發(fā)，我自己做過技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，我知道技術(shù)創(chuàng)業(yè)者有一個最大的風(fēng)險，最容易犯的錯誤是什么？就是手中有錘子的人很容易把世界上的一切當(dāng)成釘子，當(dāng)你從技術(shù)出發(fā)考慮一切問題時，覺得自己技術(shù)可以做這個也可以做那個，這個過程中就失焦了，就不夠深入。

最后看似技術(shù)不錯，但面面俱到的技術(shù)并不能做到最佳。

我建議技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者，從第一天開始就要先明確你的需求和場景才有可能深挖下去。

第二，在人工智能里到底是AI+產(chǎn)業(yè)還是產(chǎn)業(yè)+AI？這個問題之前也發(fā)生過，到底是互聯(lián)網(wǎng)+還是+互聯(lián)網(wǎng)，回答這個問題我想講講更通識的概念。

我提出產(chǎn)業(yè)的分層模型，任何一個產(chǎn)業(yè)一定有自上而下逐層的分層，如果是二十年前，整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，最主要做的是基礎(chǔ)設(shè)施，所以當(dāng)時領(lǐng)先的企業(yè)是思科、微軟這樣的公司，等到把基礎(chǔ)設(shè)施解決之后，才有平臺和工具，才會誕生像谷歌、騰訊的公司，再往上才能到應(yīng)用服務(wù)，今天用的衣食住行、O2O都是這一層，甚至產(chǎn)生了新模式的創(chuàng)新，比如說2.0，滴滴共享等等。

今天如果你做的產(chǎn)業(yè)越底層越偏向于基礎(chǔ)設(shè)施，相對來講的話，你要做得更通用、更簡單，你的技術(shù)要標(biāo)準(zhǔn)化，周期會更長。

同時，你也需要耐得住寂寞，好處就是一旦實現(xiàn)壟斷，你就是其中幾家。

我們看搜索，一家就能占到百分之六七十的份額。

要從上層應(yīng)用來看，要實現(xiàn)這樣的壟斷或者這樣的長周期是很難的事情。

比如說當(dāng)年的百團大戰(zhàn)、千家打車，以及包括我自己所在的視頻行業(yè)，也是從一百家打到后來四五家。

越往上層的應(yīng)用越需要爆發(fā)性，越要快速迭代。

今天看人工智能也是這樣，也是逐漸分層。

底層是以AI技術(shù)為核心，建立起平臺化的業(yè)務(wù)。

而上層是以應(yīng)用和場景為核心，利用人工智能技術(shù)改進原有產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的效率。

你今天做的這件事情是什么事，就要符合相應(yīng)的規(guī)律。

比如說今天我說要做AI+芯片的公司，你要先做好長期準(zhǔn)備，就不能說只要先融一輪就行，你的融資能力可能是核心能力，能夠做得足夠長，這個行業(yè)創(chuàng)業(yè)門檻越來越高，而且巨頭已經(jīng)形成了格局。

但如果你做的是上層應(yīng)用，今天不是在于你對AI和算法有多理解，首先在于你今天對于這個產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有多理解，合伙人中間有沒有這樣一個行業(yè)專家、產(chǎn)業(yè)專家，你對于今天這個行業(yè)的規(guī)律包括為什么要去改善是否足夠了解。

第三，科技創(chuàng)業(yè)，要to B，還是直接跨過B端直接做to C？其實今天你做to B跟to C有一些你需要注意的模板，這兩類公司的商業(yè)團隊、能力是不相符的，想實現(xiàn)跨界不容易。

比如說今天你要做to B的企業(yè)，要做創(chuàng)新，我自己總結(jié)了一下，所謂的to B的企業(yè)核心競爭力總結(jié)起來就是七個字，叫提效、降費+定價權(quán)。

為什么？今天做一個to B的企業(yè)要想生存發(fā)展，第一步是你能為你所服務(wù)的企業(yè)（所在行業(yè)）提升什么價值，或者說降低了多少費用，而且提升和降費的比例有多大。

第二步在降低和提升的費用里面，你能分掉多少，這是你的核心競爭能力。

核心在于你對價值鏈的分析，你對于這個客戶是誰更需要誰，你的上下游之間誰更有話語權(quán)，你定位到核心的哪個環(huán)節(jié)，包括你是不是在為最有錢的人提供服務(wù)。

我之前開玩笑說，我之前看各個企業(yè)和類別，一個SaaS公司是為這個公司IT服務(wù)，一個SaaS公司為這個公司的財務(wù)部門提供服務(wù)，還有一個SaaS是為這個公司銷售部門提供服務(wù)，請問哪家公司最先實現(xiàn)盈利？如果各位是老板的話，應(yīng)該很清楚，當(dāng)你決定為各個部門爭取預(yù)算時，最容易認同的首先是你的營銷中心，因為那是你的收入來源。

但是你最難做決定的是要投入大量成本提升IT效率，因為那是你的成本中心。

所以說你要想清楚，你跟最關(guān)鍵的買單人之間的距離有多遠，這一點非常重要。

當(dāng)然你覺得我為這個行業(yè)節(jié)約10%，價值數(shù)億的價值節(jié)約，那么我要問第二件事，這件事對你的客戶有多稀缺，換而言之，你在這個行業(yè)的定價能力或者議價能力如何，如果你為客戶節(jié)約了100萬，你只能分到10萬，說明一定有跟你類似的解決方案存在。

但如果你能幫助客戶節(jié)約100萬，你能分到40萬，迅速聯(lián)系我。

你對這個行業(yè)有足夠強的議價能力，證明你有核心競爭能力。

補充一句，我們都知道今天的人工智能是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，沒有數(shù)據(jù)就沒有人工智能。

但是數(shù)據(jù)如何獲得？有很多企業(yè)說，我花錢獲得，我買數(shù)據(jù)，說這就是互聯(lián)網(wǎng)思維，to C容易，to B就大錯特錯。

很多企業(yè)你為他花錢建立基礎(chǔ)設(shè)施，是不可能長久獲得數(shù)據(jù)源。

在to B領(lǐng)域做人工智能創(chuàng)業(yè)，在獲取數(shù)據(jù)方面，不是從0起步，而是從-1起步，要幫助他實現(xiàn)內(nèi)部的運作信息，這個系統(tǒng)在運作過程中不斷搜索數(shù)據(jù)，同時客戶給你項目訂單慢慢活下來，隨著數(shù)據(jù)不斷積累，才能實現(xiàn)數(shù)據(jù)化網(wǎng)絡(luò)化，然后疊加人工智能算法，最后實現(xiàn)智能化。

今天除了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大多數(shù)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化程度非常低，第一步進入的事情不是賣一套人工智能系統(tǒng)，而是幫他把IT和數(shù)字系統(tǒng)完成，才有后續(xù)系統(tǒng)。

to C更簡單了，我覺得所有to C的企業(yè)有類似的特點，把to C互聯(lián)網(wǎng)總結(jié)下來就是一個公式，你的持續(xù)獲客成本是多少，隨著競爭到來之后，你是否能獲得持續(xù)獲客成本的降低，或者你能不能挖掘新的獲客流量，這是所有to C行業(yè)的本質(zhì)，無論是游戲、電商、團購都是如此。

這里面也需要進行不斷的數(shù)據(jù)積累，核心業(yè)務(wù)在于你的產(chǎn)品部門是否理解數(shù)據(jù)，是否知道在很多環(huán)節(jié)里，能夠讓用戶去提供數(shù)據(jù)，或者把用戶交互行為引導(dǎo)出來形成數(shù)據(jù)，這是很重要的一點。

剛才提了這么多點，談到了科技創(chuàng)業(yè)的周期與發(fā)展規(guī)律。

我覺得不得不忠告大家一件事，Gartner技術(shù)成熟曲線。

技術(shù)成熟度不可能一會兒成熟，一會兒不成熟，應(yīng)該是逐漸逐步逐步成熟的曲線，到底S型曲線是什么？其實準(zhǔn)確地講，應(yīng)該是技術(shù)成熟度期望曲線，應(yīng)該是人的期望曲線。

當(dāng)我們面臨一項新技術(shù)誕生的時候，人類的直覺上，往往在短期內(nèi)過于樂觀而長期過于悲觀，就像阿爾法狗一誕生，就開始覺得人工智能要起來了，人工智能要顛覆世界了，短期過于盲目，但從長期來講，沒有人去想象，十年后、二十年后，這個世界將會被如何改造。

甚至說對于今天這一代人，可能在15年前，你第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)時，可能看到的是互聯(lián)網(wǎng)可以打游戲。

但是可能有人看到的是互聯(lián)網(wǎng)能極大地提升這世界的效率。

所以說今天如何面對技術(shù)的周期，在to B、to C之外還有一個重要的事情，我們叫to VC。

今天要判斷你的技術(shù)在哪個周期，如果你的技術(shù)泡沫已經(jīng)破裂，已經(jīng)開始跟行業(yè)結(jié)合進行應(yīng)用，就像人工智能這個泡沫已經(jīng)開始走向應(yīng)用，已經(jīng)開始關(guān)注走向to B，但這個技術(shù)還不夠廉價，因為 to C還沒有到來。

而移動互聯(lián)網(wǎng)或者今天的互聯(lián)網(wǎng)+，已經(jīng)走到足夠成熟與廉價的階段，已經(jīng)開始走向to C改變每個人生活了。

但其他的生活，比如說區(qū)塊鏈，區(qū)塊鏈在整個圖標(biāo)最左端，處在技術(shù)的泡沫期。

這個時刻要清醒地認識到，本質(zhì)上要拿到足夠多的錢活下去，這個時候不得不做to VC。

我自己曾經(jīng)的十年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，也經(jīng)歷了三個周期，從2004年開始創(chuàng)業(yè)的時候，其實技術(shù)在最早的時候已經(jīng)實現(xiàn)了，甚至在宿舍里已經(jīng)能看球了，但是你要知道，在那個時刻，除了校園，其他地方都是撥號上網(wǎng)，我們當(dāng)年最大上網(wǎng)速度只有512K，在這種網(wǎng)絡(luò)下，無法承載視頻服務(wù)，誕生太早了，所以只能講故事來融資。

但是隨著整個技術(shù)的成熟，我們也開始找到產(chǎn)業(yè)可以去應(yīng)用，最早的應(yīng)用就是2006年、2008年CCTV希望利用我們的技術(shù)支持世界杯和奧運會的播出，我們也是后來開始轉(zhuǎn)型成一家to B的公司，提供技術(shù)。

過了2008年，我們發(fā)現(xiàn)整個互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已經(jīng)突破4個億，占到人口的30%—40%，證明了今天整個互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的基數(shù)已經(jīng)足夠大，而且從2008年開始PC上網(wǎng)已經(jīng)全部實現(xiàn)寬帶化，這個時期意識到要轉(zhuǎn)型成to C，要成為面向用戶的企業(yè)，所以當(dāng)年更名了，從PPLive到PPTV。

作為一個技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，你一定要面臨這樣的長周期。

也許今天的模式創(chuàng)新，讓你在三年時間里，公司就可以做到27億美金可以賣掉，但對技術(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，要奮斗五年乃至十年的時間，才能真正修成正果，這也是我給武漢創(chuàng)業(yè)兄弟們的真心分享。

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