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    1、第一步驟：充分的準備    專業知識的準備。

你必須對你的產品有非常足夠的了解。

    對顧客了解的準備。

你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。

    精神上的準備。

在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

    2、第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態    要想使自己達到巔峰狀態，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態，因為動作創造情緒。

同時對自己反復地做自我確認：我是最棒的！我是最優秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！    3、第三步驟：建立顧客信賴感    建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

而第一印象就是通過你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。

    第二要學會傾聽。

永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發出聲音，同時微笑點頭即可。

還要做好記錄。

顧客講完后，要重復一次做確認。

不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。

    第三要模仿對方的談話。

模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。

在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

    第四是要使用顧客見證。

顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。

    4、第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望    了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。

首先前20分鐘要聊FORM，F代表家庭；O代表事業；R代表休閑；M代表財務。

其次聊購買的價值觀。

所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。

第三就是問問題。

問NEADS，N代表現在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。

    5、第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值    針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，塑產品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。

    一個人還未改變，是因為痛苦不夠。

一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

    6、第六步驟：做競爭對手的分析    貨比三家絕對不吃虧。

但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點出產品的三大特色；第二，舉出最大的優點；第三，舉出對手最弱的缺點；第四，跟價格貴的產品做比較。

做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。

    7、第七步驟：解除反對意見    反對意見應在顧客講出來之前解除。

我們預先框視。

顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。

所有的抗拒點，都通過“發問”解決。

    8、第八步驟：成交    成交的話，在這里我介紹六種成交法。

第一個是作測試性成交；第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

第三個是二選一成交；第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。

第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法。

    9、第九步驟：要求顧客轉介紹    首先給你價值，令你滿意。

然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。

他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求，預約拜訪時間。

    10、第十步驟：做好顧客服務    服務包括售前服務和售后服務。

做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。

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