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Steli 是銷售服務公司ElasticSales的聯合創始人兼首席布道師，同時也兼任多家初創公司和企業人的銷售顧問，以下是他以初創公司的營銷業務為主題撰寫的一篇文章。

由騰訊科技翻譯：ElasticSales 有幸為硅谷多家熱門的初創公司服務過，幫助他們開展、運營公司的營銷活動。

每一周，我們都會和多家初創公司展開討論，以了解這些銷售團隊所面臨的挑戰有哪些。

在多次的服務過程中，我們積累了一定經驗，也發現很多問題，很多年輕的初創公司在開展營銷活動時都容易犯下同樣的錯誤，而這些錯誤本可以避免。

以下列出初創公司營銷過程中易犯的7個致命錯誤，希望能夠為初創公司的營銷活動提供一些參考建議。

1、不夠理解你的客戶。

很多初創公司都會把用戶的需求概況化。

雖然你的產品或者服務是針對一個特定的市場，但是你需要明白的是，你的每一個客戶所面臨的挑戰都是不同的。

很多創始人在產品營銷前都會進行一些調查，可是不會針對用戶具體的需求和難點提出問題。

他們只是滔滔不絕地夸贊自己的產品優勢，有多少個好用的功能。

雖說創始人對自己的創意充滿激情無可厚非，但是也不可忽視對用戶的了解度。

2、產品賣點并不能滿足目標客戶的需求。

大多數初創公司會很詳盡地說明自己產品的各種附加功能，卻不會為客戶真正需要解決的問題提出解決方案。

為此，作為初創公司，你必須通過詢問懂得顧客的需求。

要想獲得一名潛在客戶，你的產品至少有兩到三個讓用戶感到實用的功能，而不是你自己想當然的為產品添入的100個功能。

3、創始人沒有和顧客“親密接觸”，這會失掉很多機會。

大部分初創公司創始人都不會親自去兜售自己的產品，他們并不會親臨現場來和顧客接觸。

這種體驗對初創公司來說至關重要，他們就這樣白白失掉了。

首先，創始人失掉了和最早期顧客直接聯系繼而發展長期客戶關系的機會。

其次，他們失去了從客戶直接獲得回饋的機會，而這些回饋一般能夠為公司產品和服務的改善提供最佳建議。

4、初創公司沒有保持持續不斷地跟進。

很多初創公司營銷活動一完就不再跟進了，或者說跟進過一兩次就不管了。

初創公司創始人可能出于銷售量的考慮擔心太多，怕占用客戶太多時間讓對方反感。

如果因為你的跟進而流失掉了潛在客戶，那么他們早晚都不會屬于你。

并不是要你頻繁地打電話聯系客戶，直到煩得他們扯掉電話線;但是，即使你對潛在客戶不進行跟進，也不會多一個新客戶。

因此，你應該保持跟進潛在客戶直到他們給你明確的答案。

5、初創公司大都會對用戶界面/用戶體驗進行優化，但是卻忽視了銷售漏斗。

大多數公司甚至都不會對銷售漏斗進行優化。

如今，初創公司都可以獲得海量的數據，但是卻不會追蹤銷售漏斗的基本指標，比如電話/電子郵件、有效的聯系、潛在客戶、達成的交易/交易價值和達成交易的時間點。

6、價格定位不合理。

創始人通常會認為，服務價格越低越好。

當然，低價標簽會降低顧客的進入壁壘，但是同樣會稀釋你產品的價值。

如果你的電子郵件或者網站插件能夠為你的顧客提供大量的價值，那么你也可以像Netflix一樣按月收取訂閱費。

當你的產品通過病毒式擴散收獲了很多用戶吸引力，那么你需要考慮自己的價格定位，以維持你的業務發展。

你的產品為客戶提供了價值，他們需要為之付費。

你需要出售的是產品的價值，而不是靠價格標簽來吸引客戶。

7、創始人并不過問產品營銷業務。

有時候只需要簡單過問一下營銷業務就能讓整個流程按照你的方向走。

在一系列電話、產品模型和后期跟進之后，某些創始人仍然不愿詢問客戶，害怕失掉業務。

如果你花費了很長時間來培養客戶關系，那么你何不直接接觸客戶、并建立起和客戶友好的朋友關系呢?一些企業家是因為出于對藝術、時尚或者科技的熱愛而成立了自己的公司。

一名成功的企業家同時也需要是一名合格的銷售人員，能夠兜售自己的產品或服務，從而實現自己的創意。

以上所有關于初創公司營銷過程中易犯的7個致命錯誤都是有跡可尋的。

因此，初創公司的銷售團隊一旦意識到自己犯了以上錯誤，應該立即糾正，那么你離成功就不遠了。

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