注：《商業(yè)價值》11月刊封面報道《跟著一張鄉(xiāng)村訂單去旅行》，以翔實的、全面的調(diào)查，對鄉(xiāng)村電商產(chǎn)業(yè)鏈的每一個環(huán)節(jié)都有詳細論述和特寫。

以“一張訂單”為攝像頭的起點，開始了一幕幕精彩畫面。

當今年巨頭都喊著要電商下鄉(xiāng)時，買賣寶已經(jīng)在鄉(xiāng)下推進電商和網(wǎng)購有了七八年的歷史，也用數(shù)據(jù)證明了，中國最核心的網(wǎng)購人群其實是來自四六線城市。

故我們特意專訪買賣寶創(chuàng)始人張小瑋，看看他們是怎樣做農(nóng)村電商的，更重要的是，如何攻下這些中國幾乎多年來都完全被忽略的市場？早在清華大學求學時，張小瑋就投身移動互聯(lián)網(wǎng)大潮，創(chuàng)辦了一家手機游戲互動社區(qū)樂酷，作為唯一的產(chǎn)品經(jīng)理，在和社區(qū)用戶沒日沒夜的聊天中，他很快發(fā)現(xiàn)，90%以上的用戶是中國城鄉(xiāng)結(jié)合部的“外沿”群體，他們的價值觀與和生活習慣與城市人迥異。

通過短暫在樂酷論壇上銷售成人用品試水，2006年底，張小瑋為這批沒有PC、通過手機上網(wǎng)的三低群體創(chuàng)辦了買賣寶，正式進入在線電商。

怎么接觸到這群人？怎么了解他們的購買習慣和購物需求？用什么樣的業(yè)務(wù)模式去服務(wù)這群對網(wǎng)購一無所知的人？沒有先行者的足跡可以亦步亦趨，沒有成功案例可以直接拿來copy，買賣寶只有在左沖右突的不斷試錯中，找到最適合自己的那條路。

在跌跌撞撞走了兩年多彎路之后，買賣寶已經(jīng)找到了行至今日依然有效運轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)模式： 移動平臺、Call Center（呼叫中心）、COD（貨到付款）、Self -Operation（產(chǎn)品自營）。

時至今日，張小瑋最為自豪的仍然是：他創(chuàng)立了中國第一家移動電商，早在8年之前就預(yù)見到了三到六線的底層市場會通過手機實現(xiàn)對城市人群的“后發(fā)超越”——直接越過 PC，將手機作為唯一的網(wǎng)購入口。

張小瑋對買賣寶的定義是“一家通過移動設(shè)備的方式向草根人群提供零售平臺服務(wù)的在線零售商。

” 在買賣寶上購物的有被孩子拴在農(nóng)村的家庭主婦、靠辦工廠、跑生意發(fā)家的小老板，被困在工廠沒時間逛街的打工仔，甚至還有南沙群島上的駐守官兵。

“我一直認為我做的是下沉式市場，毛細血管里的人群。

當然在這個過程中，對于這群人會有各種各樣的稱呼：農(nóng)民工、四到六線人群等。

我第一次見到紅杉資本的創(chuàng)始人Don Valentine，他雖然記不清我們的名字，但說了一句很準確的話：你的夢想不就是希望鄉(xiāng)下人能過上城里人一樣的生活嗎？”這句話讓張小瑋記憶猶新。

一半以上的用戶來自于村鎮(zhèn)市場，90%以上的流量來自于移動端，95%的用戶選擇貨到付款，擁有一支800多人規(guī)模的Call Center，即使在成立8年之后，買賣寶在中國的電商江湖中依然是一個低調(diào)神秘的“掃地僧”。

在潛心耕耘了多年之后，當移動互聯(lián)網(wǎng)的“風口”吹起了一只只虛胖的豬，買賣寶這個隱于鄉(xiāng)間的俠客也開始趁勢而起，迎來了爆發(fā)性增長期，2013年銷售額突破20億，已經(jīng)連續(xù)5年保持300%的業(yè)務(wù)增長。

今年，在紛紛下鄉(xiāng)的電商巨頭的大軍壓境之下，買賣寶正在尋找新的增長引擎。

8月26日中午12點，10萬臺大Q note手機 在QQ空間被搶購一空。

此前活動預(yù)約期，大Q手機在上線首日就斬獲了超過50萬的預(yù)約量。

人們不僅驚呼：這個新晉互聯(lián)網(wǎng)手機品牌究竟是何方神圣？其實，大Q手機是張小瑋在今年1月創(chuàng)立的手機品牌。

在北京傲城融富中心3層，買賣寶北京總部和大Q手機僅有一墻之隔。

在7月4日，《商業(yè)價值》主辦的“MIIC移動互聯(lián)網(wǎng)大會”上，張小瑋的主題演講題目就是《Feature Phone時代重新降臨》，他講到在做買賣寶時，最核心的、最能盈利的類目就是手機，而多年以來積累的用戶消費數(shù)據(jù)已經(jīng)讓他可以實現(xiàn)對目標群體的“量身定制”，今年真正涉足手機硬件，可以算得上是水到渠成。

賣了6年手機的張小瑋從兩年前就在關(guān)注手機市場，當他發(fā)現(xiàn)手機的生產(chǎn)成本突破50美元這一“臨界點”的時候，就發(fā)現(xiàn)機會來了。

按照張小瑋的設(shè)想：當買賣寶賣出一部大Q手機時，并不是跟用戶做生意的結(jié)束，而是閉環(huán)的開始。

每個手機產(chǎn)品貨單發(fā)出時，可以知道購買者所在的地理區(qū)位、性別、其他所購物品等相關(guān)信息。

這些信息反饋回來，就能快速建立購買手機者的“人物畫像”。

然后，后臺根據(jù)用戶的歷史數(shù)據(jù)，即可在手機上放置與“人物畫像”匹配的特定推薦商品。

這樣從用戶拿到手機的那一刻開始，就增加了其后續(xù)購買行為的可能，從而實現(xiàn)了買賣寶與用戶的持續(xù)溝通。

大Q、 大Q新銳版、大 Q note、Q米……大 Q手機在一年時間內(nèi)就走過了小米四年走過的路，各個價位和配置的機型實現(xiàn)了對目標用戶的全面覆蓋。

即便如此，張小瑋仍然愿意把買賣寶和大 Q手機視為兩家獨立的公司，“一個企業(yè)一定要有自己明確的定位跟生意，大Q手機應(yīng)該很清楚它不是為買賣寶而活著的，它是獨立的，因為它看中了市場有機會，未來可以改變?nèi)巳旱囊苿由罘绞健?/p>

如果兩家公司有什么交集，不過是因為做了買賣寶，發(fā)現(xiàn)了市場機遇，衍生出其他的商業(yè)機會，有一個團隊有一個公司來實現(xiàn)承兌這個事情，他們有自己明確的邏輯體系，不是附庸。

“ 所以，買賣寶和大 Q手機的整合只會走到“內(nèi)置應(yīng)用”這一步，而不會成為唯一的網(wǎng)購入口，而中高端的大Q手機未來也會登陸京東等電商平臺。

“如果買賣寶本身能打動用戶，我可以推你一把，但不能強推，這樣我們會被消費者拋棄。

大Q在購物方面應(yīng)該是開放的態(tài)度。

” 不憚于干“臟活、累活”的買賣寶曾經(jīng)獨享三到六線電商市場紅利，但是，從去年開始，它開始和淘寶、唯品會等電商短兵相接。

買賣寶去年做用戶調(diào)研時，76%的用戶將買賣寶作為他們唯一的電商選擇，只有20%多的用戶還同時在淘寶上買東西。

到了今年，買賣寶和淘寶的重合度已經(jīng)達到了48%，足見阿里渠道下沉的勢頭兇猛。

阿里研究院發(fā)布的《農(nóng)村電子商務(wù)消費報告》顯示，過去三年，淘寶農(nóng)村消費占比不斷提升，從2012年第二季度的7.11%上升到2014年第一季度的9.11%。

相比競爭對手，張小瑋更關(guān)注近年來消費者層面的變化。

在他看來，消費者正在快速模糊化，這是必然的趨勢，一二線城市和三到六縣城市的認知鴻溝正在快速彌合。

他觀察到的第二個變化是基礎(chǔ)設(shè)施的改良，比如銀行卡的普及、安全性的網(wǎng)銀等帶來的支付設(shè)施的普及。

底層市場的物流條件也在不斷改善，四通一達的普及程度不斷加深，COD服務(wù)向下沉淀，這意味著進入村鎮(zhèn)市場的門檻降低了。

盡管如此，張小瑋并不懼怕大鱷們的兇猛攻勢。

因為，做了七八年的“臟活、累活”，它們都要從頭去做。

如何進行商品選擇、用戶需求到底是什么，如何進行COD運營、倉儲物流配送問題如何解決等等，這些都是擺在后進者眼前的一座座大山，這個不為人知的市場就像買賣寶一樣遠遠沒有想象的那么簡單。

與什么都能買到的“萬能的淘寶”相比，產(chǎn)品有限的買賣寶應(yīng)該如何應(yīng)對？張小瑋給出的答案是：開放和擁抱，自己只能解決用戶80%的需求，至于剩下20%的長尾需求，”就讓別人來做這些事情，讓別的商家入駐，來滿足用戶的需求。

“據(jù)張小瑋透露，開放平臺戰(zhàn)略有望在未來1～2年啟動。

張小瑋給買賣寶定的下一個目標是100億，完成這一目標首要做什么？張小瑋認為要提高銷量，總共只有三種辦法，一是吸引更多客戶，二是提高客單價，三是提高重復(fù)購買率。

目前買賣寶主要不在推廣的問題，而是提高用戶的轉(zhuǎn)換率及重復(fù)購買率，同時適應(yīng)客戶群體的變化。