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電子商務(wù)

5個(gè)案例,分析傳統(tǒng)生鮮觸網(wǎng)電商經(jīng)驗(yàn)

分類(lèi): 電子商務(wù) 創(chuàng)業(yè)詞典 編輯 : 創(chuàng)業(yè)知識(shí) 發(fā)布 : 01-09

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淘寶旗下的聚劃算作為電商渠道擁有者巨大的流量?jī)?yōu)勢(shì),農(nóng)產(chǎn)品及生鮮產(chǎn)品在2012年成為增長(zhǎng)最快的品類(lèi),聚劃算也在2012年開(kāi)始推出本地生鮮頻道,2013年逐漸成型,開(kāi)始成為聚劃算生活匯中的重要品類(lèi)。

目前聚劃算生鮮品類(lèi)以水果、海鮮、肉類(lèi)為主,模式基本上是預(yù)售,即訂單農(nóng)業(yè)。

以下五個(gè)案例有成功也有失敗的,產(chǎn)品上涉及肉類(lèi)、海鮮、水果三個(gè)品類(lèi),模式上涉及農(nóng)戶+電商、經(jīng)紀(jì)人+電商、農(nóng)企+電商、渠道商+電商四種模式。

案例一:遂昌豬今年3月份千頭死豬漂流黃浦江,聚劃算隨即在4月份推出浙江遂昌深山散養(yǎng)生態(tài)土豬的預(yù)售,并且緊扣這次新聞,投入巨大的宣傳資源,這也是聚劃算首次大型生鮮豬肉的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

這次活動(dòng)由當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶、地方政府、當(dāng)?shù)仉娚桃约熬蹌澦闼姆矫婀餐僮鳎恨r(nóng)戶提供散養(yǎng)豬,地方政府給以信譽(yù)背書(shū)和行政支持,當(dāng)?shù)仉娚特?fù)責(zé)運(yùn)營(yíng),聚劃算負(fù)責(zé)整合宣傳資源。

活動(dòng)首發(fā)當(dāng)日售出6093斤豬肉,營(yíng)業(yè)額為18.4559萬(wàn)。

這個(gè)戰(zhàn)績(jī)放在服裝和3C類(lèi)產(chǎn)品只能說(shuō)一般,但作為生鮮產(chǎn)品,已經(jīng)很不錯(cuò)了。

但是這個(gè)看似很成功的經(jīng)典案例經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn),4月初開(kāi)始的預(yù)售4月底完成發(fā)貨,等客戶都收到貨后,差評(píng)、退款、退貨等紛至沓來(lái),活動(dòng)操盤(pán)的店鋪由原來(lái)的4.8DSR一下子落到了4.4-4.6。

客戶評(píng)論中60%為正面評(píng)論,感覺(jué)一般的占20-30%,感覺(jué)差的10-20%左右,如今這個(gè)店鋪已經(jīng)找不到了。

【啟示】1.零散農(nóng)戶貨源很難控制產(chǎn)品品質(zhì);2.多方參與但銜接不足;3.宣傳把產(chǎn)品夸的太好,消費(fèi)者真實(shí)消費(fèi)后落差太大給差評(píng)。

案例二:四大鮮果四大鮮果是今年5月份推出的鮮果預(yù)售活動(dòng),活動(dòng)選了四種頗具代表性的水果:山東煙臺(tái)大櫻桃、山東膠南藍(lán)莓、廣東茂名紅荔枝、浙江仙居楊梅。

活動(dòng)重點(diǎn)推的是山東煙臺(tái)大櫻桃,操盤(pán)櫻桃是一家新開(kāi)的叫“中國(guó)地標(biāo)館”的淘寶C店。

運(yùn)作模式上,櫻桃采用農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人+電商操盤(pán)手;藍(lán)莓是品牌企業(yè)-“佳沃藍(lán)莓”+合作淘寶電商。

櫻桃銷(xiāo)量最好,共賣(mài)出2萬(wàn)多箱,兩百萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額,緊隨其后的藍(lán)莓售出2000多份,荔枝楊梅都是幾百份。

櫻桃雖然戰(zhàn)績(jī)驕人,但同樣在發(fā)貨后遭遇噩運(yùn),店鋪DSR從開(kāi)店的5.0一下子降到4.1,目前店鋪依然存在,評(píng)分已在4.0以下,有大約20%的客戶給了不滿意的評(píng)價(jià)。

差評(píng)中,除生鮮產(chǎn)品在物流配送上不利外,產(chǎn)品的口感跟一般水果店買(mǎi)到的差不多也導(dǎo)致很多客戶不爽。

這次活動(dòng)的店鋪是從當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人拿貨,而當(dāng)?shù)氐臋烟乙餐ㄟ^(guò)很多渠道到達(dá)我們各個(gè)水果攤點(diǎn),價(jià)格不見(jiàn)得比網(wǎng)上貴。

相比于櫻桃,藍(lán)莓在完成發(fā)貨后,店鋪評(píng)分變化不大,客服反饋也不錯(cuò),主要是因?yàn)榧盐炙{(lán)莓是多年企業(yè)化經(jīng)營(yíng)品質(zhì)穩(wěn)定,同時(shí)藍(lán)莓在一般超市和水果攤較少見(jiàn)。

【啟示】1.農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人+電商操盤(pán)手模式合作關(guān)系不緊密,容易一錘子買(mǎi)賣(mài);2.產(chǎn)品選擇要做好跟線下產(chǎn)品的對(duì)比。

案例三:巴美淖爾羊肉巴美淖爾羊肉是來(lái)自內(nèi)蒙古巴彥淖爾的肉羊企業(yè)巴美肉羊公司,這是當(dāng)?shù)氐囊患引堫^養(yǎng)殖企業(yè)。

該企業(yè)在天貓開(kāi)設(shè)旗艦店,屬于農(nóng)業(yè)企業(yè)自建電商零售渠道的模式,由浙江的一家電商公司運(yùn)營(yíng)。

活動(dòng)時(shí)間是10月中下旬,正值秋冬,適合吃羊肉補(bǔ)身體的季節(jié)。

此次預(yù)售取得了 170多萬(wàn)的銷(xiāo)售額,11月開(kāi)始陸續(xù)發(fā)貨,11月底基本完成發(fā)貨,在用戶評(píng)論中雖然也有一些差評(píng),主要集中在快遞,以及沒(méi)有宣傳的那么好,但最后的店鋪評(píng)分為4.7左右,表現(xiàn)不錯(cuò)。

目前,該店鋪已經(jīng)形成了持續(xù)銷(xiāo)售,主打產(chǎn)品保持著每月200-500件的銷(xiāo)量。

【啟示】1.多年經(jīng)營(yíng)的龍頭農(nóng)企品質(zhì)穩(wěn)定;2.農(nóng)企自建電商渠道保證了店鋪的長(zhǎng)久性以及更多的責(zé)任感。

案例四:雙11聚海鮮這是今年雙11聚劃算在生鮮方面最大的動(dòng)作:阿拉斯加海鮮預(yù)售。

活動(dòng)更是拉來(lái)了美國(guó)農(nóng)貿(mào)部為其吆喝,主打產(chǎn)品是阿拉斯加鱈魚(yú)和帝王蟹,由阿拉斯加老美漁民為您捕撈。

產(chǎn)品有噱頭、品質(zhì)有保障,政府有支持,為這次活動(dòng)夯實(shí)了基礎(chǔ)。

活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)由兩家經(jīng)營(yíng)海鮮的天貓店鋪負(fù)責(zé),他們是有多年水產(chǎn)海鮮經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的進(jìn)口商和渠道商。

這次活動(dòng)取得了不俗的戰(zhàn)績(jī),銷(xiāo)售鱈魚(yú)的哪家創(chuàng)造了270萬(wàn)的銷(xiāo)售額,而且在完成發(fā)貨后,店鋪的評(píng)分依然保持4.8的高分,這對(duì)于生鮮電商實(shí)屬不易。

【啟示】1.高端進(jìn)口海產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定,而且線下渠道該類(lèi)產(chǎn)品并不多見(jiàn);2.傳統(tǒng)生鮮渠道商轉(zhuǎn)型電商,行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富且對(duì)自己本身品牌負(fù)責(zé)。

案例五:褚橙柳桃褚橙指的是昔日煙草大王褚時(shí)健75歲再創(chuàng)業(yè)在云南種的橙子,柳桃是柳傳志聯(lián)想旗下佳沃農(nóng)業(yè)投資的一個(gè)獼猴桃果園。

活動(dòng)的操盤(pán)手是生鮮電商新貴“本來(lái)生活”。

本來(lái)生活去年就成功運(yùn)作“褚橙進(jìn)京”一役,今年加上柳桃助陣,自然得心應(yīng)手。

這次活動(dòng)緊隨雙11之后,11月14日開(kāi)始發(fā)售,三天取得了500多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

11月底開(kāi)始陸續(xù)發(fā)貨,12月中完成發(fā)貨。

消費(fèi)者到貨后的點(diǎn)評(píng)比較正面,但也不乏一定比例的差評(píng)。

目前店鋪DSR評(píng)分4.5-4.7,可謂有喜有悲。

【啟示】1.媒體電商本來(lái)生活轉(zhuǎn)戰(zhàn)聚劃算,一個(gè)擅營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)有流量,給活動(dòng)帶來(lái)了巨大的銷(xiāo)售額;2.不足之處:過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)給消費(fèi)者造成過(guò)高的心理預(yù)期,完成銷(xiāo)售環(huán)節(jié)后評(píng)分下降。

品途點(diǎn)評(píng):以上五個(gè)案例,雖然不是每一個(gè)都那么成功,但依然給了傳統(tǒng)生鮮觸電觸網(wǎng)寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

案例至少給出了生鮮電商的兩個(gè)著力點(diǎn):一、專(zhuān)一品類(lèi)五個(gè)案例中,無(wú)一例外,都只專(zhuān)注某一品類(lèi)。

對(duì)剛剛起步的生鮮電商,專(zhuān)注某一品類(lèi)是突破口。

還記得生鮮電商稍被熟知的時(shí)候,有一種憧憬很美好:生鮮超市電商化,所有平時(shí)在市場(chǎng)買(mǎi)得到的,線上也能買(mǎi)到,以后年輕小白領(lǐng)就可以不用和大媽們擠市場(chǎng)了。

后來(lái)人們慢慢發(fā)現(xiàn),都被忽悠了,做全品類(lèi)的生鮮電商,會(huì)把自己做死,至少剛剛起步做生鮮電商的時(shí)候是這樣。

全品類(lèi)為何做不成?這好比一個(gè)人管好自己比較容易,管好一個(gè)團(tuán)隊(duì)也基本問(wèn)題不大,但是當(dāng)他成為CEO,要去管一個(gè)集團(tuán)的時(shí)候,就沒(méi)那么容易。

全品類(lèi)也是這個(gè)道理。

對(duì)于生鮮商品,本身的倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈、物流就是巨大的問(wèn)題,這也是目前生鮮電商的痛,而每一品類(lèi)之間也存在一定差異,好比葉菜、肉、豆腐這三者就有很大的差異,如果做全品類(lèi),操作起來(lái)就會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。

而專(zhuān)注某一品類(lèi),有兩點(diǎn)明顯的好處:一是倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈、物流操作、管理起來(lái)更便捷;而是易于建立標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo),保證質(zhì)量,提高用戶體驗(yàn)。

二、可靠質(zhì)量案例中沒(méi)能成功的,都脫離不了質(zhì)量問(wèn)題。

效果不錯(cuò)的巴美淖爾羊肉和雙11聚海鮮,前者是一家龍頭養(yǎng)殖企業(yè),產(chǎn)品就是自家的,企業(yè)要對(duì)自己的品牌負(fù)責(zé),質(zhì)量自然穩(wěn)定,后者是高端進(jìn)口海產(chǎn)品,有海關(guān)背書(shū),品質(zhì)也有保障。

若要形成持續(xù)銷(xiāo)售,質(zhì)量關(guān)是一道得過(guò)的坎。

01-09

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