閱讀 :540

    銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮。

客戶的顧慮你沒有完全打消或者了解清楚，他說要考慮一下也是很正常的。

    第一，你要把公司的操作模式詳細介紹給他，讓他看得到摸得著，相信能做起來。

同時，要把周邊做得好的市場操作方法，以及這個市場一個月賣了多少貨，賺了多少錢都要提一下，增強他的信心。

    第二，試著提一些讓他發揮想象空間的問題，試探他是真想做還是假想做。

如：李總，我們隔壁的經銷商王總才做3個月，現在一個月賣到10萬元。

你這邊市場比他還要好，你覺得第一個月能做多少，3個月以后能不能反超他？    如果他說，“這個我還是有信心的，我手上有300家以上網點，按你們的模式和產品品質，3個月以后做10萬元，應該沒什么問題”，那么他可能是真感興趣，已經身臨其境了。

    如果他只是說，“這個不好說，做了才知道”，你聽不出來，就要接著了解，那李總，你覺得接我們這款產品還有什么其他顧慮呢？我看你好像信心不是很足。

一定要聽出他內心的真實想法。

    第三，了解誰是負責人。

合同簽了，談到貨款了，可以隨意問一句，老板，我們其他市場有的人是夫妻兩人一起做主的，你這邊還需不需要跟老板娘確定一下？    有的老板會說，這個沒事，我說了算。

那你就說好!有的客戶會說，還是要跟我老婆商量一下，那你就可以問老板娘什么時候在，約個時間一起聊。

    第四，確定合作以后，對著價格表把訂單做出來。

告訴客戶，哪一款產品在當前市場上是走得最好的，你訂這個會最好銷，而不是等著讓客戶自己下單。

    這樣做的好處是：客戶覺得你是很有心的業務員，能夠替他考慮很多問題，跟其他廠家業務員還是有區別的；你讓客戶回款的時候，就不會因訂單問題耽擱了，成功的機會就更大了。

    到了客戶處，先了解當前市場情況，再與客戶確定庫存、當前銷量、下一步市場操作計劃，或者培訓營業員與業務員如何更好地賣我們的產品；到店里做陳列，為貨品抹灰，貼POP海報，與客戶溝通如何能把銷量做得更好。

    客戶要請客吃飯，我會說，飯吃了過來的，或者，老板，吃飯不是最主要的，我們過來一趟也不容易，過來主要是跟你探討一下如何把這個產品賣得更好。

    到此類客戶處，要做到以下幾點：    第一，在客戶面前樹立專業的銷售人員形象，告訴他，我過來是想辦法幫你賺錢的。

這種形象樹立起來，他心里就會歡迎你。

如果沒有那么高的水平樹立形象，那就說，我是過來做事的，不是來你這里混飯吃的。

勤勞、務實，客戶照樣會尊敬你——這小伙子做事扎實，請吃飯從來不去。

    第二，確定打款時間。

樹立完形象，了解庫存動銷后，確實需要補貨，再開始談補貨。

老板，這個月大概什么時候能回款，大概回多少呢？客戶給了你準確的答復后，就可以告辭。

    如果客戶說資金有點緊張，到時候再看吧。

那你就要果斷出招。

老板，我們這產品銷售情況，總體來說還是不錯的，特別是周邊市場，現在一個月都能賣到10萬以上。

同時公司市場部也會不定期來抽查，發現斷貨了沒補，罰我款的同時還要罰你的款等。

整體攻關把握四個字——威逼利誘，直到確定打款時間為止。

    第三，把打款承諾上升到誠信度上來。

確定打款時間后，到了那天或者提前一天與客戶通電話，客戶如果告訴你說今天回不了，過幾天再說或者下個月再回吧。

這個時候，我會很明確地告訴客戶，老板，我做銷售覺得最重要的一個詞就是誠信，我做銷售從來說話都是板上釘釘，說一不二。

我希望你也如此。

實在回不了也沒關系，我理解，但希望你下一次能夠說到做到。

    小結    客戶不回款最主要原因是，他還沒有通過銷售你們的產品賺到錢。

老客戶回款，一次兩次地放你鴿子，你就要明白了，他的動銷沒做好，做我們產品還沒賺到錢。

    想辦法做動銷工作，不要一味催回款。

過程全部走對，結果自然也不會差，回款只是水到渠成的事。

    因此，我覺得貨款是不用催的，只需要跟進。

主要還是你懂不懂行。

畢竟俗話說得好，錢是給內行人賺的。

下一篇:如何與大客戶談判 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:如何預測和分析顧客的購買心理學？ 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】