一、為什么創(chuàng)業(yè)公司的估值很重要? 估值對創(chuàng)業(yè)者很重要，因為它決定了他們在換取投資時需要交給投資者的股權。

在早期階段公司的價值接近于零，但估值要高出不少。

為什么呢?比方說，你正在尋找在10萬美元左右的種子投資，換取您公司的10%左右的股權。

這是典型的交易。

那么，你的投資前估值將是100萬美元。

然而，這并不意味著你的公司現(xiàn)在價值100萬美元。

你很可能賣不出這個金額。

 在早期階段的估值更多看重的是增長潛力而不是現(xiàn)值。

 二、在早期如何計算你公司的估值? 先搞清楚你需要多少錢才能成長到業(yè)務呈現(xiàn)顯著增長的階段，從而可以開始下一輪融資。

比方說，這個數(shù)字是10萬美元，可以讓你持續(xù)18個月。

投資者一般不太會想壓低這個金額。

為什么呢? 因為你表明了這是你成長到下一階段需要的最低金額。

如果你拿不到這筆錢，你的業(yè)務就不會增長--這不符合投資者的利益。

因此，我們可以說，投資金額就是這樣了。

 現(xiàn)在，我們需要弄清楚要給投資者多少股權。

它無論如何不可能超過50%，因為這將使你，也就是創(chuàng)始人，失去努力工作的動力。

同樣，它也不能是 40%，因為這樣留給下一輪投資者的空間就很小了。

如果你得到一大筆種子資金，30%將是合理的。

可在咱們討論的這個情況下，你要的不過是10萬美元的相對小額投資。

所以，你可能會給出5-20%的股權，具體比例取決于你的估值。

 正如你看到的，10萬美元投資定了。

5%-20%的股權也已經(jīng)談妥。

這就確定了投資前估值是介于50萬美元(如果用20%股權交換10萬美元投資)和200萬美元(如果用5%股權交換10萬美元投資)之間。

 具體會落在這個范圍的哪個數(shù)上呢? 1.這將取決于其他投資者如何看待同類公司的價值。

2.取決于你能讓投資者在多大程度上相信你真的會快速增長。

 三、如何確定估值? (一)種子階段 早期的估值通常被描述為“藝術而不是一門科學”，可這樣說對理解估值沒什么幫助。

還是讓我們使它更像一門科學吧。

讓我們來看看究竟有哪些因素會影響估值。

 (二)牽引力 (譯者注：行話叫Traction，這個詞翻譯成牽引力完全驢唇不對馬嘴，像是頸椎接受某種治療似的。

可是暫時咱也沒有更好的譯法，只可意會不可言傳了。

就連老外也解釋不好這個詞，比如，在這篇好文《Traction到底是他媽的什么意思?》里也頗解釋了一番。

總之，它的意思就是創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)在進展的情況，比如有多少用戶，有多少收入，有哪些名人在幫你忽悠，諸如此類)。

 所有可以向投資者展示的東西中，牽引力是對他們最有說服力的。

公司存在的重點是獲得用戶，如果投資者看到你已經(jīng)有用戶，那么牽引力的證據(jù)就很充分了。

 (三)那么，有多少用戶? 如果所有其他的事情都對你不利，但你有10萬用戶，那么你就有一個很好的融資100萬美元的機會(假設你在6-8個月內(nèi)就吸引到了這么多用戶)。

你吸引用戶的速度越快，他們的價值就越大。

 (四)聲譽。

 有一種聲譽是類似于杰夫·貝索斯(譯者注：亞馬遜CEO)的人們才能擁有的，不管他的下一個點子是什么都能確保很高的估值。

有以往的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)者也往往會獲得更高的估值。

但有些人既沒有牽引力也沒有顯著的成功歷史，照樣獲得了投資。

有兩個例子浮現(xiàn)在我腦海中。

 Instagram 的創(chuàng)始人Kevin Systrom，憑著當時還叫Brnb的產(chǎn)品原型就在種子階段獲得額度為50萬美元的第一筆投資。

Kevin在谷歌工作了兩年，但除此之外，他并無重大的創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)歷。

 Pinterest的創(chuàng)始人Ben Silbermann有著同樣的故事。

在他們的案例中，他們各自的風險投資家說，他們是憑自己的直覺投資。

雖然它作為方法用處不大，但如果你能學會如何展現(xiàn)自己善于成事的形象，缺乏牽引力和聲譽就不會妨礙你在較高的估值下融資。

 (五)收入。

 收入對于B2B的創(chuàng)業(yè)公司比對消費類創(chuàng)業(yè)公司更重要。

有收入使公司的估值更為容易。

 對于消費類創(chuàng)業(yè)公司來說，有營業(yè)收入可能反而會降低估值，即使是暫時的。

這是有道理的。

如果你在向用戶收費，你就會增長得更慢。

增長緩慢意味著在更長的期間里融資更少。

估值會更低。

這似乎與直覺不符，因為收入的存在意味著創(chuàng)業(yè)公司離真正賺錢更近了。

但創(chuàng)業(yè)公司的核心不僅僅是賺錢，而是在賺錢的同時快速增長。

如果增長不夠快，那么我們看到的只是一個傳統(tǒng)的商業(yè)模式。

 最后兩個要點不會直接讓你獲得高的估值，但他們會有幫助。

 (六)分銷渠道。

 即使你的產(chǎn)品可能處于非常早期的階段，你也可能已經(jīng)有一個分銷渠道。

例如，您可能已經(jīng)在一個社區(qū)做過門到門的地毯銷售業(yè)務，該社區(qū)的幾乎每位住戶都在風險投資公司上班。

現(xiàn)在，你已經(jīng)有一個針對風險投資從業(yè)者的分銷渠道了。

或者您可能建了一個貓咪照片的Facebook頁面，獲得了1200 萬個“贊”，現(xiàn)在這個頁面可能成為你的貓糧產(chǎn)品分銷渠道。

 (七)行業(yè)的熱度。

 投資者都是跟風的。

對于熱門的東西，他們會愿意支付一些溢價。

 四、你需要高估值嗎? 不一定。

當你在種子這一輪得到一個高估值，下一輪你就需要更高的估值。

這意味著你在兩輪之間需要增長非常多。

 一個經(jīng)驗總結是，在18個月內(nèi)你需要證明你的業(yè)務規(guī)模增長了十倍。

如果你做不到，你要么接受通常是很不利的條款來進行一次低估值融資，還得寄希望于有人愿意往一個緩慢增長的業(yè)務里扔更多的錢;要么就等著耗盡現(xiàn)金后關門大吉。

 融資策略可以歸結為以下兩種： (一)其一是，要么做大要么關張。

 盡可能以最高的估值拿到盡可能多的資金，然后把錢快速花掉以獲得最快的增長。

如果你成功實現(xiàn)了高增長，你在下一輪會得到一個高得多的估值，高到能吸收掉你的種子輪的所有成本。

具體說，如果增長較慢的創(chuàng)業(yè)公司將被稀釋55%股權，增長較快的創(chuàng)業(yè)公司則只會被攤薄30%。

這樣，你等于把自己在種子輪交換出去的的25%股權給掙回來了。

基本上，你等于得到了免費的資金和免費的投資咨詢。

 (二)其二是，根據(jù)進展情況融資。

 只在絕對需要的時候融資。

盡可能少花錢。

瞄準一個穩(wěn)定的增長率。

讓創(chuàng)業(yè)公司穩(wěn)步增長沒有錯，穩(wěn)步提高估值也沒有錯。

雖然這種方式可能不會讓你成為新聞人物，但你會在下一輪融資成功。

 五、A輪融資 這里的主要度量是增長。

你在過去的18個月內(nèi)增長了多少?增長意味著牽引力。

它也可能意味著收入。

通常情況下，如果用戶群不增長，收入也不會增長(因為在你達到極限之前，你只能向你現(xiàn)有的客戶收這么多錢)。

 投資者在此階段使用乘數(shù)方法確定估值，也叫可比方法，該方法Fred Wilson曾經(jīng)闡述過。

這個意思是，總有一些公司和你的公司足夠相似。

因為在這個階段你已經(jīng)有收入，想確定你的估值，我們只需要確定估值是收入的多少倍–或者換句話說，乘數(shù)是多少。

該乘數(shù)可以從這些類似公司得到。

一旦我們得到了乘數(shù)，我們就拿它來乘以你的收入，從而產(chǎn)生你的估值。

 六、投資者角度 當你把你的所有牌放在桌面上的時候，重要的是要了解投資者是怎么想的。

 首先他們會考慮的是退出機制–幾年之后這家公司能賣多少錢。

我說賣，因為IPO是非常罕見的，幾乎不可能預測哪些公司會走到這一步。

讓我們非常樂觀地說，投資者認為，像 Instagram那樣，你的公司將能賣到10億美元。

(這只是一個例子，所以不要糾結于它如何不現(xiàn)實，這仍然是可能的。

) 接下來，他們會考慮一共要花掉多少錢，才能讓你的公司成長為到有人愿意花10億美元買下的程度。

在Instagram的例子里，他們一共獲得了 5600萬的投資。

這有助于我們弄清楚最后投資者能賺到多少錢。

$10億– $5600萬 = 9.4億美元。

這就是該公司創(chuàng)造的價值。

讓我們假設，如果有任何債務，他們都已經(jīng)被扣除，運營成本也已經(jīng)刨除出去了。

所以在Facebook買下 Instagram的那天，所有參與Instagram創(chuàng)業(yè)過程的人們一起賺到了9.4億美元。

 接下來，投資者將弄清楚她在其中占到的比例。

如果她在種子階段投資了Instagram，比方說20%。

(這里的一塊復雜的是，她可能得到優(yōu)先股，這意味著她可以在其他人之前優(yōu)先變現(xiàn)，此外，還有可能一部分投資是可轉換債權，這給了她在以后以預設價格購買股權的期權，這叫做“封頂”)。

基本上，所有這些都只是反稀釋的措施。

那些早期的投資者不希望被后進來的買下公司33%股份的VC稀釋太多的股權。

就是這樣。

假設到最后，如《創(chuàng)業(yè)基金是如何運作的》一書中提到的，天使投資人的股權被稀釋到4%。

9.4億美元的4%是3760萬美元。

說起來，這是我們最好的情況。

 3760萬美元是投資者確定她能從你的創(chuàng)業(yè)公司賺到錢的最大值了。

所以，如果你用4%的股權交換了300萬美元投資–這會給投資者帶來10倍的回報，他們可以賺到十倍投入的錢。

現(xiàn)在我們來說說。

頂級VC投資的創(chuàng)業(yè)公司中，大約只有三分之一能產(chǎn)生這樣的回報率。

 七、估值真的有那么重要嗎? 考慮兩個場景： Dropbox vs Instagram Dropbox和Instagram一開始都是一個人的獨角戲。

他們也都曾經(jīng)價值超過10億美元。

但是他們從非常不同的估值開始： Drew Houston找了Y-Combinator，在那里他用Dropbox 5%的股權換取了約2萬美元的投資。

估值是40萬美元(投資前)。

 Kevin Systrom找了基線風險投資公司，并用Brbn(Instagram的前身)20%的股權獲得50萬美元投資。

估價是250萬美元。

 為什么兩者估值如此不同?而且更重要的是，回過頭來看，起初的估值是否重要呢? 八、其他影響估值的因素 期權池 期權池只不過是為未來的員工預留的股票。

為什么這樣做呢?因為投資者和你都希望能確保有足夠的好處吸引高手到你的創(chuàng)業(yè)公司來工作。

但是預留出多少呢?通常情況下，期權池比例是在10-20%之間的某個數(shù)字。

 期權池越大，你的創(chuàng)業(yè)公司估值越低。

 為什么呢?因為期權池是你未來的員工的價值，是你現(xiàn)在還沒有的東西。

這些期權被設置為暫時不授予任何人。

因為它們被從公司劃出去了，期權池的價值基本會被從估值中扣除。

 看看這個帳是怎么算的。

比方說，您的投資前估值為400萬美元。

現(xiàn)在來了100萬美元的新投資。

投資后的估值現(xiàn)在是500萬美元。

VC給了你一個“條款表”–這僅僅是一個合同，包含了給你投資的條件，這些你也可以談判。

條款表上說，VC要求在投資前估值中扣除完全稀釋后的15%作為期權池。

這里的意思就是，我們需要拿出500萬美元(投資后估值)的15%，即75萬美元，并把它從投資前估值中扣除(400萬美元減去75萬美元)。

所以，現(xiàn)在公司真正的估值僅為325萬美元。