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前幾天寫了一篇文章，關(guān)于可穿戴式設(shè)備和大數(shù)據(jù)結(jié)合在未來改善用戶的健康狀況，收到了很多朋友的反饋，同時有很多朋友提出怎樣在市場破上冰，因為一個好的概念變成產(chǎn)品到最后變成商品，太多的壁壘要去突破，即使看到了未來的方向，也有可能死在黎明前。

現(xiàn)實是在大量的硬件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，看到可穿戴式市場的火熱，積極投身到這個領(lǐng)域中，并希望產(chǎn)品一投放，便引起一片喝彩聲，投資人追捧的同時伴隨著用戶的爭相購買。

但市場的反饋往往反饋非常冷淡，所以創(chuàng)業(yè)者必須面對的挑戰(zhàn)：在一個全新的領(lǐng)域，怎么讓市場去接受我們，怎么聚焦一點來突破，讓大眾去接受并且樂意去主動傳播？今天我就來談?wù)劊绾螐淖铋_始的市場分析、需求分析、產(chǎn)品設(shè)計到市場傳播去談如何把一個好的概念商品化的過程。

穿戴式設(shè)備的市場在哪里首先我們在去年獲得了美國明尼蘇達大學(xué)時間生物學(xué)實驗室的授權(quán)，實驗室從上個世紀60年代，就在全球范圍內(nèi)和各國醫(yī)學(xué)實驗室和醫(yī)院合作采集相關(guān)人群各種體征值（血壓、血糖、血氧、激素、心率、體溫、呼吸頻率、BMI指數(shù)等）在不同年齡性別人群的變化規(guī)律，并建立的不同人群的基準(zhǔn)值和異常波動與中長期疾病風(fēng)險的對應(yīng)關(guān)系。

我們非常興奮，因為隨著可穿戴式設(shè)備、云計算、大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)逐漸成熟，讓普通人提前發(fā)現(xiàn)疾病征兆預(yù)防“未病”的時代來臨了。

對于可穿戴式設(shè)備來說，并不是一個新的概念，在國內(nèi)外早前就有遠程體征監(jiān)測設(shè)備，當(dāng)時產(chǎn)品的誕生背景主要是針對顯著病征狀況的病人在家的實時監(jiān)護，當(dāng)病人體征異常時由醫(yī)院專業(yè)人員進行相應(yīng)的判斷并響應(yīng)。

但是這類設(shè)備適應(yīng)人群范圍小，同時需要有專業(yè)機構(gòu)的人力支持，無法滿足大規(guī)模人群并發(fā)數(shù)據(jù)的分析，由此可以看出，如果可穿戴式設(shè)備走傳統(tǒng)的模式是無法滿足大規(guī)模人群的使用。

而從傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式的角度，當(dāng)我們身體感受異常時去醫(yī)院檢查，數(shù)據(jù)結(jié)果出來后醫(yī)生根據(jù)檢測的數(shù)據(jù)做出相應(yīng)的判斷，然后根據(jù)情況給出相應(yīng)的治療建議。

但是當(dāng)我們有體征感受時，往往已經(jīng)錯過了最佳的治療介入期。

而對于可穿戴式設(shè)備來說，如果作為醫(yī)療服務(wù)模式的中一個設(shè)備環(huán)節(jié)，必然面臨兩大難題：1、醫(yī)護人員沒有足夠的時間對可穿戴式設(shè)備產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)進行分析；2、設(shè)備檢測精度的誤差帶來的誤報和漏報導(dǎo)致傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)體系的排斥。

因此我們必須清楚的意識到，傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)體系和穿戴式設(shè)備滿足的是兩種不同的市場需求。

可穿戴式設(shè)備雖然在檢測精度上存在誤差，但是可以連續(xù)的獲取使用這體征數(shù)據(jù)，連續(xù)的數(shù)據(jù)往往是對身體狀況的持續(xù)反應(yīng)，這樣我們就能及時發(fā)現(xiàn)體征的異常變化情況，在病癥形成之前進行預(yù)警。

因為面對的是不同的用戶需求，自然要采用不同的分析方法，可穿戴式設(shè)備的價值在于數(shù)據(jù)的連續(xù)性來解決用戶檢測的隨機性和檢測誤差的干擾，分析是建立在使用者規(guī)律的建立以及和同性別年齡人群基準(zhǔn)值的對比來發(fā)現(xiàn)健康狀況的異常。

如何選擇切入點從基礎(chǔ)理論和邏輯上都很清晰，如何形成產(chǎn)品？解決什么樣人群的問題呢？這就成為我們面對的最大的挑戰(zhàn)。

雖然我們的合作實驗室能對多種體征數(shù)據(jù)進行分析，但是從哪里入手，我們選擇了幾個標(biāo)準(zhǔn)來幫我們判斷選擇：1、 此類體征數(shù)據(jù)采集相對容易。

2、 采集的數(shù)據(jù)可以作為主數(shù)據(jù)獨立分析出中長期的健康狀況風(fēng)險3、 面對的需求人群足夠多，并且現(xiàn)在的工具和服務(wù)無法滿足用戶的需求綜上所述，我們選擇了從血壓和心率的數(shù)據(jù)入手，上述3個特點得到較好的滿足。

根據(jù)衛(wèi)生部的報告，中國有2.6億高血壓患者，相當(dāng)于35歲以上人群每3人中有一人有高血壓癥狀，而病情知曉率只有30%，還有70%的人不知道自己已經(jīng)患病。

這些高血壓患者如果不及時發(fā)現(xiàn)和治療，就會得各種伴生性疾病：中風(fēng)、老年癡呆、冠心病、腎病，而其中中風(fēng)和冠心病引發(fā)的猝死情況占猝死人群90%以上的比例。

因為體征測量相對復(fù)雜，對一個創(chuàng)業(yè)團隊來說，重新去設(shè)計一款全新硬件產(chǎn)品并不現(xiàn)實，在沒有對市場和價格進行相關(guān)的測試，貿(mào)然投入上百萬的資金開發(fā)一款新的產(chǎn)品，也是對資金的不負責(zé)，于是我們對現(xiàn)有的血壓計進行改造，增加數(shù)據(jù)傳輸模塊，只有減少用戶的參與環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)才能更豐富，可分析價值才會越高。

誰在消費可穿戴設(shè)備在完成了設(shè)備方向的選型后，我們進行FGI（Focus Group Interview用戶焦點小組訪談）。

這是很多創(chuàng)業(yè)者會忽略的一步，雖然我們大致預(yù)判的消費者的需求，但是產(chǎn)品一個微小的設(shè)計在現(xiàn)實中就會造成用戶體驗上的千差萬別，在下文中我們會特別舉例來說明：在上一篇文章中我提到過，數(shù)據(jù)的密度決定可穿戴式設(shè)備的價值，所以我們想到的第一步就是解決數(shù)據(jù)傳輸問題。

目前可以選擇的數(shù)據(jù)傳輸模塊大概有幾種：藍牙、wifi、GPRS或3G。

wifi是我們第一個否定的，因為老年人多半不能自己操作。

在藍牙和GPRS兩種方案中，我們最開始選定的是藍牙方案。

因為我們做過市場上產(chǎn)品價格的詳細調(diào)查，選用藍牙模塊的增加成本能控制40元人民幣以內(nèi)，相比300元左右的主流測量儀還算合理。

但在跟老年人交流時，我們發(fā)現(xiàn)老年人回家后手機并不隨身攜帶，而是放到一個固定位置，這就使得用藍牙傳輸數(shù)據(jù)因為手機位置的不確定而無法實現(xiàn)，同時老年人并不習(xí)慣雙設(shè)備協(xié)同工作，所以公司最終選擇了GPRS的方案，成本雖然高出了許多，但是遵循了原則，讓老年人是用更方便是保證數(shù)據(jù)密度的基礎(chǔ)。

公司做的另一項判斷，則是在設(shè)備的選擇上，從老年人的實際需求出發(fā)保證老年人更高頻率的使用。

在傳統(tǒng)的家庭式血壓計設(shè)備，老年人會偏愛臺式設(shè)備，字體超大清晰，測量位置一般選擇上臂式的測量帶，因為數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確，但是上臂式測量帶在冬天使用非常不方便，隔著衣服帶來的誤差可能會更高，會非常明顯的降低使用頻率。

最后我們確定了兩個版本，一個是臺式的機體配腕帶，雖然精度比上臂式降低，但是高于傳統(tǒng)的腕式設(shè)備，并且字體超大超清晰；另一個是腕式設(shè)備，方便用戶隨身攜帶隨時檢測，還能和用戶交互，提示下一次的檢測時間，如果每天設(shè)置的服藥提醒，設(shè)備在檢測完血壓后還會提示用戶要按時服用藥物。

上面還僅僅只是開始，除了硬件，我們還做了大量的app開發(fā)的需求分析。

其實前面就提到的類似設(shè)備國內(nèi)很多廠家在做，但是為什么國內(nèi)看不到有銷售呢？因為這些產(chǎn)品多是銷往海外，這意味著不同市場存在的極大消費需求差異。

在海外，老年人一直保有自我檢測的習(xí)慣，而且大多數(shù)人都有自己的私人醫(yī)生，他們的檢測數(shù)據(jù)都有醫(yī)生來分析，所以他們只需要改變傳統(tǒng)的單機血壓儀記錄和數(shù)據(jù)共享的弱點即可。

在中國老年人使用血壓儀往往就是簡單的看一下數(shù)字，累積的大量數(shù)據(jù)無人幫助分析，所以只是單純提供數(shù)據(jù)傳輸和網(wǎng)絡(luò)存儲功能的設(shè)備無人買單。

同時這個市場的消費主體在發(fā)生變化，原來的市場是老年人去藥店自購的需求，而近3-5年已經(jīng)被年輕人通過電商渠道給父母購買的需求遠遠超過。

在這里面有個大背景，那就是子女同父母分開居住的情況每年都在上升，并且父母的健康情況和生活質(zhì)量直接影響到子女的工作、生活秩序和經(jīng)濟狀況。

所以子女們都希望給父母購買這類設(shè)備希望他們能及時發(fā)現(xiàn)身體的問題。

當(dāng)子女在做產(chǎn)品選擇是，只能通過選名牌的產(chǎn)品：歐姆龍、松下之類的來表示自己的孝心，至于設(shè)備送給父母之后，他們有沒有測量，測量的數(shù)據(jù)多少，數(shù)據(jù)是否提示了身體的風(fēng)險，他們一概不知。

所以我們的app和設(shè)備定位是給子女購買給父母的需求的。

他們通過手機app可以知道每天父母是不是按時檢查，檢查的結(jié)果如何，而且單純的檢測數(shù)字不能代表的問題，我們會結(jié)合父母檢測的全部數(shù)字來分析變化規(guī)律是否異常進行病癥的風(fēng)險提示，這樣就讓子女真正能做到對父母健康的一手掌握，避免父母生病帶來的措手不及。

而市場上所有的與此類設(shè)備相關(guān)的app都是定位在用戶自檢和自我數(shù)據(jù)展示的需求上，這和中國現(xiàn)實社會的需求是完全脫離的，脫離了消費者的需求就不可能打開市場。

你真的理解使用者么？在深入了解老年人在現(xiàn)有血壓計使用過程中遇到一些問題。

我們發(fā)現(xiàn)老年人有如下的幾個共同特點：1、在身體沒有體征感受時，很容易忽視身體的健康，等到有體征感受時才去醫(yī)院檢查，但是已經(jīng)不是最佳時機；2、服藥也斷斷續(xù)續(xù)，身體難受時服用，難受癥狀消失后就停止服用。

針對這兩個問題，我們也在app中做了單獨的設(shè)計，首先我們根據(jù)美國合作實驗室提供的分析模型，對所有的分析匯總成一個健康風(fēng)險指數(shù)，用戶每次登陸會看到自己的健康風(fēng)險指數(shù)和同齡同性別人群的平均風(fēng)險指數(shù)，并且能明確自己健康風(fēng)險在同齡人群的中的排位，這樣的設(shè)置極大的提高了用戶的對自己的健康狀況的判斷能力，并因此會產(chǎn)生規(guī)律化生活習(xí)慣的行為。

并且在app中我們也可以讓子女為父母設(shè)置服藥的提醒，到時間可以通過手機app、短信和檢測終端進行綜合提醒，而服藥的時間選擇也是根據(jù)用戶檢測血壓波動規(guī)律選擇的最佳用藥時間，讓藥效大幅度提高。

子女控制好父母的身體檢測數(shù)據(jù)和按時按量服藥兩個環(huán)節(jié)，父母身體突然出現(xiàn)意外的情況就會大大減少。

整個調(diào)查中最有意思的環(huán)節(jié)往往和大家的想象不太一樣，那就是老年人對待設(shè)備的態(tài)度。

在最開始我們跟老年人在做設(shè)備分享的時候，老年人會挑剔各種問題，可能是字體的問題，可能是設(shè)備檢測精度問題。

但是當(dāng)我們提到他們的子女每天會通過這個設(shè)備持續(xù)了解他們的身體狀況，這個數(shù)據(jù)會有美國頂級的醫(yī)學(xué)實驗室在幫助分析，任何異常都會提前提示，這時子女就會用電話的短信的方式和他們聯(lián)絡(luò)。

這個功能讓他們覺得很溫暖，因為作為父母大概只有兩點能讓他們自豪了，一個是子女的成就，一個是子女對他們的關(guān)心。

這也是他們在朋友圈里聚會必須拿出來炫耀的事情。

在我們的調(diào)查里，子女不和父母時平均每個月打兩次電話，每次電話10分鐘左右。

通過這個設(shè)備將極大提高他們電話溝通的頻率，而這是中老年人最看重的一點。

上文啰嗦了這么多，實際想說明的就是一個概念變成一個產(chǎn)品有很多路要走。

首先要判斷大環(huán)境是否改變，這個改變的過程中創(chuàng)造了什么樣的需求，在本文中，醫(yī)療服務(wù)成本高企，子女負擔(dān)越來越重，所以需要一種能在醫(yī)院外及時發(fā)現(xiàn)身體異常的產(chǎn)品和服務(wù)；其次購買渠道和主體發(fā)生了變化，從老年人自購的需求轉(zhuǎn)向子女購買的需求，深層次含義就是能有效提前發(fā)現(xiàn)和預(yù)防產(chǎn)品和服務(wù)需求快速增長，所以產(chǎn)品著力為子女解決及時發(fā)現(xiàn)健康異常的狀況。

而對使用人群的心理研究，讓產(chǎn)品不但提高了使用價值，也解決了口碑相傳的障礙。

我們不能否認連續(xù)體征數(shù)據(jù)分析這個新技術(shù)在這個過程中起到的決定性作用，它是整個“發(fā)現(xiàn)-處置-評估”閉環(huán)服務(wù)的核心環(huán)節(jié)，既解決了家庭式設(shè)備檢測誤差的問題，也能對身體異常狀況提前預(yù)警。

但是這個價值是無法在消費者一開始就能體驗到的，而讓消費者產(chǎn)生購買需求，一定是從每個細節(jié)去琢磨消費者的需求，唯有這樣才有機會讓消費者愿意去嘗試。

在我們產(chǎn)品研發(fā)期間，我們也了解了很多硬件功能接近的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們只是完成了硬件功能的疊加和羅列，從產(chǎn)品設(shè)計和使用體驗上根本沒有想清楚誰付費、誰使用和解決什么需求以及使用習(xí)慣等細節(jié)問題，這樣的產(chǎn)品推向市場自然沒有用戶會青睞，那么下一步怎么做？繼續(xù)投入增加更多功能嗎？想一想英特爾著名的摩爾定律，ARM關(guān)于計算能力和功耗的判斷吧，這些著名的論斷決定了產(chǎn)品的方向和未來，大家如果不想清楚可穿戴式設(shè)備的發(fā)展方向，盲目的做產(chǎn)品前面就會是一堵接一堵的南墻。

在這個創(chuàng)業(yè)的過程中，很多人都會問是什么吸引了我去進入到這個陌生的領(lǐng)域。

我說這是因為源自我自己的需求，在2011年的冬天，我和妻子去澳大利亞自駕游了一個月，回國后我姐告知，那段期間我母親因為突然降溫心臟病發(fā)住院，我姐陪的床，因為不嚴重所以沒有打電話告訴我。

但是我一直都在后怕，我父親過世的早，我母親一個人獨立承擔(dān)我上大學(xué)，我工作后她一直堅持自己居住不愿意成為我和我姐的負擔(dān)，所以她的健康狀況是我最大的擔(dān)心。

當(dāng)去年我現(xiàn)在的合伙人從美國給我打來電話，所以可以通過連續(xù)體征變動規(guī)律分析來做疾病預(yù)警，我就毫不猶豫接受一起去做，并且在每個細節(jié)都去認真推敲。

因為我有一個創(chuàng)業(yè)夢，這個夢想就是將來讓每個人都佩戴上各種體征傳感器，任何健康的變化都能被及時發(fā)現(xiàn)和處置，讓每一個人都盡可能遠離慢性病的困擾，生活的更有質(zhì)量。

治“未病”會比提供良好的醫(yī)療服務(wù)更有社會價值和意義，我相信那一天離我們并不遙遠！