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300萬、4000萬、7000萬、1.51億、3.1億、5.8億，這是深圳聚成企業管理顧問有限公司近6年的營業收入。

2009年，聚成的凈利潤率約10％。

　　“今年營收可以做到8個億。

”29歲的聚成集團董事長劉松琳告訴理財周報記者，“即便如此，對于市場總量在1000億的企業管理培訓市場，我們還占不到1％，未來整體增長率肯定在30％以上，目標是做到整個市場的20％。

”　　聚成并非企業管理培訓市場的先驅，其2003年入行時，這個行業已發展了十多年，但聚成憑借“培訓超市”模式，依靠精銳銷售隊伍用“學習卡”打天下，迅速躍升為行業老大，目前其會員超過6萬家，其中不乏中國移動、格力電器、小肥羊等著名企業。

　　今年4月，聯想投資與和君咨詢共同注資聚成近1億元，成為國內企管培訓市場上首個風險投資案例。

劉松琳告訴理財周報記者，聚成準備兩到三年內登陸A股，已有券商預估其市值會超過100億。

　　50家風投候選，鼎輝還在等　　金融危機后，風投選擇企業慎重了很多，給出的溢價多在6－9倍，而劉松琳說聚成獲得的溢價是“十幾倍”　　2010年4月8日，聚成與聯想投資、和君咨詢簽署了投資入股協議。

　　“具體出資，聯想2/3，和君1/3，總共持股百分之十幾。

”劉松琳告訴理財周報記者，“鼎輝內部已決定入資，但很遺憾美金我們無法接受。

因為我們有一塊在線視頻業務，涉及互聯網播放許可證，國家對外資沒開放。

”　　“鼎輝人民幣基金還是愿意投資，現在就等我們答復。

”劉松琳透露，“先后共有近50家私募看過聚成，態度都很主動。

我們接觸了20多家，即將進來時有6家，都是規模體量很大的。

最終，我們是忍痛割愛選了兩家。

”　　金融危機后，風投選擇企業慎重了很多，給出的溢價多在6－9倍，而劉松琳說聚成獲得的溢價是“十幾倍”。

　　“我們現金流充裕，引入風投不為財務投資，而是想找戰略投資者，優化股東結構，規范企業發展。

”劉松琳說，在風投定價的關鍵時候高管爭鋒相對、隊伍不穩，很是煎熬。

　　當時，因發展理念不同導致的聚成內部矛盾已經到了不可調和的地步。

聚成創始人之一、前副董事長周嶸與副總裁袁麗軍希望憑借2800人的龐大銷售隊伍繼續擴大市場，而劉松琳和總裁陳永亮則是穩健派，希望聚成將更多精力投入完善管理制度、推進自主課程研發和培養人才。

　　管理層的沖突以周嶸的出走告一段落，他比劉松琳大10歲，有創業經驗、會講課，最早任聚成市場總監，后來專職做講師，被視為聚成的標桿式人物。

在他之前離開的，有副總裁袁麗軍，之后的有總裁辦主任王昭云、廣州分公司總經理等部分員工。

　　周嶸的股權作價2700萬元，被聯想與和君按比例買下，劉松琳說這是“賤賣”了，因為溢價只有4倍左右，價值嚴重低估。

　　“我把實際情況跟私募說了，因為他們一進來，我們就是結婚了，要提前交底。

”劉松琳坦言，“沒想到他們從來沒有說要放棄，堅持投資聚成。

”　　管理層動蕩仍堅定進入，私募的決心從哪里來？聯想投資總裁朱立南的觀點頗具代表性。

他表示，投資聚成看中的是其高成長性和發展潛力。

　　“判斷一個產業是否有成長性，不僅要看現實的市場容量，更要看未來的市場潛力。

中國管理咨詢培訓業與越來越多的中小企業成長及蔚為大觀的創業熱潮相呼應，正釋放出越來越大的產業能量。

”朱立南說。

　　劉松琳介紹，目前聚成的員工持股已經基本完成，100多個員工持有約40％的股份。

劉松琳本人持股約20％，陳永亮和副董事長羅恩分別持股10％。

 　　2800銷售員拉回6萬客戶　　聚成的“配電盤模式”，接近國美蘇寧的角色，都是上游整合資源，下游整合客戶，中間用一個平臺把上下游配起來　　聚成的成長史，與其創始人、董事長劉松琳的發家史一樣傳奇。

　　劉松琳是吉林省通化縣人，16歲輟學創業，賣過酒，開過理發店、賣過佛像，經歷挫折無數。

2003年4月3日，他花3800塊錢去聽了一堂成功學課，人生從此改變。

　　劉松琳對理財周報記者說：“我至今還記得，那堂課由臺灣管理培訓大師陳安之主講，現場200多人，個個精神煥發，雄心高漲。

”　　劉松琳看到了雄心背后的商機：若每場1000人，每人3000多塊，收入就300多萬。

成本不超過30％，每個月1場，10期就能賺2000多萬。

　　他找到培訓師羅恩、周嶸，三人一拍即合。

“我們一起腦力激蕩，我從客戶角度思考，他們從經營角度考慮。

我家里做酒的生意，知道客戶希望一是便宜，二是方便、安排靈活。

我們把捆綁銷售細化，提出‘培訓超市’概念，‘學習卡’模式就這樣誕生了。

”　　2003年6月，劉松琳從家鄉小鎮的首富——他父親那里借了100萬元，聚成正式成立，最初的辦公地是深圳深南東路新聞大廈。

他擔任董事長負責財務與管理；羅恩與周嶸則以技術入股，負責運營和銷售。

1個多月后，陳永亮加入任總裁。

　　那時國內管理培訓市場還處于“一二三”的階段：一個老師，兩個助理，三臺電話就開始做培訓公司，但收費昂貴，每堂課都要3000元多甚至上萬元。

　　聚成“學習卡”定價10800元，一次性賣給企業客戶，里面打包了一年的課程。

其間，這家企業的老板、員工都可以來聽課，每人每次300－500元，好像預存在美容館、健身房會員卡的錢，去一次劃一次；卡的有效期一年，有效期內可以退。

　　從幾十人擴張到現在的3000多人，聚成員工中始終有80％是銷售人員。

他們的銷售能力異常生猛：2007年以前沒底薪，打電話約客戶自己掏錢，見客戶給資料費用自理，收入是賣出學習卡后的傭金和與客戶刷卡率掛鉤的獎金，最高提成比例20％以上。

2009年，其集團業務冠軍年終獎是一輛豐田。

　　創業至今7載，聚成從沒做過廣告，6萬家會員企業都是銷售員一個一個拉回來的。

總裁陳永亮是這支銷售隊伍的打造者。

他認為，做企業第一要取法其上，得乎其中；第二是勇敢面對客戶，厚臉皮低姿態，所向披靡；第三要把口號和使命落到實處。

　　和君咨詢把聚成的商業模式總結為“配電盤模式”，接近國美蘇寧的角色，都是上游整合資源，下游整合客戶，中間用一個平臺把上下游配起來。

“由于聚成把控了相當多的師資資源，別人想同樣占有難度很大。

另外，聚成的‘學習卡’模式非常成熟，別人想簡單模仿并超越非常難。

”和君咨詢合伙人易陽春說。

　　在劉松琳看來，跟傳統的培訓模式如清華、北大、長江、中歐等有資本有品牌相比，聚成在早期沒資本沒品牌，只能盡量建渠道整合資源。

與很多傳統培訓公司以代理為主不同，聚成所有分支機構都是直營。

　　“最早有幾家代理，但為長遠發展我們通過股權置換或現金回購方式，全部收回來了。

”劉松琳說，聚成大的戰略是以自主研發培訓為主，一定要能上傳下達，上行下效。

目前，聚成在全國已有60多家分支機構，還會進一步往二三線城市擴張。

 　　1億資金用于研發和服務　　如今其近300名在職、兼職講師中，約1/3是從內部員工培養起來的，側重講自己研發的課程　　7年前，劉松琳以一個學生的身份進入企業管理培訓行業，如今已成“首席學習顧問”。

他自費上了400多堂課，幾乎每年一個學習重點：2003年人力資源，2004年財務，2005領導力，2006年國學，2007年資本運作……他一邊學，一邊深入培訓市場。

　　劉松琳告訴理財周報記者，聚成第一個五年戰略“建渠道開疆拓土”為競爭對手設置了第一道門檻，第二個五年戰略“加大產品研發、深挖服務”要為對手設更高的門檻。

去年，聚成已跟中國人民大學和中山大學合作，成立國學與企業管理研究中心。

　　近兩年，聚成逐漸改變依賴“學習卡”單一業務線條的局面，增加了高端精品班、國學與企業管理研修班、在線商學院、、企業內訓等產品。

2009年5.8億元收入中，“學習卡”和企業內訓、精品班貢獻了60％，華商書院針對企業家的高端國學培訓占25％，華企在線商學院占15％。

　　聚成的一大棘手問題是，過去6年利潤率只有10％，遠低于同行30％－40％甚至更高的水平。

上海安凌計算機科技有限公司董事長羅安林認為，雖然聚成是一個不錯的公司，但并不代表其在企業管理培訓方面就無懈可擊。

聚成的課程很多，涉及面很廣，很難做到精專，而市場也需要一些精專的培訓。

　　這個問題劉松琳本人也意識到了：高昂的大師出場費吃掉了聚成大部分利潤。

在提高執行力的同時，一切為學習讓路。

如今其近300名在職、兼職講師中，約1/3是從內部員工培養起來的，側重講自己研發的課程。

　　“我們自主研發的課程，比如高端的‘領袖之道’等等，已經開始得到市場認可。

小肥羊總裁盧文兵等明星企業家，也來聚成上課；華商書院，體量在200－300億的企業好多個，這是我沒有想到的。

”劉松琳說，“但目前最大的挑戰還是研發。

”　　這次拿到近1個億風投資金，聚成首先就是做研發，規劃引進200多個研發人才，并著力客戶系統的建設，及在線業務的硬件和軟件投入。

目前，聚成數萬家會員企業遍布全國，它不斷做數據調研，了解最適合中國企業成長的路徑是什么，商業模式是什么，生命規律是什么？　　“未來我們將進一步細分深耕，提供不同行業、不同崗位和不同類型的自主品牌培訓課程。

”劉松琳說，另外還要提升網絡渠道，目前已經在和美國最大的在線教育培訓集團阿波羅談合作。

“在線業務是聚成現在的種子業務、未來的增值業務，會長成參天大樹。

”　　風投資金的另一大用武之地，就是采購或并購國際上先進的培訓課程和公司。

比如，受儒家文化影響的日本管理課程，全亞洲通用；德國的精致化管理，中國企業都很受用。

“聚成會兼收并蓄，把全球適合中國企業的管理武器都會整合自己的平臺上。

　　“長期戰略中，中小企業融資、管理軟件等等都是核心。

但10年之內我們只做一件事，把培訓做到精益求精。

”劉松琳篤定地說，培訓、內訓和咨詢，是聚成未來為企業提供全方位服務的方式。

咨詢是診斷似的，通過望聞問切，給企業出藥方，抓藥。

　　目前，全球500強企業中，50％以上都有外包機構進行培訓。

而國內的企業培訓市場，也相當龐大：有1100萬家企業法人，其中98％是中小企業。

早在2007年，新東方總裁余敏洪就表示，企業管理培訓市場至少有500億規模，每年以超過30％的速度增長。

　　劉松琳少年老成，野心很大。

他希望把聚成打造成為企管培訓行業的標桿，并帶動整個行業的規范化發展。

為了這個目標，他曾上下求索，也迷茫困惑過。

“世界500強企業中，絕大多數都是上市公司，聚成要規范，上市可能是最好的選擇。

”  

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