2006年5月，張孝祥和幾個一起寫書寫得沒錢了的朋友，開了一個IT培訓(xùn)班，本想掙點(diǎn)錢后回去繼續(xù)寫書，沒想到培訓(xùn)班后來上了新三板。

這家IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已進(jìn)入全國15個省會城市，每年有4萬多人從它的教室走出，走上“碼農(nóng)”的道路。

2016年，傳智播客營收5.3億元（2015年1.97億元），目前，在擁有1億多元現(xiàn)金的情況下，進(jìn)行了第一輪融資。

這家外界對它知之甚少的公司，打算成為IT培訓(xùn)的NO.1。

上市公司達(dá)內(nèi)是它最主要的對手。

2016年，達(dá)內(nèi)營收超15億元，是傳智播客的3倍。

黎活明：我們怎么趕超達(dá)內(nèi)？傳智播客2006年成立，2007年我從易游網(wǎng)辭職后，在寫一本技術(shù)層面比較高級的書，寫完一部分就發(fā)布在網(wǎng)上，公司的創(chuàng)始人看到了，就邀請我到公司給他們的學(xué)生講課。

因?yàn)槲沂菑V東人普通話不好，猶豫了很長時間，拒絕了三次，最后沒辦法答應(yīng)了。

一開始是兼職，2008年8月，創(chuàng)始人問我有沒有興趣加入公司，給我百分之十的股份，作為合伙人。

當(dāng)時我沒答應(yīng)，一方面是覺得公司小，一個班四十多人，一年四五百萬，那時候是看不上，并且想互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。

第二次跟我說給百分之二十，并且說你看我們這邊的業(yè)務(wù)不比你那邊（創(chuàng)業(yè)）見錢更快嗎，這句話打動我了。

因?yàn)榕嘤?xùn)是先付費(fèi)，利潤很高。

我是老師當(dāng)中工資最高的。

我那時候心里是這么想的，創(chuàng)業(yè)也要找投資人，干幾年有創(chuàng)業(yè)資本了再創(chuàng)業(yè)也不錯。

就這樣2009年進(jìn)行股權(quán)變更成為了公司的一員。

當(dāng)時公司股東加上我是三個人，除創(chuàng)始人外，還有CSDN的蔣濤。

創(chuàng)始人比較專注于技術(shù)、教學(xué)，我負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營，蔣濤是投資入股。

2011年12月創(chuàng)始人去世，競爭對手黑我們，說創(chuàng)始人走了，我們教學(xué)不行了。

那一年我壓力很大，這個創(chuàng)始人的知名度很高，很多學(xué)生沖他來的。

但對于在校的學(xué)生來說，張老師沒有上多少天課，張老師走了，我們這些人也不會影響教學(xué)，所以，老學(xué)員依然大量給公司推薦學(xué)生。

我們的口碑依然很穩(wěn)定，那一年業(yè)務(wù)增長了一倍。

自媒體招生和師資我們招生主要是靠學(xué)生之間的口碑傳播。

招生部門人很少，全國跑高校招生的也就七八個人——不是直接跑到學(xué)校里面，主要是和主動上門來合作的高校對接。

為什么不跑高校招生？成本很高。

一個員工在路上浪費(fèi)五天，回來又浪費(fèi)五天，在那里三天四天。

如果跑遠(yuǎn)一點(diǎn)的，從北京跑到湖南或者廣東，來回路費(fèi)坐普通的火車都要三四百，住宿一晚上兩百多，差旅加住宿就一千了。

在學(xué)校里面請吃飯打點(diǎn)關(guān)系，幾千塊。

去一趟最少是兩個人，工資也很高——我們這邊老師很貴，技術(shù)人員平均一天工資兩千到四千。

而高校計算機(jī)系多的兩三百人，少的一百人左右，一百人最后報名好一點(diǎn)能有二三十人，不好的就兩三個。

這樣算下來，我的成本太高。

雖然跑到外面招生的人很少，但通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式一年的招生量也很可觀。

這個隊伍很龐大，有四五十人，純做網(wǎng)絡(luò)營銷。

我們自建自媒體，制作微電影、科技節(jié)目等，這些節(jié)目在騰訊、斗魚等上面，觀看播放量很大，每集都是上百萬。

主要是90后一些好玩的內(nèi)容，里面有我們的公眾號二維碼、QQ號、微博等，各種渠道都有。

通過這些渠道加入后，首先是建立粉群，然后再提煉出有意向的用戶，經(jīng)營一個意向群，意向群里面有工作人員做轉(zhuǎn)化。

我們建自媒體的目的就是廣告植入和經(jīng)營粉群，減少公司品牌推廣費(fèi)用，一年可以帶來幾千人的招生量。

廣告也肯定要砸的，不能說一點(diǎn)都不砸，但在我的盤子里可以忽略不計，比如說前年是五六百萬，那跟我營收是沒有辦法比的。

現(xiàn)在學(xué)生可謹(jǐn)慎了，不要以為他一看廣告就會報名，不是那么簡單，他要認(rèn)可你。

廣告你說得天花亂墜都沒有人信你，一旦他是你粉絲了，他就會信你，還是比較忠實(shí)的。

雖然沒有去大學(xué)招生，我們在大學(xué)的影響力也很大。

全國有兩千多所大學(xué)，九百多所都在用我們的教材，大概有二三十萬學(xué)生。

自媒體里我們也有關(guān)于高校的一個分群——用了我的書的，圈起來經(jīng)營他，轉(zhuǎn)化為一線用戶。

老師方面，我們研發(fā)出了雙元產(chǎn)品，除了可以規(guī)模化，標(biāo)準(zhǔn)化，還有一個很重要的，是保證老師隊伍穩(wěn)定。

現(xiàn)在全國十五個城市，除了北上廣深這四個地方我們保留傳統(tǒng)的面授，剩下的地方全是用雙元產(chǎn)品。

我們現(xiàn)在有800多老師，不夸張地說，在中國計算機(jī)教育領(lǐng)域我們老師是最多的。

我們對老師的投入，用在人上的錢，占營業(yè)額的比例是最多的。

教育關(guān)鍵是靠人，錢應(yīng)該用在人身上。

我們百分之五十幾的資金都投入在跟教學(xué)相關(guān)的群體身上，比達(dá)內(nèi)高十幾個點(diǎn)。

成立大學(xué)，超達(dá)內(nèi)只要教學(xué)質(zhì)量比它（達(dá)內(nèi)）好，取代它是肯定的，這需要一個過程。

現(xiàn)在我們大概是五億的營收，他們是十五億，有兩倍的距離。

假設(shè)它沒有變化，我們可能七八年才能追上，況且別人也在發(fā)展，它已經(jīng)是跨IT擴(kuò)展到別的領(lǐng)域了。

但是如果是彎道超車就不一樣了。

比如我們做大學(xué)，一旦做成功超車是很快的——我們學(xué)費(fèi)一年四五萬，招一萬人是四個億了，招兩萬人就八個億了，再加上培訓(xùn)就可以超過它了。

這個是彎道超車。

即便是它后來也切入學(xué)校，但學(xué)校幾乎是越干越好的，再進(jìn)來是很難的。

當(dāng)我成為名校，優(yōu)質(zhì)的生源被壟斷了，哪怕他有同樣的師資，他拿的也是二等的學(xué)生，沒有辦法跟我比。

學(xué)院這一步它是比我們晚的，只要它三年內(nèi)不做大學(xué)，我肯定未來它會被我們滅掉。

我一旦大學(xué)形成名校，最起碼我會讓它計算機(jī)培訓(xùn)的份額變得很少。

教育有一個特殊性，其他行業(yè)沒有辦法比，教育只有一次性，家長不會把幾年的時間拿來做實(shí)驗(yàn)，要選就選最好的，不會選第二的。

教育是暴利的，但是一定只針對名校。

別問我你的公司能不能做到什么利潤率，只要你把學(xué)校經(jīng)營好，把學(xué)校做出名氣來，你的利潤率就可以控制，可以調(diào)節(jié)。

我的教學(xué)質(zhì)量再上一個臺階，與別人的區(qū)別更大了，我隨便調(diào)兩千，利潤率提兩三個點(diǎn)，社會也是可以接受的。

現(xiàn)在我的學(xué)院收費(fèi)四萬五，利潤是很低的，我們通過利潤率來推的。

傳智專修學(xué)院，現(xiàn)在還沒有出名，當(dāng)我做成計算機(jī)名校我收十萬塊錢一年，照樣有很多人來。

但是你要做成名校這個過程是最煎熬的，我算了大概七八年做成一個名校。

我們在培訓(xùn)里算名校，在培訓(xùn)領(lǐng)域你即使做成名校都無法跟大學(xué)這種性質(zhì)的名校比。

新東方英語很知名的，也不能和北大清華比。

中國家長會讓孩子讀大學(xué)去讀新東方嗎？中國老百姓對大學(xué)和對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的認(rèn)知是不一樣的，這也是我們要建一所計算機(jī)專修學(xué)院的原因。

學(xué)院的投入很大，我們第一年要投入兩千萬，幾年下來要投五六千萬。

這個事情不是一般就能干的，沒有體量的公司干不了的，有錢也不一定能干。

世界上百年的學(xué)校很多，上百年的公司不多，所以做學(xué)校雖然慢但是絕對有可能做百年。

而且做學(xué)校跟做企業(yè)有不同，得到社會尊重。

你剛看到的是學(xué)費(fèi)，你沒有看到畢業(yè)的學(xué)生群體是很大的資源，跟學(xué)校的連接是很強(qiáng)大的，只要你讓他幫忙，他會不計成本回饋母校。

阿里巴巴倒就倒了，還有京東呢誰會在乎它，但是一個學(xué)校倒了，很多學(xué)子沒有母校了，他們是不能接受的。

高源：自媒體招生指南在這個行業(yè)里面，市場規(guī)模第一的達(dá)內(nèi)，現(xiàn)在一年的廣告費(fèi)2億，我們的廣告費(fèi)2014年、2015年才幾十萬，不在一個級別上。

所以我們只能另辟蹊徑，用其他的手段做營銷。

2014年之前，營銷主要就是把我們的上課視頻上傳到網(wǎng)上。

2014年后，之前的還在做，但重點(diǎn)轉(zhuǎn)向自媒體和粉群，所有的項目都是圍繞著將我們的目標(biāo)用戶吸到粉群當(dāng)中，并運(yùn)營粉群、轉(zhuǎn)化招生。

從自媒體吸粉到轉(zhuǎn)化招生，一般有三四步。

第一步，建立吸粉渠道首先，在各大平臺上傳課件視頻。

以前視頻上傳后就結(jié)束了，現(xiàn)在在視頻當(dāng)中會嵌入很多營銷的點(diǎn)，讓他回來找到我們。

比如，他看了視頻后，照著視頻學(xué)，學(xué)的過程中需要用到源碼，那么，我們就會在視頻里嵌入，如果想要源碼請加我的QQ或微信。

他們進(jìn)來之后，發(fā)現(xiàn)不只有源碼，還有更多的資源，那么，用戶就被黏住了。

第二個，自建自媒體，大量吸粉進(jìn)來。

2014年開始組建自媒體，有一支來自于北京電影學(xué)院等類似院校動畫影視專業(yè)的20多人隊伍，制作一些脫口秀、短視頻、鬼畜視頻、動漫節(jié)目等。

比如最近《人民的名義》很火，那么我們就做一個短視頻，5月份柯潔和AlphaGo又要開始對決了，我們可能馬上又來一波。

沒有固定的套路和打法，就是隨著市場的發(fā)展不停地變，基本上是什么火做什么。

一般都是十幾秒、幾分鐘，一般不超過十分鐘，并且頻次很高，每天都有，甚至每天都不止一部。

這些視頻當(dāng)中，也都會植入軟廣以及QQ、微信號。

用戶喜歡我們的節(jié)目，就會加，就進(jìn)入到我們生態(tài)圈的粉群。

第三，舉辦各種活動。

大的活動就是1024程序員節(jié)，就跟“雙十一”一個道理。

主要是與業(yè)務(wù)形成連接，比如在這一天很多的課程有大幅度的優(yōu)惠，但是不是半價。

還有就是增量粉群。

去年10月24日這一天，就有十幾萬的人加入我們的粉群，還有20多萬的人從百度百科搜1024程序員節(jié)，在IT圈短時間里擴(kuò)大了影響力。

更多的是細(xì)小的、日常的活動，比如每周三會有活動，拍一下食堂最奇葩的菜等。

第四，教材。

現(xiàn)在全中國大學(xué)中有900多所高校在用我們的教材，一翻開書，就會有一個我們的二維碼。

他使用我們的教材，想去下載一些視頻、資源的時候，就會加入我們的粉群。

這主要是針對大學(xué)生。

在資源、活動、自媒體節(jié)目中嵌入營銷，相當(dāng)于與用戶跨過了中間的傳播介質(zhì)，直接建立了聯(lián)系。

但這才是第一步。

第二步，分類的克隆運(yùn)營。

什么意思呢？就是當(dāng)你通過視頻、活動等上面的二維碼進(jìn)入粉群后，我們就會有一些活動，也有一些人跟你聊天，通過對你行為分析馬上對你進(jìn)行分類，這個過程你根本就不知道。

我們建立了幾十個個人矩陣號。

基本不建公眾號或群，就是QQ號、微信號、微博號。

一個傳智播客的公眾號下面有幾十個矩陣號去輔助，這才是我們運(yùn)營體系當(dāng)中不可或缺的一個點(diǎn)。

2014年底，開始建立播妞個人號。

不同于公眾號的單向傳遞信息，播妞是一個人，她把品牌人格化了，代表的是一個人，有思想、言語交流。

播妞在朋友圈發(fā)一條東西，跟公眾號推送一條信息的感覺是不一樣的。

在播妞下面又有N個播妞，有短視頻類的播妞、大學(xué)生播妞……從1號到幾十號，每個號上5000人，每個都叫播妞，只是號不一樣。

類似播妞的品牌化形象有二十個左右，比如下載視頻的酷酷哥，公開課的兔子姐，技術(shù)資源的野狼，科技類資訊的喵喵等，每個號都有鮮明的個人標(biāo)簽。

這二十個不同形象的個人矩陣號，只是相當(dāng)于一個中轉(zhuǎn)站。

比如當(dāng)他通過教材掃碼加入微信號時，是播妞這個號，但通過一些活動及聊天后，判斷出他是一名大學(xué)生，那么，我們就會立馬把他克隆到播妞大學(xué)生這個號里，同樣一個播妞在跟他聊天，但其實(shí)已經(jīng)換人了。

這個過程他根本不知道，因?yàn)檫€是播妞這個名字，只是被轉(zhuǎn)到了播妞1、播妞2等下面的子號里。

這些個人矩陣號加上下面的子號只有5個人在運(yùn)營，但我們目前粉群中有60萬人。

如果一個人運(yùn)營輻射的區(qū)間極限值為2、3萬人，那么需要30人，到明年300萬，我需要100人，這是不可能的，那么這個時候需要用到技術(shù)的手段。

通過長時間的運(yùn)營，對進(jìn)入粉群的人有一個大數(shù)據(jù)統(tǒng)計樣本，然后我們就自己設(shè)計了一個程序，像淘寶、百度有很多智能機(jī)器人那種，基于大數(shù)據(jù)統(tǒng)計對人進(jìn)行分類，還會設(shè)定很多過渡性話語，在運(yùn)營過程中讓用戶感受到是一個真人在跟他交流。

怎么對人進(jìn)行分類？主要是根據(jù)年齡和職業(yè)分，主要包括學(xué)生和社會上的人兩個大類。

這兩者完全獨(dú)立分開運(yùn)營。

比如，大學(xué)生要劃分他的片區(qū)，一本、二本、三本、專科、高職，并且要細(xì)分到哪個學(xué)校哪個學(xué)院以及哪一級。

他們加入粉群時是自帶標(biāo)簽的，意思就是他要進(jìn)入群必須填哪個學(xué)校哪個學(xué)院，只有填了才能加入。

他如果是真正想和我們交流、交互的話一定會填寫的。

社會上的人就不需要，只要掃碼就可以加入，加入后通過智能機(jī)器人及聊天按年齡段以及感興趣內(nèi)容對他們分類。

比如有些對電影感興趣，有些對《王者榮耀》感興趣，有些對交友類的感興趣，這些都要進(jìn)行分類，之后再進(jìn)行多次的意向度測定。

還存在一些人掃碼進(jìn)來了，但是跟我們沒有互動，那我們基本上會定時比如一周或一個月把沒有交集的人刪除掉。

還有一個就是如果他的QQ使用年齡低于一年，一般也會被清除掉。

所以，現(xiàn)在粉群中的60萬基本上是跟我們有關(guān)聯(lián)并且有意向的，基本上是能產(chǎn)生一定招生的人。

第三步，業(yè)務(wù)對接對進(jìn)入粉群的人進(jìn)行分類后，就進(jìn)入了第三個階段，開始大量的運(yùn)營活動，跟業(yè)務(wù)產(chǎn)生對接。

這個活動是各式各樣的，有傳播的活動、黏性的活動、活躍僵尸粉的活動。

比如說你注冊一個號玩游戲，玩著玩著沒意思了，走了，突然有一天又回來了，就給你一些禮物，吸引你回來再看看。

類似這樣的活動有很多。

每一個群體都有每一個群體的運(yùn)營方式和辦法，要先分析用戶行為。

比如一個大一學(xué)生進(jìn)入了我們的粉群，他還沒有畢業(yè)，我們培訓(xùn)不了，但他依然是我們的目標(biāo)用戶。

我們就培養(yǎng)他，讓他在四年當(dāng)中養(yǎng)成習(xí)慣離不開我們。

假如他喜歡美劇、動漫，那我就每周的周五在群里甩一個百度網(wǎng)盤鏈接地址，里面都是最新熱映的美劇或者二次元動畫片類型的；在他英語四、六級考試的時候，就在群里分享歷年所有四六級試題；當(dāng)他做畢業(yè)設(shè)計時，我就在晚間開公開課，有老師教他怎么做畢設(shè)——這種教不是從書里抄點(diǎn)、去別的地方買點(diǎn)兒，而是教他寫一個像京東、淘寶這樣商城類的完整的項目。

他大學(xué)一畢業(yè)出去之后，我們也不會讓他來培訓(xùn)。

但當(dāng)他找工作遇挫的時候，我們就定向推送一個信息，類似于——他的校友，在我們這兒培訓(xùn)完之后薪資1.2萬這樣的。

這個信息我會同時讓被我們?nèi)ζ饋淼母粚玫娜丝吹剑沂裁匆膊粫f，自然而然有一些找工作受挫的就會找到我們。

經(jīng)過前面幾年的交互，我們已經(jīng)非常清楚他的定位和意向。

人在找不到路的時候，如果你給他一種出路，他會很信任你。

我們用不同的方式把人圈到粉群里，不是一個具象的群，而是一種生態(tài)圈，粉絲通過資源、活動等與我們產(chǎn)生交互，產(chǎn)生一種信任。

我們要增強(qiáng)的就是他對我們的信任感。

當(dāng)一個人對你產(chǎn)生信任，后面你再說什么，他就感覺你不是在騙他，是在幫他。

當(dāng)他明確表示想來學(xué)習(xí)時，我們就把他的信息轉(zhuǎn)到咨詢部門，我們的工作就停了。

他報名后，如果對我們有充分的信任，他可以直接把人介紹給我們，我們轉(zhuǎn)咨詢，咨詢轉(zhuǎn)化，就形成了整個閉環(huán)。

從吸粉到報名轉(zhuǎn)化，短的一天內(nèi)就可以完成，時間長一點(diǎn)的一年以后找到我們，有的甚至加入粉群兩年后才到我們這里報名。

如果上面三個階段沒有完成轉(zhuǎn)化，那我們就會進(jìn)入到第四個階段，就是精準(zhǔn)、定向的跟進(jìn)。

一般來說，三個階段就能完成轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)在行業(yè)里很多企業(yè)模仿我們，但是玩法、套路就是這么多，最難模仿的是整個人的基因，運(yùn)營播妞的基因是學(xué)不到的。

在播妞這兒，情感出問題了，找工作受挫了，他會跟播妞談，而播妞可以跟他從晚上8點(diǎn)聊到11點(diǎn)半，三個半小時一直開導(dǎo)他，關(guān)于報名卻一句都不跟他提。

我們做的是輻射更多人讓他們知道我們，提升我們品牌的知名度，然后當(dāng)他成為我們的粉絲后，通過運(yùn)營讓他傳播我們，就是口碑，最后，產(chǎn)生對我們的忠誠，在這四個維度軟性地植入營銷行為。

當(dāng)這條路探索出來后，就可以大規(guī)模復(fù)制到別的領(lǐng)域。

高中的K12領(lǐng)域，還有學(xué)前教育、嬰幼兒的家長層面……這樣，我們把這個生態(tài)鏈從一開始的家長，到他的孩子慢慢長大進(jìn)入了高中粉群，再進(jìn)入大學(xué)粉群，進(jìn)入到短劇粉群，每個階段都有不同的產(chǎn)品和運(yùn)營方式，把人圈在我們的粉群內(nèi)。

粉群基數(shù)越來越大，對于咨詢、報名有很大的幫助。