阿里巴巴（B2B）前CEO衛(wèi)哲日前做了一場(chǎng)分享，衛(wèi)哲指出，阿里巴巴出身的創(chuàng)業(yè)者在三件事情上存在不足，分別是找人、找錢(qián)、找方向。

　　衛(wèi)哲說(shuō)，阿里巴巴董事局主席馬云要永遠(yuǎn)感謝幾個(gè)人，其中一個(gè)是阿里巴巴董事局副主席蔡崇信，蔡崇信當(dāng)年比馬云很多方面要強(qiáng)很多，但蔡崇信就是跟隨著馬云，一路走到了今天。

　　不僅僅是馬云，滴滴的成本背后，阿里出身的滴滴創(chuàng)始人程維也有很多努力。

程維背后不光有總裁柳青，還有很多其他牛人。

　　“我們不能光看到滴滴的成功，滴滴的成功是程維作為我見(jiàn)過(guò)的老阿里同學(xué)出來(lái)的，最會(huì)花時(shí)間，最會(huì)花時(shí)間找人的。

”　　衛(wèi)哲透露，程維到一個(gè)地級(jí)市，把那個(gè)地級(jí)市的高層官員說(shuō)服到要立即辭職，放棄地級(jí)市的職務(wù)，加入到滴滴公司。

如今加盟滴滴公司的還有很多國(guó)家的處長(zhǎng)級(jí)的官員。

　　衛(wèi)哲的第二個(gè)重要分享是關(guān)于企業(yè)估值如何處理。

他說(shuō)，當(dāng)初阿里整個(gè)團(tuán)隊(duì)股份被降到30%以上。

阿里一直到2005年、2006年才剛剛意識(shí)到比例優(yōu)先才重要。

　　“以前金額優(yōu)先，雅虎那一輪是金額優(yōu)先，來(lái)解決淘寶和支付寶的發(fā)展，來(lái)提出解決以前早期的投資人退出的問(wèn)題。

所以馬總10億美金跟雅虎談是不能動(dòng)的，比例是可以談的。

”　　到2005年之前，阿里的分水嶺是資金優(yōu)先。

衛(wèi)哲說(shuō)，最早時(shí)，蔡崇信的邏輯是，談什么估值500萬(wàn)美金，誰(shuí)先到賬，給誰(shuí)投，比例好談，為什么？因?yàn)橐獣簳r(shí)要活下來(lái)。

　　以下為阿里巴巴（B2B）前CEO衛(wèi)哲的演講實(shí)錄：　　都在談創(chuàng)業(yè)投資寒冬，我覺(jué)得冬天挺好的，冬天是創(chuàng)業(yè)者強(qiáng)身健體的好時(shí)候。

冬天會(huì)讓不合格創(chuàng)業(yè)者過(guò)不了冬，只會(huì)讓合格的創(chuàng)業(yè)者走出冬天變得更強(qiáng)大。

　　我們最近5年，前兩三年還真的沒(méi)有太多關(guān)注阿里系的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，但過(guò)去兩年里，我們看了近100個(gè)阿里同學(xué)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，也投資了兩個(gè)阿里同學(xué)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

既然是干貨，既然是我們親人見(jiàn)面，那就沒(méi)必要說(shuō)太多客套話。

　　阿里同學(xué)創(chuàng)業(yè)有多么優(yōu)秀，我們?cè)械幕颍覀兊那趭^，我們的努力，我們的團(tuán)結(jié)，阿里賦予我們的使命愿景，價(jià)值觀這些能力。

所有優(yōu)點(diǎn)吧，今天都不說(shuō)了，優(yōu)點(diǎn)等到你成功站上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)的時(shí)候，讓媒體說(shuō)讓我們家里人說(shuō)。

　　還是想說(shuō)一下，看了這100多個(gè)阿里項(xiàng)目，投了兩個(gè)阿里項(xiàng)目。

阿里人創(chuàng)業(yè)有什么不足？在外面咱不講，阿里親人以外，我都講阿里好。

　　但我們自己人見(jiàn)面還是要說(shuō)一下，阿里人創(chuàng)業(yè)哪些不足？那我還是圍繞一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最重要的三件事：找人，找錢(qián)，找方向。

　　如何找人　　阿里同學(xué)在這三件事上都有明顯的不足。

第一說(shuō)找人，阿里同學(xué)呢，找人往往，這個(gè)做到血統(tǒng)純正，但不會(huì)做，要會(huì)做純種，但不大會(huì)做雜交的。

　　純種，什么純種呢？創(chuàng)業(yè)小伙伴，清一色阿里老同學(xué)，還碰到過(guò)清一色阿里老同學(xué)的，清一色淘寶的，清一色支付寶的。

純種挺好，對(duì)吧？我們說(shuō)賽個(gè)馬呀，養(yǎng)個(gè)狗，都要純種。

但人類(lèi)的進(jìn)步，整個(gè)生物的進(jìn)化呀，都不是完全靠純種的。

　　十八羅漢當(dāng)然反復(fù)提到十大羅漢，馬總當(dāng)年創(chuàng)業(yè)第一件事兒，你們想想看，馬總創(chuàng)業(yè)的第一件事是找人還是找方向？你們覺(jué)得是找人還是找方向？　　馬總在美國(guó)，外星人，找到一個(gè)方向，回來(lái)跟地球人講，地球人都沒(méi)聽(tīng)懂。

所以肯定當(dāng)時(shí)這18個(gè)人不是馬總周?chē)顑?yōu)秀的人，今天我猜十八羅漢都會(huì)承認(rèn)，馬總自己也承認(rèn)。

但是什么是最信任的人。

　　所以創(chuàng)業(yè)的第一批團(tuán)隊(duì)，一定是找自己最信任的人。

他可以信你這個(gè)方向或者說(shuō)他也可以不信你這個(gè)方向。

很多這個(gè)阿里有關(guān)的紀(jì)錄片，書(shū)里面都記載了，今天說(shuō)的十八羅漢，除了絕大部分，當(dāng)年也沒(méi)聽(tīng)明白馬總想干嘛。

　　他可以不信你的方向，但是他信你這個(gè)人，信你什么？有人說(shuō)我信馬總的眼光，馬總眼光是這十六七年來(lái)反復(fù)證明他眼光厲害。

當(dāng)年我相信，也不是信他眼光，有人說(shuō)信人品吧？　　什么是人品？信你會(huì)很公正，很公平地對(duì)待他人，信你會(huì)不會(huì)放棄，這很重要，他得相信你不會(huì)放棄。

如果團(tuán)隊(duì)動(dòng)不動(dòng)懷疑老大會(huì)放棄，那他一定不會(huì)相信你。

　　所以第一個(gè)，我說(shuō)，這個(gè)找人、找錢(qián)、找方向，它是一個(gè)三角形的一個(gè)循環(huán)。

在不同階段，這3件事要反復(fù)地做，優(yōu)先級(jí)不一樣。

　　一開(kāi)始先找人，還是先找方向，沒(méi)有定論的。

我見(jiàn)過(guò)很多阿里團(tuán)隊(duì)或者別的什么一系列團(tuán)隊(duì)，確實(shí)一開(kāi)始先有兩三個(gè)小伙伴先坐下去說(shuō)：“我們就應(yīng)該一起做點(diǎn)事兒。

”做什么？不知道。

　　所以他就是先找人，再找方向。

但一定不是先找先，你沒(méi)人，沒(méi)方法，人肯定找不到的，肯定找不到的。

但先找的這些條件，這兩個(gè)次序不重要。

你既可以先有你的伙伴們，也可以先有方向再去聚伙伴，都可以。

　　所以阿里我說(shuō)第一階段，第一次找人的時(shí)候，特點(diǎn)是清一色這個(gè)純種血統(tǒng)純正，挺好的。

　　那么今天我說(shuō)問(wèn)題在哪兒？問(wèn)題在于第二次找人，找人2.0的時(shí)候，很多阿里系的同學(xué)繼續(xù)想在自己熟悉，價(jià)值觀高度一致的伙伴里面再找人。

　　我們見(jiàn)到很多公司，天使輪A輪到A輪以后，到B輪甚至以后，他會(huì)找他擅長(zhǎng)找的，還是我們的同學(xué)里面找，這就不對(duì)了。

　　馬云要感謝蔡崇信　　所以我找人第一個(gè)問(wèn)題是我們阿里的，除了會(huì)做純種的以外，會(huì)不會(huì)雜交。

今天如果回過(guò)頭看阿里的人，我相信馬總永遠(yuǎn)會(huì)感謝這么幾個(gè)人。

　　一個(gè)是阿里的另一位財(cái)神、男神：蔡崇信，對(duì)吧？蔡崇信比馬總當(dāng)年要什么有什么，什么都有，對(duì)吧？顏值比馬總要好，錢(qián)比馬總要多，對(duì)吧？這個(gè)學(xué)歷比馬總高，經(jīng)歷什么都好，那他怎么就愿意加入阿里呢？你身邊的蔡崇信在哪呢？　　蔡崇信是不是很晚來(lái)的呢？蔡崇信是跟他A輪投資一起來(lái)的，蔡崇信是跟著A輪投資一起來(lái)。

咱們?nèi)绻疡R總從自己口袋里掏點(diǎn)錢(qián)做天使輪的話，那時(shí)候確實(shí)是馬總的同學(xué)、學(xué)生、同事對(duì)吧？十八羅漢或者他們的家屬，這是第一個(gè)天使人的信服。

A輪以后你還只會(huì)在這個(gè)圈子里面找，那就要出問(wèn)題了。

　　所以說(shuō)我們回憶一下，今天我不講遠(yuǎn)的，阿里同學(xué)在，親人在，我們就去再看看阿里的歷史，把問(wèn)題想清楚。

蔡崇信是A輪的時(shí)候到的，你身邊的蔡崇信在你身邊嗎？你到了A輪有這樣的人嗎？不一定是財(cái)神，但你有這樣的人　　那么你想想看，這一類(lèi)人為什么愿意跟著你？一個(gè)學(xué)歷、經(jīng)歷、收入、財(cái)富、顏值都比你高的人愿意跟著你，你要靠什么？　　阿里歷史上還有一個(gè)人，也是對(duì)我影響最大的人之一，我來(lái)的時(shí)候，STEINERT已經(jīng)退休了，馬總把他請(qǐng)出來(lái)做我的導(dǎo)師。

　　那么在STEINERT退休之前，有多少阿里人至今感恩懷念STEINERT，STEINERT什么時(shí)候來(lái)的？是在阿里A輪到B輪之間來(lái)的。

　　今天咱們既然在這個(gè)地方講投資創(chuàng)業(yè)，咱們就回顧一下阿里最重要的人，是什么項(xiàng)目？找人嘛，馬總不是找人的嘛。

　　STEINERT來(lái)干嘛的，很多知道這個(gè)歷史的。

STEINERT是來(lái)裁員的對(duì)嗎？是來(lái)管理我們部門(mén)的。

如果沒(méi)有STEINERT來(lái)，阿里就是一個(gè)A輪死的公司，B輪都沒(méi)有，B輪都沒(méi)有。

STEINERT是在A輪到B輪之間來(lái)的。

STEINERT先別這么說(shuō)，不說(shuō)500強(qiáng)，通用電氣怎么高大上，光年齡比馬總上十幾歲吧。

　　我再問(wèn)，今天你能夠請(qǐng)得動(dòng)一個(gè)先不說(shuō)別的優(yōu)勢(shì)哦，比你大十幾歲的人到你團(tuán)隊(duì)來(lái)。

今天我看我們阿里團(tuán)隊(duì)，我看了100多個(gè)，絕大部分我沒(méi)找到Joe蔡的，更不用說(shuō)找到STEINERT的，我們找不到。

　　所以找人，我想跟阿里的親人，校友們分享，你去找蔡崇信，你去找你的STEINERT嗎，沒(méi)有蔡崇信，沒(méi)有STEINERT，一定沒(méi)有阿里的今天。

你找不到那個(gè)人。

　　同樣，可能阿里挑的人，目前為止如果以估值論英雄的話，確實(shí)，我們中北京出來(lái)的程維的滴滴估值最高的。

但你們知道，程維有柳青，程維不僅有柳青。

我在北京見(jiàn)程維，把他最高的10個(gè)級(jí)別的人叫在一起，我大約有過(guò)3次是程維把他的高管都召集起來(lái)。

　　滴滴成功背后 程維花了很多時(shí)間找人　　每一次很不幸的是，跟程維共同打天下的阿里校友，在這10個(gè)同學(xué)中的比例越來(lái)越小，越來(lái)越小。

從一開(kāi)始七八個(gè)到現(xiàn)在兩個(gè)，就程維最重要的10個(gè)高管，10個(gè)伙伴中一個(gè)四年而死，，每一次不是第一，估值上升，人先上升你人升級(jí)了，你業(yè)務(wù)才能升級(jí)，你的公司的價(jià)值才能升級(jí)。

　　所以我們不能光看到滴滴的成功，滴滴的成功是程維作為我見(jiàn)過(guò)的老阿里同學(xué)出來(lái)的，最會(huì)花時(shí)間，最會(huì)花時(shí)間找人的。

　　找的人你看，比他高大比他顏值高。

程維告訴我，有好多這個(gè)交通部，一個(gè)好像副司長(zhǎng)在程維這兒，他到了一個(gè)地級(jí)市，我們知道地級(jí)市，相當(dāng)于上海一個(gè)區(qū)域的地位，在那說(shuō)的那個(gè)地級(jí)市市長(zhǎng)想加入滴滴，說(shuō)我跟你一起追求一下夢(mèng)想嘛，愿意放棄地級(jí)市，不是副市長(zhǎng)。

　　被程維說(shuō)得激動(dòng)地非常，立即辭職，好多處長(zhǎng)都加入了滴滴這么一個(gè)才4年的公司，加入了這個(gè)創(chuàng)始人才30多歲的年輕人。

　　你一定要能夠找人是找什么？你看剛才說(shuō)了，年齡要比你有優(yōu)勢(shì)，不是只會(huì)找比我更年輕的阿里校友，那我這看是越找越年輕。

那我們剛剛創(chuàng)業(yè)，馬總不是天生做一行，阿里巴巴我們最引為自豪的很多價(jià)值觀是STEINERT幫我們留下來(lái)的。

　　問(wèn)一問(wèn)自己，你的蔡崇信，你的柳青，你的STEINERT在哪里？沒(méi)有，你不會(huì)成為超越馬云的，是這些人一起成就阿里巴巴的。

一個(gè)詞語(yǔ)所以我說(shuō)了，找人，找人1.0，信任，找人1.0是信任，能力重要。

　　但你拿到錢(qián)以后，找人2.0，找人2.0，你有給自己的找人系統(tǒng)有沒(méi)有升級(jí)啊，有沒(méi)有迭代，而且找人，一定是在找錢(qián)，第一階段找人，天使輪一切要快，A輪以后你又沒(méi)有找到人，不是數(shù)量，我看到阿里的同學(xué)啊，找人有一個(gè)本事大，這個(gè)隊(duì)伍，一次沒(méi)見(jiàn)面，又乘以10倍了，30人變300，300變3000。

你沒(méi)有統(tǒng)計(jì)這個(gè)大象，人再多是什么，烏合之眾，打一仗就散了。

　　都是同類(lèi)的人，所以我覺(jué)得我們過(guò)去兩年看到阿里創(chuàng)業(yè)同學(xué)的最大的一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然不是全部的。

剛剛說(shuō)了，就程維能夠忽悠到這樣的人，本事大。

但絕大部分沒(méi)有在找人突破2.0，一直停留在找人的1.0的能力之上。

　　找錢(qián)：時(shí)間優(yōu)先？金額優(yōu)先？　　第二，找錢(qián)問(wèn)題在哪，阿里同學(xué)找錢(qián)，我們說(shuō)剛才四位講的好，我們感恩阿里。

不僅感恩我們當(dāng)年在阿里收獲的友情，包括財(cái)富，包括經(jīng)驗(yàn)，能力，使命愿景，價(jià)值觀。

那反正今天阿里還是如日中天，要感恩我們的很多校友創(chuàng)業(yè)成功。

這些成功給了我們什么？　　阿里今天持續(xù)地成功，和我們校友們的成功，多少給了我們光環(huán)啊，我們出去是有光環(huán)的，是阿里和我們其他同學(xué)的價(jià)值，有佛教說(shuō)的加持光。

所以阿里同學(xué)真的你第一筆融資真的不難，比起很多非阿里系的容易很多。

所以找錢(qián)第一件事兒，問(wèn)題不大，第一筆錢(qián)都能拿到，但往往來(lái)得容易，失效性特別多。

　　我發(fā)現(xiàn)很多阿里同學(xué)啊，第一筆錢(qián)因?yàn)槟愕墓猸h(huán)，因?yàn)槟阍诎⒗镒鲞^(guò)什么，甚至在阿里你沒(méi)做過(guò)什么，別人不了解，只要你沒(méi)做什么壞事，大家都能了解。

但是因?yàn)槟愕谝还P錢(qián)來(lái)得容易了，拿第二筆錢(qián)就沒(méi)那么容易。

　　很多阿里同學(xué)是拿一筆很容易，很容易，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的波折，反而不會(huì)拿第二筆錢(qián)。

因?yàn)槟玫谝还P錢(qián)容易，他認(rèn)為拿第二筆錢(qián)也會(huì)容易，所以第一筆錢(qián)花的時(shí)候，不是那么在意。

　　我看到阿里不少同學(xué)第一筆錢(qián)，第二筆錢(qián)拿到了，花錢(qián)如流水，擴(kuò)張?zhí)炝耍斐傻诙P，我說(shuō)的第二筆，不一定是B輪，就是當(dāng)他拿出體系以外。

　　當(dāng)他的光環(huán)不能再照的時(shí)候，投資人永遠(yuǎn)不會(huì)是因?yàn)槟闶前⒗锍鰜?lái)的，每一輪都給你錢(qián)。

天使輪A輪可能大家的光環(huán)真的足夠大，大到別人可以不太關(guān)注你的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，大到可能不是特別挑戰(zhàn)你的業(yè)務(wù)計(jì)劃，大到可能有些數(shù)字比同類(lèi)企業(yè)差一點(diǎn)，也原諒你，因?yàn)槟愕墓猸h(huán)足夠大。

　　到了B輪、C輪，一定你的阿里光環(huán)全部褪盡。

所以我們找錢(qián)的時(shí)候問(wèn)自己，光環(huán)褪盡以后，我們會(huì)不會(huì)找錢(qián)。

　　找錢(qián)，跟大家分享，阿里同學(xué)不服輸挺好的，但我發(fā)現(xiàn)阿里同學(xué)還是在意估值，總覺(jué)得我的小伙伴們好像對(duì)當(dāng)年在那兒，跟我級(jí)別差不多，年齡你老，我也老，你這么低估量數(shù)值，我怎么我還給你差一個(gè)數(shù)量級(jí)，你都一億美金了，我怎么還一億人民幣呢？還是有想法。

　　那我說(shuō)跟大家分享，我認(rèn)為找錢(qián)在你不同階段，你有3個(gè)不同的關(guān)注點(diǎn)。

你每次而且只要關(guān)注一下，只能關(guān)注一個(gè)，叫3個(gè)優(yōu)先，時(shí)間優(yōu)先，金額優(yōu)先，還是股權(quán)比例優(yōu)先，怎么去理解呢？估值意味著什么？你只要不賣(mài)出你的股票，估值跟你一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，對(duì)吧？　　你如果最后你要賣(mài)股票，當(dāng)然早期創(chuàng)業(yè)，別說(shuō)早期到后面幾輪，你也賣(mài)不了，投資人不會(huì)讓你賣(mài)的。

投資人要撤得我們先撤，你們得掩護(hù)我們撤，哪能你們先撤，我們掩護(hù)你們？肯定的，所以對(duì)你來(lái)說(shuō)，這個(gè)估值是賬面的，跟你財(cái)富無(wú)關(guān)，跟你公司實(shí)力無(wú)關(guān)，跟什么都無(wú)關(guān)。

　　估值不重要，拿到錢(qián)活下來(lái)　　但是我剛剛說(shuō)的三件事物，什么叫時(shí)間優(yōu)先？在時(shí)間優(yōu)先的前提下，估值不重要，拿到錢(qián)活下來(lái)，或者拿到錢(qián)干起來(lái)。

我說(shuō)兩句話，一個(gè)叫拿到錢(qián)干起來(lái)，否則你的模式不是模式啦，拿到錢(qián)干起來(lái)，時(shí)間優(yōu)先；第二個(gè)拿到錢(qián)活下來(lái)，不要太糾結(jié)估值。

　　好，第一個(gè)階段過(guò)了，不是時(shí)間優(yōu)先。

第二叫金額優(yōu)先。

什么叫金額優(yōu)先呢？我沒(méi)有這個(gè)2千萬(wàn)，我沒(méi)有這個(gè)5千萬(wàn)人民幣啊，我這件事做不成，所以對(duì)我來(lái)說(shuō)，我必須拿到2千萬(wàn)人民幣必須拿到5千萬(wàn)人民幣，估值不重要。

當(dāng)估值不重要的時(shí)候意味著什么呢？　　也就是說(shuō)估值我給你同樣是2千萬(wàn)的話，可能你稀釋的比例也就差了幾個(gè)點(diǎn)。

通常也就是兩三個(gè)點(diǎn)，好像估值要差百分之二三十，但落到你口袋里，落到團(tuán)隊(duì)的稀釋，兩三個(gè)點(diǎn)成大事，不在乎這兩三個(gè)點(diǎn)，你招一些，找人都可能兩三點(diǎn)給出去。

所以第二種情況叫金額優(yōu)先。

　　第三種情況叫比例優(yōu)先。

就我只愿意稀釋10%，我只愿意稀釋15%。

那么估值在比例優(yōu)先的情況是什么呢？你可能多融了500萬(wàn)，或者少融了一千萬(wàn)人民幣，這個(gè)估值在你比例優(yōu)先。

　　比例確定的情況下，是不是估值除于你的比例，相當(dāng)于你的融資額多一點(diǎn)少一點(diǎn)？那么在企業(yè)進(jìn)入到這個(gè)階段的時(shí)候，通常我說(shuō)多500萬(wàn)，少一千萬(wàn)，都應(yīng)該對(duì)你沒(méi)有什么影響。

　　3個(gè)優(yōu)先給大家建議是輪次越早，你時(shí)間優(yōu)先吧，也沒(méi)什么好談的。

你先拿到錢(qián)干起來(lái)活下來(lái)，時(shí)間優(yōu)先。

第二階段，通常我指的是第一階段是天使輪的第一輪，是時(shí)間優(yōu)先。

愿意投資人相信你，給你錢(qián)的，拿到了錢(qián)站起來(lái)。

第二階段，通常我說(shuō)的叫B輪C輪，B輪C輪怎么回事呢？你應(yīng)該叫金額優(yōu)先。

　　這個(gè)時(shí)候你的公司多一千萬(wàn)，少一千萬(wàn)，可以跟別人不一樣的，這時(shí)候錢(qián)是很重要的。

你多個(gè)一兩千人民幣，會(huì)讓你的公司跟別人不一樣。

你再往后公司的現(xiàn)金流，公司的業(yè)務(wù)越來(lái)越穩(wěn)定，越來(lái)越健康，你再做一個(gè)融資的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該比你優(yōu)先。

　　因?yàn)槟闱皟奢啠驗(yàn)槟銢](méi)有太多考慮比例，可能前兩個(gè)比例啊，確實(shí)有點(diǎn)低，你和你的兄弟姐妹們，你的團(tuán)隊(duì)的比例開(kāi)始沒(méi)有那么大。

所以你到了C輪或者C輪以后，你要考慮的是比例優(yōu)先。

　　C輪以后很多項(xiàng)目還多一千萬(wàn)兩千人民幣，會(huì)在你公司有問(wèn)題嗎？那時(shí)候應(yīng)該多一兩千萬(wàn)，對(duì)你的業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)沒(méi)有太大影響，沒(méi)有太多影響。

那么那個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該更在意公司的比例。

　　說(shuō)實(shí)話，我2005、2006年加入阿里的時(shí)候，阿里才剛剛進(jìn)入什么？比例優(yōu)先。

　　就是阿里那時(shí)候，軟銀和雅虎不太容易讓我們?cè)俑闫鹨粓F(tuán)，阿里那時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)的股份，已經(jīng)被降到30%以上。

阿里一直到2005年、2006年才剛剛意識(shí)到比例優(yōu)先才重要。

　　以前金額優(yōu)先，雅虎那一輪是金額優(yōu)先，我必須有這些錢(qián)來(lái)解決問(wèn)題，來(lái)解決淘寶和支付寶的發(fā)展，來(lái)提出解決以前早期的投資人退出的問(wèn)題。

　　所以馬總10億美金跟雅虎談是不能動(dòng)的，比例是可以談的。

到2005年之前，阿里的分水嶺是資金優(yōu)先。

　　最早阿里的A輪，包括在經(jīng)濟(jì)寒冬的時(shí)候，做B輪的時(shí)候，2000年以后互聯(lián)網(wǎng)金融一次寒冬的時(shí)候，那時(shí)候你去問(wèn)Joe蔡，那時(shí)候我談什么估值500萬(wàn)美金，誰(shuí)先到賬，我給誰(shuí)投啊，比例好談，為什么？活下來(lái)，暫時(shí)要活下來(lái)。

　　不太擅長(zhǎng)融第二次投資　　總結(jié)一下，找錢(qián)階段，阿里同學(xué)容易出的問(wèn)題是什么呢？?jī)蓚€(gè)。

第一個(gè)，由于第一筆錢(qián)，你比非阿里系同學(xué)拿到容易。

容易犯兩個(gè)錯(cuò)誤，第一，不太擅長(zhǎng)融第二次投資，因?yàn)槟愕谝槐P(pán)容易。

　　那些非阿里系的，因?yàn)榈谝还P就很難，他倒也養(yǎng)成了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，也吸取了教訓(xùn)。

我覺(jué)得他們?nèi)诘诙P反而會(huì)比阿里系人容易。

或者不叫第二筆吧，叫第二個(gè)輪，第二個(gè)波次。

第二個(gè)造成的問(wèn)題是，第一筆錢(qián)，來(lái)得容易花得也容易；　　來(lái)得難你花得也難。

第三個(gè)容易就是沒(méi)有去理解估值在不同階段地位的不同。

我的建議是在任何階段，你都忘記估值，估值給你帶來(lái)的只有3個(gè)要素：時(shí)間要素、金額要素，比例要素。

在你融資的不同階段，你關(guān)注的要素不一樣。

天使A甚至B，時(shí)間優(yōu)先B、C，你的金額要優(yōu)先；C或者C以后才去考慮比例優(yōu)先。

　　這是我想跟大家分享的第二個(gè)問(wèn)題。

在找錢(qián)過(guò)程當(dāng)中，我們看到的問(wèn)題，細(xì)節(jié)上就是阿里同學(xué)在找錢(qián)的業(yè)務(wù)計(jì)劃各方面，這個(gè)高度是很高的愿景是很大的，細(xì)節(jié)至此叫算不清楚，講不清楚，有的根本就沒(méi)算清楚，有的是算清楚了，也講不清楚。

　　第三個(gè)：找人，找錢(qián)，找方向。

我們看到找方向犯的最大的錯(cuò)誤。

找方向也不是找一次就結(jié)束的，你又回過(guò)頭來(lái)看，阿里的這個(gè)找方向，在第一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)之前，第一個(gè)能夠賺錢(qián)的產(chǎn)品之前，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，因?yàn)槭〉捻?xiàng)目無(wú)法統(tǒng)計(jì)的，換過(guò)二三十個(gè)方向。

他大跑道沒(méi)有變，讓天下沒(méi)有難做的生意，電子商務(wù)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合這個(gè)事沒(méi)變，剩下的方向換了無(wú)數(shù)個(gè)。

　　那我們今天阿里同學(xué)，犯的最大的第一個(gè)錯(cuò)誤，永遠(yuǎn)是覺(jué)得我是阿里出來(lái)的，阿里是平臺(tái)成就了阿里，我要做一個(gè)大平臺(tái)。

我就沒(méi)見(jiàn)到阿里出來(lái)，他不說(shuō)自己做平臺(tái)的，都要做平臺(tái)。

做平臺(tái)愁死你。

　　平臺(tái)是成功了以后自己回頭一看說(shuō)，原來(lái)我一不小心做了平臺(tái)。

哪有第一天就發(fā)誓要做平臺(tái)的，很多人說(shuō)我做了個(gè)小工具，一不小心回頭，有平臺(tái)了。

什么是平臺(tái)？平臺(tái)成功一個(gè)最關(guān)鍵要素是，你有足夠多的用戶和客戶。

　　不可能說(shuō)有個(gè)平臺(tái)，我什么都好就是沒(méi)有很多用戶，這還叫平臺(tái)嗎？當(dāng)你用戶足夠多客戶足夠多的時(shí)候，你都會(huì)有機(jī)會(huì)成為平臺(tái)的。

所以說(shuō)阿里同學(xué)找方向，最大的一種問(wèn)題就是平臺(tái)論，要做大。

　　平臺(tái)九死一生成功的平臺(tái)都是第一天沒(méi)想到要做平臺(tái)的。

平臺(tái)是后面像曾鳴教授給阿里總結(jié)出來(lái)的，哦，原來(lái)就叫平臺(tái)。

　　我2005年見(jiàn)到阿里所有的同事們的時(shí)候，沒(méi)有平臺(tái)兩個(gè)字，都是一個(gè)個(gè)的具體產(chǎn)品，誰(shuí)做平臺(tái)了？程維做平臺(tái)了？都是一個(gè)個(gè)讓我們能夠活下來(lái)的產(chǎn)品，中國(guó)到了一萬(wàn)個(gè)客戶才有點(diǎn)平臺(tái)的感覺(jué)了，到了10萬(wàn)個(gè)，自然就有平臺(tái)的感覺(jué)了。

　　那么今天我們阿里系的創(chuàng)業(yè)的同學(xué)，可能加入阿里時(shí)間比較短，或者即使加入比較早也忘了。

當(dāng)年是沒(méi)有品牌戰(zhàn)略的，當(dāng)年只有深層戰(zhàn)略，當(dāng)年只有產(chǎn)品戰(zhàn)略，你做了個(gè)好產(chǎn)品，解決了一個(gè)小問(wèn)題。

　　所以第一個(gè)我想說(shuō)，我們阿里同學(xué)找，給自己找的方向太大了，太大了，太平臺(tái)化了。

平臺(tái)是給后人緬懷你的時(shí)候總結(jié)的。

某某人做平臺(tái)死了。

　　找人也要2.0　　第二個(gè)，為什么我說(shuō)找人也要2.0對(duì)不對(duì)？剛才其實(shí)我剛才在談?wù)义X(qián)的1.0，時(shí)間優(yōu)先；找錢(qián)的2.0，金額優(yōu)先；找錢(qián)的3.0比例優(yōu)先。

　　同樣找方向有1.0，找方向也有2.0。

阿里同學(xué)在找方向1.0，我看到犯最大的錯(cuò)誤是平臺(tái)思維太大了，這個(gè)方向太大了。

找方向2.0阿里同學(xué)我認(rèn)為，犯的錯(cuò)誤比1.0還要大叫換方向。

　　今天很多創(chuàng)業(yè)者資本多的時(shí)候，換方向比較麻木，無(wú)所謂，現(xiàn)在資本冬天快到了，看他口袋里錢(qián)不多了，好像離盈利目標(biāo)還很遠(yuǎn)，好像離忽悠下一個(gè)投資者，要做的數(shù)據(jù)也很遠(yuǎn)，換方向吧。

阿里同學(xué)在換方向的時(shí)候，最容易犯的，是原來(lái)我們的痛處，我們執(zhí)行力太強(qiáng)了，我們做方向切換的時(shí)候，這個(gè)方向盤(pán)和剎車(chē)同時(shí)打，同時(shí)踩，會(huì)翻車(chē)，太猛了。

　　換方向很多同學(xué)我問(wèn)他：“當(dāng)年你第一次定方向考慮了多久？”很多人告訴我，考慮了3個(gè)月，6個(gè)月，最少有幾個(gè)星期。

換方向通常一天兩個(gè)晚上，一個(gè)星期，一切都方向。

　　換方向，你找方向的時(shí)候你還沒(méi)有任何包袱，你沒(méi)有員工，沒(méi)有用戶，沒(méi)有客戶，什么都沒(méi)有，你還是在之前的幾個(gè)月。

你換方向你有客戶，有用戶，有員工，有團(tuán)隊(duì)，有系統(tǒng)，什么都有，倒是想的很簡(jiǎn)單，完全靠自信，你一刀切下去。

　　很多同學(xué)不了解說(shuō)，阿里不就是這樣的嗎？你不是通知我們第二天就改嗎，嘩都改掉了，對(duì)吧？那你知道嗎？通知你第二天改之前，有多少次業(yè)主會(huì)議啊？ 業(yè)主會(huì)啊？　　每一個(gè)改動(dòng)的細(xì)節(jié)，上盤(pán)推，改了以后好，好的情況怎么樣？中等情況怎么樣？差的情況怎么樣？你談過(guò)嗎？我們當(dāng)時(shí)談過(guò)，我們當(dāng)時(shí)3萬(wàn)不到的客戶。

改了以后，把客戶分成了幾類(lèi)，每一類(lèi)會(huì)有什么影響，包括5000直銷(xiāo)鐵軍，收入分成20多個(gè)檔次來(lái)看，政策，銷(xiāo)售政策一改以后，對(duì)于不同人群的影響，沙盤(pán)推演。

　　如果改的效果達(dá)到了我的50%，怎么辦？改的效果達(dá)到了我的120%，當(dāng)然是很好的，怎么辦？謀定而后動(dòng)。

一旦改了方向以后，那才是阿里工作中最需要的執(zhí)行力。

今天宣布，明天動(dòng)手。

　　但之前，我沒(méi)有看到我們阿里系的同學(xué)創(chuàng)業(yè)，在對(duì)原來(lái)的方向進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候，有這么明確清晰地規(guī)劃，或者說(shuō)只看到改變的優(yōu)點(diǎn)，每次來(lái)跟我說(shuō)，我要做業(yè)務(wù)調(diào)整了，我有優(yōu)點(diǎn)12346789，好像這個(gè)改革，我所有問(wèn)題都解決了。

我問(wèn)那你覺(jué)得改革的風(fēng)險(xiǎn)是什么？　　改革最容易失敗的問(wèn)題是哪幾條？你是怎么做預(yù)案的？沒(méi)有。

那我就趕快做，來(lái)不及了，我已經(jīng)改了。

過(guò)了一個(gè)月回來(lái)說(shuō)，你在當(dāng)時(shí)提醒我們要注意的。

對(duì)客戶的影響，對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的影響，很多我們改完以后，團(tuán)隊(duì)流失百分之七八十，為什么？　　收入什么下降得很厲害。

那我說(shuō)你做了一段，我們當(dāng)時(shí)做了個(gè)方案，按照我們的方案理想化實(shí)現(xiàn)的話，每個(gè)員工收入是不會(huì)下降的。

那我說(shuō)如果不是你的想法實(shí)現(xiàn)，先給它打?qū)φ郏騻€(gè)八折呢，有多少員工會(huì)受影響，你知道嗎？不知道。

　　所以找方向也不是找一次就結(jié)束了。

什么時(shí)候找方向？再想想馬總很早前就說(shuō)了一句話：“陽(yáng)光燦爛的時(shí)候，是有修訂的。

”什么叫修訂，又回到了這3件事陽(yáng)光燦爛的時(shí)候，你調(diào)整，包括如果要減人提高效率的話，不要等到?jīng)]有錢(qián)再減，你沒(méi)有錢(qián)遣散隊(duì)伍。

你在你有錢(qián)的時(shí)候就想想看，你的團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量、數(shù)量。

　　第二，找錢(qián)也最好在你有錢(qián)的時(shí)候再找錢(qián)。

Joe蔡當(dāng)時(shí)叫蔡崇信，Joe蔡永遠(yuǎn)告訴馬總：“你放心，公司永遠(yuǎn)是有錢(qián)的，怎么折騰都折騰不了的。

”但他什么，阿里永遠(yuǎn)是在自己有錢(qián)的時(shí)候，不差錢(qián)的時(shí)候找錢(qián)。

　　所以你找人調(diào)整人，要在自己陽(yáng)光燦爛的時(shí)候干，你找錢(qián)你怎么都在賬上還有6個(gè)月以上的錢(qián)去錢(qián)，至少6個(gè)月，至少6個(gè)月。

也不瞞大家我這個(gè)基金，我一期還沒(méi)融完，我已經(jīng)開(kāi)始做二期了，為什么？　　我一期還沒(méi)融完，但我一期特別好，我陽(yáng)光特別燦爛，我趕快把二期的募集給降了。

我自己的體會(huì)，我每次在融資之前，一定是先融人。

因?yàn)殄X(qián)是分分鐘可以到的，人可不是分分鐘到的。

找人，一定是在找錢(qián)之前。

　　第三，換個(gè)方向，找方向也好，或者找方向2.0也好，它一定不是在你一個(gè)方向，已經(jīng)四面碰壁，口袋里錢(qián)不多的時(shí)候，你再去找新的方向，來(lái)不及了。

所以無(wú)論是換人，換錢(qián)，換方向，如果我們前面都叫1.0叫找人，找錢(qián)，找方向。

　　2.0說(shuō)換人換錢(qián)，新的起點(diǎn)就要換錢(qián)了。

換方向一定要在自己公司還沒(méi)有山窮水盡的時(shí)候，馬上來(lái)做這件事。

我這么說(shuō)就一定是已經(jīng)看到太多的阿里系同學(xué)，已經(jīng)被即將到來(lái)的冬天作為不合格的創(chuàng)業(yè)者，淘汰掉了。

　　找人，找錢(qián)，找方向，比找資源更重要　　所以今天跟大家分享：找人，找錢(qián)，找方向1.0。

但找人，找錢(qián)，找方向在每一個(gè)企業(yè)，一定會(huì)經(jīng)歷2.0，一定會(huì)經(jīng)歷3.0。

這3件事反復(fù)問(wèn)自己，作為創(chuàng)始人，主要的基因，主要的領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的這個(gè)CEO也好，叫董事長(zhǎng)也好。

　　很多阿里人很會(huì)找客戶，找客戶不是你找的。

你找對(duì)了人，他會(huì)找客戶；你找對(duì)了方向，客戶會(huì)過(guò)來(lái)找你的。

很多阿里人直銷(xiāo)出身啊，就找客戶，不行我自己去談幾個(gè)客戶進(jìn)來(lái)，搞點(diǎn)錢(qián)進(jìn)來(lái)。

找人，找錢(qián)，找方向，比你去找客戶，或者你去資源更重要。

　　阿里兩個(gè)東西比較厲害，找客戶比較厲害，還有資源比較厲害。

無(wú)論是回到阿里里面找資源，到外面找資源，找資源比較厲害。

我希望大家把找客戶，找資源放開(kāi)，你作為創(chuàng)始人，找人，找錢(qián)，找方向，這3個(gè)找是特別需要花你的時(shí)間的。

　　首先我經(jīng)常問(wèn)很多創(chuàng)始人，你到底花了多少時(shí)間去找人？報(bào)不出來(lái)。

那下面人幫我找好了，我來(lái)面試一下？你覺(jué)得蔡崇信是人力資源經(jīng)理，我們的政委替馬總面試好，然后馬總再來(lái)做最后一段面試的嗎？Joe蔡會(huì)這樣嗎？你覺(jué)得STEINERT是當(dāng)時(shí)人力資源部找來(lái)，請(qǐng)馬總面試，通過(guò)的么？不可能的，對(duì)不對(duì)？　　但今天我們很多小小的阿里團(tuán)隊(duì)，政策一到手，他就到位了，到了位以后，他就不招人政委去招人，你公司才幾十個(gè)人，你就不招人了。

馬總一直面試招人這件事一直關(guān)心到700個(gè)人，到2005、2006年還是關(guān)心想挖我這樣的人。

　　我是阿里巴巴招的？我連辦手續(xù)都不知道是誰(shuí)。

你說(shuō)可能嗎？今天更多的很多其他的人，今天阿里兩個(gè)當(dāng)家的，阿里集團(tuán)的螞蟻金服的頂天柱，都是HR找的？他們都不是，我很負(fù)責(zé)的說(shuō)，都不是。

　　二都很包容，包容到什么程度？馬總白紙黑字寫(xiě)下來(lái)，口頭有錄像為憑，說(shuō)：“天不怕地不怕，就怕CFO當(dāng)CEO對(duì)吧？”今天兩CFO當(dāng)CEO。

什么叫雜交，什么叫包容？否定自己。

　　你以為馬總不要臉啊，要臉的呀。

今天有很多人掛出視頻，拿出來(lái)他當(dāng)時(shí)的話，你說(shuō)了，誰(shuí)當(dāng)CEO都不可以，就是不能CFO當(dāng)CEO。

馬總哈哈一笑，我說(shuō)過(guò)嗎？說(shuō)過(guò)，說(shuō)過(guò)不算數(shù)。

是吧？臉皮得厚一點(diǎn)。

　　這就是你換個(gè)角度來(lái)看阿里的包容，阿里的雜交。

打馬總一開(kāi)始，最不想發(fā)生的事，居然都發(fā)生了。

那你你可能也定位好，這一類(lèi)人我不要，我不用，會(huì)不會(huì)進(jìn)入2.0的時(shí)候，你該用了呢？　　所以每次我剛剛說(shuō)1.0、2.0，什么叫升級(jí)？升級(jí)就意味著你1.0做對(duì)的事兒，2.0不一定要再做了。

1.0不做的事兒，2.0可能需要做。

　　當(dāng)然阿里系以外，別的團(tuán)隊(duì)有過(guò)包容性，一開(kāi)始找人，就是四臺(tái)班子，全是500強(qiáng)，清一色的CSO配位，那基本上也沒(méi)戲。

他們可能把2.0該做對(duì)的事，在1.0時(shí)去做了。

你錯(cuò)了，你錯(cuò)了，找人，找錢(qián)，找方向；換人，換錢(qián)，換方向。

　　那阿里同學(xué)我剛剛說(shuō)任性還是要的。

我希望將來(lái)任性可能是在冬天，在我們進(jìn)入后面的融資，光環(huán)褪去的時(shí)候，我需要不放棄。

　　最可怕的是阿里同學(xué)要放棄　　為什么我在這兒說(shuō)不放棄呢？那么我們也發(fā)現(xiàn)具體阿里的相對(duì)早期的同學(xué)出來(lái)創(chuàng)業(yè)，多少有些阿里光輝。

我們看到了就放棄了，我那有幾百萬(wàn)在，我那杭州有一套房，我在北京有套房，還有其它的存款，這個(gè)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)我來(lái)說(shuō)不是必須要成功的。

　　我還看到了放棄，那么我想阿里別的品質(zhì)，別的能力，剛剛說(shuō)這些不足，也沒(méi)有什么可怕，最可怕的居然是阿里同學(xué)要放棄。

　　你作為老大，別第一天你找人，相信你很重要的原因是什么？我跟著你，你不會(huì)放棄。

你不會(huì)放棄，這兩個(gè)字很重要。

你也不會(huì)放棄后面3個(gè)字，我作為你的合伙人，我不會(huì)放棄。

你不放棄夢(mèng)想，我不放棄夢(mèng)想，不代表你不在夢(mèng)想中做戰(zhàn)略調(diào)整，不代表你對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不能作調(diào)整，十八羅漢進(jìn)入最后最高的九人決策委員會(huì)才幾個(gè)？　　三四個(gè)今天才幾個(gè)？合伙人不在最高決策層次，這不是放棄。

放棄是你放棄了你的夢(mèng)想，你拋棄了你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，所以我們很多的缺點(diǎn)很多的不足，我們要自己認(rèn)識(shí)了，阿里團(tuán)隊(duì)的人都很有信心，但信心是對(duì)外的，對(duì)內(nèi)我們要自信。

自己來(lái)看一看，阿里系帶著非常的強(qiáng)烈的烙印出來(lái)創(chuàng)業(yè)，一定有優(yōu)點(diǎn)。

　　事物都有兩極，當(dāng)有你這么強(qiáng)烈的烙印的時(shí)候，我們的韌性，就是我們和別的創(chuàng)業(yè)者相比我們的不足。

秋天的聚會(huì)，我們來(lái)迎接冬天。

　　所以今天跟大家分享，不再是給大家灌雞湯，打雞血，而是當(dāng)著大家把這只雞拿出來(lái)，別人說(shuō)庖丁解牛，咱們庖丁解一只雞，解剖一下阿里的創(chuàng)業(yè)基因，我們哪些是我們擅長(zhǎng)的，哪些是我們很多同學(xué)不足的，希望多少讓我們阿里的創(chuàng)業(yè)者有點(diǎn)收獲。

　　也讓我們后面的阿里人能夠有我們的成功來(lái)給他加持，讓他們5年、10年以后，阿里同學(xué)來(lái)創(chuàng)業(yè)，繼續(xù)有光環(huán)，繼續(xù)得到我們?cè)谧娜说募映郑x謝大家。