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 “永遠(yuǎn)向有成果的人學(xué)習(xí)!”“永遠(yuǎn)站在巨人的肩膀上總結(jié)自己的思想”第一步驟 戰(zhàn)略選擇一、 商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢的方法。

1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。

企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家。

“選擇比努力更重要”2、企業(yè)家就是管未來的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。

二、 全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：媽咪不需要給小姐發(fā)工資，小姐的工資是客人給的。

小姐收500元，媽咪抽走100元。

如果有100個(gè)小姐，媽咪就掙1萬元。

三、 企業(yè)目前的三種模式：1、OEM模式：永遠(yuǎn)利潤最低。

2、ODM模式=OEM 出設(shè)計(jì)，但沒有自己的品牌3、OBM模式：品牌運(yùn)營模式四、 OBM模式：是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新模式為基本點(diǎn)。

市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。

21世紀(jì)留給我們最后的機(jī)會(huì)就是OBM模式。

十年內(nèi)，OEM在中國就會(huì)消失。

因?yàn)橹袊念I(lǐng)導(dǎo)人不希望中國大量發(fā)展這種低增長型的產(chǎn)業(yè)。

對環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。

會(huì)讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國家。

如果你做的就是OEM，想辦法把這個(gè)企業(yè)賣掉，再開一個(gè)企業(yè)。

第二步驟 市場調(diào)研一、 觀點(diǎn)：1、全世界所有做好的企業(yè)都是關(guān)注競爭對手的。

企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭思想：情報(bào)最重要!有情報(bào)就可以勝利，沒情報(bào)就會(huì)失敗。

2、我們的目標(biāo)不能是“超出客戶期望”。

因?yàn)轭櫩褪菦]有辦法滿足的。

顧客永不滿足，這就是人性。

今天做十分，明天他就要十二分。

不能把所有的服務(wù)，所有的絕招一次用完。

做企業(yè)是萬里長跑。

進(jìn)步要持續(xù)進(jìn)步，你不管怎么做，顧客永遠(yuǎn)抱怨。

你不要進(jìn)步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。

3、顧客是對比的。

沒有對比你就沒有價(jià)值。

顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。

營銷的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn)。

并不需要好一百步。

否則你會(huì)很痛苦，因?yàn)槟悴荒艹掷m(xù)提供客戶新的滿足感。

4、合作背后的本質(zhì)問題是互補(bǔ)。

產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)腔パa(bǔ)的才能合作!同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對手沒有合作!合作永遠(yuǎn)建立在能力互補(bǔ)的基礎(chǔ)上。

能力不互補(bǔ)，只有競爭，要競爭就要有情報(bào)。

5、商業(yè)模式是競爭對手的利器。

而沒有競爭就不會(huì)有好的商業(yè)模式。

中國企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。

6、復(fù)制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%，主動(dòng)創(chuàng)新只有11%。

集中所有競爭對手的優(yōu)點(diǎn)于一身，把自己變成強(qiáng)者。

如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。

二、 市場調(diào)研措施：1、成立情報(bào)部：每月提供一份最新的競爭對手調(diào)研報(bào)告。

理由：固步自封，閉門造車是不可能進(jìn)步的。

商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是競爭，而市場是個(gè)“零和游戲”：市場的容量是有一定規(guī)模的。

如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了。

所以，打敗競爭對手很重要。

只有前三名或前五名才能存活下來。

2、哪些渠道可以調(diào)研競爭對手：(1)對手網(wǎng)站(2)媒體的報(bào)導(dǎo) (3)對手的員工(特別是辭職的)(4)當(dāng)成顧客去對手處體驗(yàn)(5)對手的顧客 (6)對手的上、下游供應(yīng)商(7)行業(yè)協(xié)會(huì)(8)市場調(diào)研公司 (9)律師事務(wù)所 (10)對手熟人或親屬(11)廠家博覽會(huì)或展會(huì)(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)3、調(diào)研內(nèi)容：(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列 (3) 績效管理手段 (4)定價(jià)(5)銷售渠道(6)核心技術(shù) (7) 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) (8)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)(9)品牌價(jià)值(10)核心人才資源(核心團(tuán)隊(duì))4、反調(diào)研管理：你做的越好，對手就會(huì)越來越關(guān)注你，調(diào)研你。

第三步驟 客戶定位與管理一、 觀點(diǎn)：1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農(nóng)夫思想”。

正確的觀念是：“我干這個(gè)事情能掙更多的錢，我就做”。

你的價(jià)值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)!2、中國未來十年中產(chǎn)階級的容量會(huì)越來越大!未來的中高端市場會(huì)有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。

二、 客戶定位：1、做任何行業(yè)，都要選擇有溢價(jià)能力的行業(yè)。

顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價(jià)的行業(yè)，才能創(chuàng)造奇跡。

2、一切以利潤為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

任何一個(gè)企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。

除非是你成為制造大王。

擁有極為龐大的OEM體系。

但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營業(yè)額。

3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業(yè)額大?三、 切高端客戶背后的原理：1、高端客戶對價(jià)格不敏感，對價(jià)值很敏感。

低端顧客對價(jià)格超敏感，對價(jià)值不敏感。

如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。

2、宇宙間是有能量的。

高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。

你跟什么樣的人一起就會(huì)吸引什么人的能量!你就會(huì)變成什么樣的人!3、你的生意為什么累?因?yàn)槟愎?0%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。

這就是切低端付出的代價(jià)。

4、不同的客戶才會(huì)有不同的利潤。

掙老板的錢才最容易。

對于高端客戶，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)。

5、全世界的企業(yè)都在升級，從低端走向高端。

搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤。

四、 客戶如何管理?1、客戶只有被區(qū)別對待才會(huì)有不同的利潤。

如果公司缺少了對顧客區(qū)別對待的措施，就會(huì)失去高端客戶。

2、操作：把客戶分為四個(gè)級別，(1)鉑金客戶：留下。

(2)鉆石客戶：留下。

(3)黃金客戶：提升。

(4)木頭客戶：砍掉。

總結(jié)：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。

3、人只愿去這樣的地方消費(fèi)：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。

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