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   在區(qū)域市場實戰(zhàn)中，銷售人員如何在與經(jīng)銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰(zhàn)成功呢？    一、談判前的準(zhǔn)備    大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。

在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會輕易取得成功。

    所以，在區(qū)域市場實戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目標(biāo)固然重要，但如何花最少的代價占領(lǐng)陣地更重要—贏得初始談判的勝利？如何在消除初次合作中目標(biāo)客戶不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷售保障、擔(dān)憂廠家服務(wù)等情況？這時，營銷人員要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況，針對經(jīng)銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動。

相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。

這就告訴我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。

    那么，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。

    1、知己：    就是充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓(xùn)等。

如企業(yè)榮譽、企業(yè)實力、產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容。

讓客戶感覺企業(yè)市場營銷方案系統(tǒng)與合理，增強可信度。

    2、知彼    經(jīng)營情況（品牌、資金實力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）；人脈關(guān)系（與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等）；個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。

根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備三套談判時雙方所能接受的備用方案。

    3、知市場    當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；有多少個批發(fā)市場，多少個終端，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費等渠道費用的大致情況；當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等）。

讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。

    4、知競品：    充分掌握主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況；了解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差？哪個渠道尚有空白？了解競爭品牌哪個產(chǎn)品品項賣的最好和最差？了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？充分把握競爭品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入機會，打動經(jīng)銷商的心。

    所以，銷售人員在與經(jīng)銷商談判只有做好了充分準(zhǔn)備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案，這樣才能讓經(jīng)銷商真正的折服，心情愉悅的和你達(dá)成交易。

    二、創(chuàng)造良好的第一印象    區(qū)域市場的客戶大多都文化素質(zhì)基本不是怎么特別高，自我保護(hù)意識也較強，這種特征決定了第一次交往的時候，在客戶心里建立起踏實可信的形象是比較關(guān)鍵的。

    很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因為太善于表達(dá)而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。

這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對方跟自己的經(jīng)驗相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對對方產(chǎn)生一種感觀上的認(rèn)識。

如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。

即使能修正過來，也要花費很長時間，很大力氣。

所以，在進(jìn)行第一次談判準(zhǔn)備中，要想創(chuàng)造良好的第一印象，需要根據(jù)客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。

如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。

    案例：    王建為畢業(yè)于某名牌大學(xué)的MBA，被某公司聘為營銷干部儲備人才。

根據(jù)某公司的要求曉凱必須先從市場一線開始學(xué)習(xí)，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，他首先要做的工作便是到區(qū)域市場開發(fā)三個以上的成功網(wǎng)點。

王建見到來接自己的公司負(fù)責(zé)M市銷售工作的李經(jīng)理后，便擺出一副專家和領(lǐng)導(dǎo)的樣子開始給李經(jīng)理說教開了，礙于禮貌和工作職責(zé)王經(jīng)理給王建大概的介紹了一下當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r之后便不快的離去了。

王建滿懷信心的去拜訪甲經(jīng)銷商，甲經(jīng)銷商接過名片一看上邊除了常規(guī)的電話、姓名、公司名稱、職務(wù)而外，還有一個MBA的字樣。

再經(jīng)過寒暄之后曉凱就開始大談將來中國營銷發(fā)展的模式及甲經(jīng)銷商應(yīng)如何改進(jìn)觀念等。

聽了不到一分鐘甲經(jīng)銷商就開始面呈赤色，便托詞說有急事溜走了。

王建就這樣結(jié)束了第一次客戶拜訪，之后王建打了好幾次電話打算再約甲老板談判但都被對方以各種借口拒絕了。

三個月過去了王建沒能實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)給的開發(fā)五個有效網(wǎng)點的任務(wù)。

    從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過程中，由于其自身沒有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導(dǎo)致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來談的機會。

創(chuàng)造一個好的第一印象是每一個營銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應(yīng)先了解一些對方基本的信息，然后根據(jù)其喜好設(shè)定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關(guān)鍵。

    三、談判的把握    一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細(xì)節(jié)，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。

那么，作為一個銷售人員究竟應(yīng)該如何作呢？    1、熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。

    2、鼓勵客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對當(dāng)?shù)厥袌龅目捶ǎ话愦蠖鄶?shù)經(jīng)銷商談起自己的“當(dāng)年勇”都會滔滔不絕，在這個過程中既能拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，同時也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產(chǎn)品的賣點（不同的客戶對于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利；有的是想彌補產(chǎn)品組合的缺陷；有的是想借新產(chǎn)品開發(fā)新渠道等等）。

    3、根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的賣點和競爭優(yōu)勢。

一般來說能夠引起經(jīng)銷商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個方面：    ⑴、經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品不錯，能夠輕松打開銷路，減少經(jīng)營風(fēng)險。

    ⑵、經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)營該產(chǎn)品能夠輕松賺錢，且利潤不錯，很有經(jīng)營價值。

   ⑶、經(jīng)銷商認(rèn)為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。

    ⑷、經(jīng)銷商能帶給他除利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴張等）。

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