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i黑馬 汪晨劉一凡曾創(chuàng)立一家名為“有客”的家居電商，并找來了兩位合伙人作為創(chuàng)業(yè)伙伴。

但在創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵時刻，其中一名合伙人小宋因遭遇追債而惶惶不可終日，并最終離開了這一項目。

小宋的離開則讓“有客”面臨大量供應(yīng)商資源的丟失，缺少供應(yīng)鏈管理人才的“有客”在難以融到資金的情況下被迫關(guān)閉。

在與另一名合伙人小李商量善后事宜時，兩人也產(chǎn)生方向上的分歧：小李希望用剩余資金將公司轉(zhuǎn)型為母嬰電商，但劉一凡并不看好，二人最后只得分道揚(yáng)鑣。

現(xiàn)在，劉一凡在一家資質(zhì)較好的孵化器內(nèi)工作，但他還不愿離開創(chuàng)業(yè)圈，他還是希望借助這個孵化器平臺，補(bǔ)充經(jīng)驗，認(rèn)識更多的人。

在他心中，人脈還是創(chuàng)業(yè)最重要的資源，畢竟“人脈能彌補(bǔ)創(chuàng)始人在資源和知識上的不足。

以下為原“有客”創(chuàng)始人劉一凡口述，i黑馬整理：我在1990年出生，2012年大四時，我有過一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，做的是一個基于LBS的安卓新聞客戶端推送工具，簡單地從網(wǎng)站抓取信息推送到安卓設(shè)備上，里面植入一些基于LBS的同城旅游的商業(yè)信息，從中找盈利點(diǎn)。

做了一年之后，我也沒拿到投資，把整個在大學(xué)里面攢的錢全都虧沒了，于是我打算打工，重新開始。

之后我在一家東莞的小型投資公司學(xué)習(xí)了兩年半。

這是東莞當(dāng)?shù)氐耐梁澜M成的投資公司，很多土豪家里有幾代人傳下來的資金，公司里有一些專業(yè)的投資人員，比較依賴外部資源。

這個投資公司的副總裁是我大學(xué)老師同學(xué)，把我推薦過去，讓我來負(fù)責(zé)做一些調(diào)研，做一些項目的整理，主要是互聯(lián)網(wǎng)和傳媒方向。

之后我會以甲方投資方的身份參與一些項目，在其中做產(chǎn)品經(jīng)理等角色（大學(xué)學(xué)的是計算機(jī)編程）。

我在這家投資公司參與的最后一個項目是一個商業(yè)地產(chǎn)項目，負(fù)責(zé)媒介公關(guān)。

在項目裝修階段，我接觸了很多家居裝修行業(yè)的人。

而且，東莞珠三角（東莞、佛山、江門）那幾個城市是中國家居產(chǎn)業(yè)的重鎮(zhèn)，之前也有接觸很多代工廠，我發(fā)現(xiàn)家居這一塊的利潤空間比較大，決定從這方面入手二次創(chuàng)業(yè)。

策劃做高性價比的家居電商2014年是O2O裝修產(chǎn)業(yè)集中爆發(fā)的時候（在北京已經(jīng)火起來了，佛山則有一到兩家）。

所以我的第一個想法是能不能朝著這個方向走。

但分析之后發(fā)現(xiàn)，O2O這種模式所需要的資源和資金太大，業(yè)務(wù)相對偏重，我們做不起來，于是決定換個方向。

2014年10月，我有了做家居電商的想法，對整個行業(yè)以及能夠拿到手的家居供應(yīng)商的資源分析后，我們認(rèn)為最好的定位是垂直家居電商，并且瞄準(zhǔn)年輕人群。

現(xiàn)在能看到的家居店或者是紅星美凱龍，并不適合年輕人。

尤其在北上廣深一些城市，年輕人很難在網(wǎng)上買到適合的家具。

宜家目前只有線上展示商城，沒有物流配送。

我們的細(xì)分定位是“專注租房者家居”，希望給人傳遞出來的印象是性價比超高，針對20到35歲在北上廣深打拼的人群。

我們在線上的展示方案完全圍繞租房者的場景來設(shè)計，對線下物品進(jìn)行圖片拍攝，在線上進(jìn)行模擬展示，這比宜家的樣板房展示方法更加便捷，且更加寬泛。

畢竟宜家樣板房的概念是在針對買房者的格局，至少是一室一廳單身公寓的格局，而我們針對是更小的空間設(shè)計。

東莞的家居供應(yīng)商一家基本只生產(chǎn)一種類別的單品，因此需要和多個供應(yīng)商建立聯(lián)系。

我們從不同的供應(yīng)商拿到單品，自己再進(jìn)行組合擺搭。

如果搭配的家具性價比得足夠好，就能夠設(shè)計出一個很經(jīng)典的租房者的場景。

在挑貨方面做得比較嚴(yán)格，比如說宜家一張39元的桌子，我會把同等價值范圍的桌子（包括淘寶上的）都買到手，看看是什么樣的。

之后再到工廠里看批量生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量是否均衡，如果良品率太低，我就不選。

如果質(zhì)量是均衡的，性價比能夠排到中等偏上的產(chǎn)品，才會收錄到品牌商城里。

之后，我拉來另外兩個合伙人。

第一個合伙人是在商業(yè)地產(chǎn)項目的工作伙伴，他30歲，曾經(jīng)做過家裝方面的設(shè)計師，在行業(yè)里面有接近十年的經(jīng)驗，對家裝布置、家居采購有經(jīng)驗，而且他是東莞當(dāng)?shù)厝耍瑢Ξ?dāng)?shù)氐募揖吖?yīng)商很熟悉，有人脈資源（在項目里主要負(fù)責(zé)場景設(shè)計和廣東供應(yīng)鏈關(guān)系的維護(hù)）。

第二個合伙人我的大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)以后一直在地產(chǎn)廣告業(yè)，在廣告運(yùn)營推廣方面有經(jīng)驗，那時我想他的資源可以幫我們把一些產(chǎn)品直接應(yīng)用到地產(chǎn)的樣板房里去。

我主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品，整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶體驗設(shè)計以及產(chǎn)品設(shè)計。

我們?nèi)齻€自己出錢做公司，我做大股東。

我們湊的運(yùn)營資金是50萬，2015年6月公司開始正式運(yùn)營。

利潤空間被壓縮，埋藏巨大隱患運(yùn)營之后的第一件事就是要解決物流倉儲的問題。

我們已經(jīng)調(diào)查過供應(yīng)商現(xiàn)貨比較充足，而且剛開始銷量不會太高，加上家居廠自己就會提供倉儲，所以倉儲方面我并不擔(dān)心。

在物流方面，我們和物流公司談合作時發(fā)現(xiàn)了一個好處，因為我們定位在租房者家居，所以都是很小件的物品（小型沙發(fā)基本上就是最大體積的東西了，再大點(diǎn)的都是可折疊的拼裝家具），這樣在一定程度上規(guī)避了家居電商行業(yè)的最后一公里問題。

扣除物流費(fèi)用后，高客單價商品還能剩余一些利潤。

（比如沙發(fā)賣300-400元，花費(fèi)50元物流費(fèi)，自己還能剩數(shù)十塊錢利潤）但2015年9月要擴(kuò)充品類到低客單價的小產(chǎn)品時，我發(fā)現(xiàn)菜板、掛件這些二三十塊錢東西沒法再降低利潤了。

而且這些東西的主要供應(yīng)商都在浙江義烏、金華這一片，我并沒有這一地區(qū)的供應(yīng)商資源。

另外，在做調(diào)研的時候，我看到其他家居電商的物流配送方式也是下單之后工廠負(fù)責(zé)發(fā)貨，在金華和這些供應(yīng)商聊這個事的時候，我發(fā)現(xiàn)這個模式在阿里巴巴上有一個更接地氣的叫法叫“一件代發(fā)”。

但做一件代發(fā)有一個代價，就是原本家居行40%左右的毛利，被壓到了20%以內(nèi)，甚至更低。

因此，做一件代發(fā)最適用于200元以上的大件家具，這樣才有利潤空間。

但兩百元以上的東西在的品牌商城中的銷量是極低的，高客單價產(chǎn)品所需的用戶決策成本更高。

而我更希望把我的品牌做成一個家居快銷品，若都采用一件代發(fā)，把所有家具的毛利壓縮到20%，就虧損了（扣除我的運(yùn)營費(fèi)就會虧損）。

所以，這個時候我就只能動手準(zhǔn)備提前融資了。

關(guān)鍵合作人出走，融資困難那時我們有兩個比較靠譜的投資意向。

一個是南昌大學(xué)的老校友，他是一個跨國倉儲物流公司的總裁，公司的年收入破億。

另一個是負(fù)責(zé)家裝設(shè)計的合伙人介紹的投資。

但到了10月的時候，這位負(fù)責(zé)家裝設(shè)計的合伙人（以下稱小宋）突然出了問題。

每天他都會接到4-5個催債的電話，催到他完全不想接電話，整個人的精神狀態(tài)崩潰。

本來一開始我們?nèi)斯餐鲑Y50萬，我出35%，其他兩人出資32.5%，但小宋就一直沒有把這個32.5%的款項上繳。

他的原因是自己在兼著做小包工頭，而工程行業(yè)是個壓款特別嚴(yán)重的行業(yè)，他把錢都壓在里面了。

除了維護(hù)供應(yīng)鏈關(guān)系，本來他還負(fù)責(zé)做場景設(shè)計的，需要修圖，最后變成我主修圖，再后來小宋雖然還能聯(lián)系到，但不再過來了。

這樣，我失去了很多家居供應(yīng)商資源，而且這些資源幾乎是本地很重要供應(yīng)商資源，之后，準(zhǔn)備一百件單品的目標(biāo)勉勉強(qiáng)強(qiáng)完成了，其中有五分之一的單品毛利率在30%左右，剩下的毛利都在20%以下了。

這比我們最早估算的平均毛利率40%低了太多。

但是開弓沒有回頭箭，那個時候我們的官網(wǎng)都快上線了，硬著頭皮也得上。

之后我自己又犯了一個錯。

雙十一之前我們開了淘寶店，為了給店鋪刷分就做活動包郵，很多新疆人買了廚房保鮮盒，新疆物流費(fèi)用非常貴，賣一個就賠了2塊錢。

再這樣下去肯定不行，所以我必須去拉投資。

之前有投資意向的那位南昌大學(xué)的老校友，卻已經(jīng)變了想法。

另外一個之前的投資意向也隨著小宋的離開灰飛煙滅。

這個時候我只能找投資機(jī)構(gòu)。

這時我的團(tuán)隊只剩下三個人，我做產(chǎn)品，一個做營銷，一個是我拉過來做編程的兼職員工。

風(fēng)投統(tǒng)一給出的結(jié)論是團(tuán)隊太弱了。

他們還看了公司的供應(yīng)鏈預(yù)算，我在供應(yīng)鏈這方面沒經(jīng)驗，這個預(yù)算是自己臨時抱佛腳，用補(bǔ)習(xí)出來的供應(yīng)鏈方面知識做出來的預(yù)算（自己去做數(shù)據(jù)調(diào)研，看書，以及參考了幾個行業(yè)案例）。

他們直接指出預(yù)算做得太糙，即使給我們?nèi)偃f我們也不會花。

離開項目，找工作融資失敗后，我整個人處于一種非常焦慮的狀態(tài)，過了雙十二后，團(tuán)隊三個人在辦公室里面基本上沒話說，每天也不知道干什么，訂單也幾乎沒有了。

我自己還想過再用最后一筆錢試著做一次推廣，但看起來也沒希望了。

之后我跟我另外一個做市場廣告的合伙人（以下稱小李）商量善后的事。

這時候公司賬戶只剩幾萬塊錢，小李覺得這個團(tuán)隊還可以做一些東西，想轉(zhuǎn)型做母嬰服飾，我并不同意。

母嬰這個市場已經(jīng)是紅海了，母嬰的供應(yīng)商非常好找，沒有門檻。

所以我認(rèn)為，你如果不是這個行業(yè)里面有特殊資源的人，就一定不要碰。

不過小宋堅持要試。

出于情誼，我決定不把自己投進(jìn)去的錢拿出來了，讓小宋拿去做，并在前期幫助他做技術(shù)支持，我就離開了。

之后我在廣州一家還不錯的孵化器里面幫創(chuàng)業(yè)者做產(chǎn)品設(shè)計方面的培訓(xùn)，同時給入孵企業(yè)提供產(chǎn)品技術(shù)支持。

孵化器的背景不錯，有程序員大牛、IDG的投資副總裁等人。

我的人脈都在江西廣州這一塊，希望能夠保留這塊人脈。

再過一段時間，如果能夠找到更合適的團(tuán)隊，或者可以重啟這個項目，或者是做新的創(chuàng)業(yè)項目，我還不想離開創(chuàng)業(yè)這個圈子。

失敗總結(jié)：1.資歷不足，無供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗我之所以覺得有客是一個OK的項目，是覺得這個行業(yè)還沒有多少品牌概念，如果有客的品牌能夠建立起來的話，是可以有作為的。

但我的資歷確實不足，如果要建立電商品牌必須要把供應(yīng)鏈掌握在自己手中，包括倉儲、包裝等，把品牌的靈魂植入到你的產(chǎn)品里面，散發(fā)到每一個顧客手里，這才是最核心的東西。

可惜的是當(dāng)時合伙人走后，沒有找到懂得供應(yīng)鏈管理的人才。

2.團(tuán)隊不夠齊心我第一次創(chuàng)業(yè)的時候，自己一個人占的股權(quán)占了80%，其他股份只分給了幾個技術(shù)骨干（沒有擴(kuò)大合伙人的話語權(quán)），整個項目基本上是我一個人完全主導(dǎo)。

導(dǎo)致的結(jié)果就是，骨干都不提出意見和建議，最后產(chǎn)品的流量怎么上都上不去。

所以這次我把股權(quán)按4：3：3的大致比例劃分，相對來說接近平均了。

但這次有些太相信團(tuán)隊的能力，相當(dāng)于走了兩個方向的極端。

因此這次我覺得，對于自己還無法把控的資源仍不能太過自信。

另外有一點(diǎn)很考驗創(chuàng)業(yè)者，那就是面對風(fēng)險時的反應(yīng)。

我和我一個朋友聊天時曾設(shè)計了一個心理實驗：如果有一個盒子，盒子里有100個球，有一個黑球，摸到代表死亡；有一個紅球，摸到就可以實現(xiàn)你任何一個愿望，剩下98個是白球，摸到什么都不會發(fā)生。

問題是，如果讓你抓，你會抓幾次？我說我可能會抓30次（當(dāng)時是10月份，小宋已經(jīng)離開）。

那個同學(xué)是一個很地地道道的白領(lǐng)，他說他可能也就抓3到4次。

我覺得這個實驗挺考察人性的，我就回去問團(tuán)隊里剩余的兩個人，他倆統(tǒng)一的回復(fù)是抓到死。

當(dāng)時把我嚇著了，后來轉(zhuǎn)型時我倆的選擇也證實了這一點(diǎn)。

我想，在面對創(chuàng)業(yè)或者說承擔(dān)風(fēng)險這塊，我和小李還是挺不一樣的。

所以，找到一個真正齊心的合伙人還是很難的。

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