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“國內包裝飲用水市場份額超20%。

”本文為IPO早知道原創作者｜Stone Jin據IPO早知道消息，農夫山泉股份有限公司（以下簡稱“農夫山泉”）于北京時間4月29日晚間正式向港交所遞交招股說明書，中金公司和摩根士丹利擔任聯席保薦人，募資規模預計為10億美元。

值得一提的是，就在4月29日早上，北京萬泰生物藥業股份有限公司（SH:603392，以下簡稱“萬泰生物”）正式在上海證券交易所掛牌上市，發行價為每股8.75元。

截至昨日下午收盤，萬泰生物報于每股12.60元，較發行價上漲44%，市值約為43.63億元。

而萬泰生物的董事長，正是農夫山泉的創始人兼董事長鐘睒睒，即兩家企業的母公司均為養生堂；而旗下兩家企業在同一天分別以不同形式向兩地的資本市場發起沖擊，實屬罕見。

事實上，香港市場也并非農夫山泉的首選。

早在2008年5月22日，農夫山泉就與中信證券簽署A股上市輔導協議。

直至2018年12月29日，經雙方友好協商一致，輔導協議終止。

這也意味著超過10年的上市輔導最終無功而返。

飲用水收入占比6成，全部源自天然水源招股書顯示，成立于1996年的農夫山泉是中國包裝飲用水及飲料的龍頭企業，主要產品覆蓋包裝飲用水、茶飲料、功能飲料及果汁飲料等類別。

其中，第一款“農夫山泉”飲用水于1997年上市，第一款果汁飲料產品“農夫果園”2003年上市，第一款功能飲料產品“尖叫”則在2004年上市。

根據弗若斯特沙利文報告，2012年至2019年間，農夫山泉連續八年保持中國包裝飲用水市場占有率第一。

以2019年零售額計，農夫山泉在茶飲料、功能飲料及果汁飲料的市場份額均居于中國市場前三位。

2017年至2019年，農夫山泉旗下各產品類別的收入占比處于一個相對穩定的水平。

2019年，包裝飲用水的收入占比達59.7%，而茶飲料和功能飲料的占比則分別為13.1%和15.7%。

其中，農夫山泉主打的包裝飲用水產品全部源自天然水源，這是國內前五大包裝飲用水企業唯一一家采用這一水源標準的品牌。

農夫山泉的水源地分布在國內華東、東北、華中、華南、西北、西南、華北7大不同區域，具體包括浙江千島湖、吉林長白山、黑龍江大興安嶺等。

據招股書介紹，如此布局既能全面覆蓋全國市場供應，同時能夠有效縮短運輸半徑，有助于減少產品從生產線運送至貨架的時間，控制物流開支，保障利潤水平。

一級經銷模式為主，零售網點深度下沉在銷售模式上，農夫山泉主要通過傳統渠道、現代渠道、餐飲渠道、電商渠道以及其他渠道(如以自動販賣機渠道為代表的新零售渠道)銷售產品，并以一級經銷模式為主。

2017年至2019年，農夫山泉通過經銷商分銷的收入占比分別為95.0%、94.6%和94.2%。

截至2019年12月31日，農夫山泉通過4,280名經銷商覆蓋全國超過237萬個終端零售網點，其中超過36萬家終端零售網點配有「農夫山泉」品牌形象冰柜，尤其在夏季能大幅提升銷量。

值得一提的是，在這超過237萬個終端零售網點中，約187萬個終端零售網點位于三線及三線下城市，占比高達78.9%。

除經銷模式外，農夫山泉對于采購金額較大、信用較好的客戶采取直營模式，直營客戶主要包括全國或區域性的超市、連鎖便利店、電商平臺、餐廳、航空公司以及集團客戶等。

截至2019 年12月31日的直營客戶數量約為200名。

而新零售渠道的建立將有助于更好地拓展終端銷售網點數量，滿足消費者對飲料的即時購買需求。

截至2019年12月31日，農夫山泉在全國近300個城市投放了近60,000臺以自動販賣機為代表的智能終端零售設備，并逐步建立起與之相匹配的團隊和信息系統、配送服務模式。

此外，為了提升品牌影響力，農夫山泉還先后打造了“農夫山泉有點甜”、“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工”以及“茶π，自成一派”等耳熟能詳的廣告語；以及《搬運工篇》系列和《大自然篇》系列的微電影。

盈利能力遠超平均水平，計劃開拓海外市場2017年至2019年，農夫山泉的收入分別為174.91億元、204.75億元和240.21億元（人民幣，下同），年復合增長率為17.2%，高于同期中國軟飲料行業5.8%以及全球軟飲料行業3.1%的增速；凈利潤則分別為33.86億元、36.12億元和49.54億元，凈利潤率分別為19.4%、17.6%及20.6%，同樣遠高于國內外軟飲料行業不足10%的平均盈利水平。

而在毛利率方面，相較過去三年公司整體56.1%、53.3%和55.4%的毛利率，包裝飲用水和茶飲料兩大產品類別的毛利率高于平均水平。

其中在2019年，包裝飲用水和茶飲料的毛利率分別為60.2%和59.7%，幾乎在同一水平線上。

2017年至2019年，農夫山泉的費用開支主要由物流及倉儲、廣告及促銷、員工成本等組成。

相較2018年，農夫山泉2019年的銷售及分銷開支減少1.3個百分點，主要源于廣告投放的下降、優化后的物流及倉儲管理運營效率的提升以及員工的效率提升。

截至2019年12月31日，農夫山泉共擁有18,590名全職雇員，其中10896名員工從事銷售及市場推廣工作，占比為58.6%。

此外，農夫山泉在招股書中提及，疫情期間飲料產品的銷售較2019年同期下降，且截至2020年前三個月的收入及凈利潤較2019年前三個月都將有所減少，但預計2020年全年的業績及長期商業發展不會產品較大影響。

IPO前，鐘睒睒持有農夫山泉約87.44%的股份，包括約17.86%的直接權益以及通過養生堂持有的69.58%的間接權益。

IPO后，鐘睒睒及養生堂仍將是控股股東。

農夫山泉表示，此次IPO募集所得資金將主要用于持續進行品牌建設、穩步提升分銷廣度和單店銷售額、進一步擴大產能、加大對基礎能力建設的投入以及探索海外市場機會。

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