閱讀 :827

“企業(yè)價(jià)值不夠大”，是VC拒絕投資的第二大常見愿意。

對VC來說，為實(shí)現(xiàn)單筆投資退出所帶來的回報(bào)能收回整個基金的成本，他們選擇的投資對象通常是企業(yè)價(jià)值在數(shù)十億美元的公司。

要做到這一點(diǎn)，大多數(shù)VC做出決定，自己的每一項(xiàng)投資都能夠達(dá)到或超過這個數(shù)額，但實(shí)際上每一筆投資都達(dá)到這個數(shù)字是不太可能的。

問題在于，大多數(shù)真正讓人感興趣的公司對投資者而言往往“不夠大”，尤其是在多年以前。

這些初創(chuàng)企業(yè)一開始并不在大市場開展業(yè)務(wù)，而是會選擇那些新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場（事實(shí)上，這種市場遠(yuǎn)比他人想象中的大）。

所以如果你是一位創(chuàng)始人，選擇采用風(fēng)險(xiǎn)投資這一途徑，你要如何避免投資者對市場規(guī)模的反對呢？以下是一些不同的方法。

請記住，其中一些是左腦思維型的方法，而另一些則更偏右腦思維。

兩個側(cè)重點(diǎn)的方法都很重要，可以有效應(yīng)對不同類型的投資者（以及不同類型的創(chuàng)始人）。

如果你傾向于其中一個，記住，做出團(tuán)隊(duì)決策的投資者會從多個角度來回答這個問題。

1.自上而下，多面展示大多數(shù)市場規(guī)模都是自上而下的。

“營銷軟件的市場規(guī)模是數(shù)十億美元，這樣的市場規(guī)模對支持一些大型企業(yè)已經(jīng)足夠。

”這是考慮市場規(guī)模最簡單的方法，因此大多數(shù)投資者都更傾向于這種方式，特別是當(dāng)你在創(chuàng)立一家公司，試圖進(jìn)入現(xiàn)有市場時。

想要對VC有足夠的吸引力，這個基礎(chǔ)方法不能少，即從多個方面向VC展示你的市場潛能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)有的評估。

這意味著需要向VC展示：地理擴(kuò)張、定價(jià)/追加銷售潛力、市場增長、對垂直或互補(bǔ)產(chǎn)品的合理擴(kuò)展等。

除此之外，你仍需要發(fā)展一塊相當(dāng)大的核心業(yè)務(wù)，這樣才能確保在任何方面都能引起共鳴。

當(dāng)潛在投資者相信你的市場很大，但希望能看到更多的上漲使自身徹底放心，像這樣建立核心業(yè)務(wù)的方法可能會有很大的成效。

2.自下而上，需求分析當(dāng)你談?wù)摰氖袌鲞€未完全出現(xiàn)或者當(dāng)投資者對市場規(guī)模至少還持著觀望態(tài)度時，以上的方法可能就不能用了。

另一種方法是進(jìn)行自下而上的分析，以得出像你這樣的服務(wù)的市場需求規(guī)模。

從潛在的最終用戶的總數(shù)開始，并根據(jù)客戶需求、定價(jià)、市場份額等情況進(jìn)行合理的估算。

估算過程的關(guān)鍵在于：a）你如何定義潛在客戶的合理范圍和細(xì)分清苦那個，b）你的市場份額假設(shè)是否符合現(xiàn)實(shí)，以及c）這是否真的都是猜測。

解決c）的一個方法是分析過程中使用可靠的數(shù)據(jù)點(diǎn)，這些數(shù)據(jù)點(diǎn)可為你的假設(shè)增加可信度（例如合理估計(jì)客戶在解決類似問題或?qū)Ξa(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行ROI[投資回報(bào)率]分析花費(fèi)的時間，這項(xiàng)數(shù)據(jù)可用于估算合理的定價(jià)，讓你的提議變得更加輕松）。

大多數(shù)人，包括許多專業(yè)投資者，往往會把新產(chǎn)品分為兩類：維生素（“有也不錯”）或止痛藥（“剛需”）。

即使維生素的投資回報(bào)率看似保持在相對穩(wěn)定的水平，自下而上的分析方法往往對“止痛藥”更有效。

3.隨大潮能否緊跟大趨勢是投資者評估一個看似較小的市場的另一種方式。

這意味著投資者（有意或者無意）認(rèn)為，大趨勢將a）推動大規(guī)模的市場增長，或b）引領(lǐng)新公司發(fā)展，來獲得不尋常的高市場份額。

一個簡單的例子就是企業(yè)軟件轉(zhuǎn)向云平臺。

一旦投資者相信這一切正在發(fā)生，那么他們的推斷“某一特定的垂直領(lǐng)域的新軟件產(chǎn)品能享有極快的采用率和足夠的市場份額以獲得超1億美元的收入和超1億美元的企業(yè)價(jià)值”，將會變得更加合理。

若是沒有這種大趨勢，由于過慢的采用速度，投資者很難相信該產(chǎn)品的市場潛力，此外，如果無法超越現(xiàn)有的產(chǎn)品，比其更好、更快或更便宜10倍，以類似的方式驅(qū)逐現(xiàn)有的市場玩家難度很高。

另一個例子是物聯(lián)網(wǎng)。

過去，投資者對投資消費(fèi)電子產(chǎn)品的想法嗤之以鼻。

Ring（智能門鈴初創(chuàng)公司）的早期投資者或運(yùn)營商向大眾透露，早些時候幾乎沒有人相信智能門鈴的市場規(guī)模“夠大”。

但隨著這一領(lǐng)域在市場上出現(xiàn)了大趨勢，在一段時間里，我看到了更多人的不信任，不知是好是壞。

4.運(yùn)用類推運(yùn)用類推可能會比較棘手，因?yàn)樗麄兒茈y執(zhí)行。

但縱觀市場，很多投資者很喜歡做類推，這可以充分地建立信心。

做類推，切記不要只列出類似公司或行業(yè)中的領(lǐng)軍人物，還要內(nèi)化這些類推過程的內(nèi)容。

例如，如果一些大公司相繼退出某個看似很小的市場，也可能是一種祝?；蛟{咒。

是的，這些類推是存在的，但投資者對你的創(chuàng)業(yè)公司了解多少呢？實(shí)際上，這是否是出于純粹的戰(zhàn)略原因而購買的非常小的業(yè)務(wù)？事實(shí)上只有一兩個買家會支付這種保險(xiǎn)費(fèi)嗎？有多少投資者會對此類公司投資呢？最好的類推是傾向于與以下兩件事情之一有聯(lián)系的類推。

要么，它就與大趨勢聯(lián)系在一起。

例如，“就像云遷移能夠讓不同行業(yè)的優(yōu)秀公司興起一樣，企業(yè)向移動計(jì)算的轉(zhuǎn)變也會如此。

所以這個X應(yīng)用程序是移動先行的HR產(chǎn)品的開始，它與Workday相似，但適用于移動設(shè)備。

第二種類推是把自己與一個擁有類似企業(yè)精神的公司或擁有相同超級能力的創(chuàng)始人連在一起。

這個有一定難度，而且很可能發(fā)生在初始階段，而非進(jìn)行直接的爭論。

你可能不會說：“我們跟Airbnb的創(chuàng)始人很像，所以你應(yīng)該相信我們可以做到這一點(diǎn)。

”但投資者X在了解創(chuàng)始人一段時間后會說：“哇，這些創(chuàng)始人對設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)的執(zhí)著和著迷程度簡直超乎我的想象。

也許他們真的可以成功!”5.擴(kuò)大范圍有這么一種描述“現(xiàn)在我們正在做X，但這是為了讓我們處在更好的位置來執(zhí)行Y，可見這件事十分重要。

”目前有多種形式。

第一個是擦板球。

這種情況下，X實(shí)際上并不是一個偉大的可持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，但可能成為更多項(xiàng)目的途徑。

除非你已經(jīng)展示了卓越的吸引力，否則許多VC很難就此做決定。

通常情況下，正確的做法是在完成X時盡可能快速、高效地關(guān)注市場增長和規(guī)模，此外，若是擁有一定是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，將資金大量投到這個方面以實(shí)現(xiàn)Y，客戶鎖定或許也可提供有價(jià)值的服務(wù)（沒有你的規(guī)模，其他人做不到）。

第二種說法是X確實(shí)很不錯的情況。

它也許不會是“下一個Facebook”，但它可能會有季度吸引人的點(diǎn)。

通常情況下，如果基礎(chǔ)業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)盈利、規(guī)模很大，且資金密集度不高，那么它就能很好地發(fā)展下去，下一步你將擁有更大的自由去追求更大的機(jī)會。

這樣也使得投資者對自己說到：“我在核心業(yè)務(wù)上可以合理獲得5-10倍的回報(bào)，也會存在實(shí)際獲得回報(bào)達(dá)20倍或更多的概率，但是很小。

通常，這意味著該公司所處的市場對未來的融資或并購都具有不錯的前景。

比方說，如果企業(yè)的業(yè)績達(dá)到雙倍增長但并非本壘打，這也不失為一個好結(jié)果。

6.投注未來還有一種創(chuàng)始人使用非常成功的方法叫做“未來賭注”，即轉(zhuǎn)移關(guān)于當(dāng)前市場規(guī)模的討論，并將討論集中在對未來的簡單賭注上。

例如，這種方法幾乎適用于任何租賃或共享經(jīng)濟(jì)公司（服裝、運(yùn)輸、設(shè)備等）盡管大多數(shù)租賃市場并不是很大，下注的方式如下 “你真的相信人們會花費(fèi)數(shù)千美元來購買利用率低于10%的產(chǎn)品嗎？我們的賭注是，消費(fèi)者正在迅速地從所有權(quán)轉(zhuǎn)向分享和租賃，而數(shù)十億美元正在流入此類的租賃公司。

最后的一點(diǎn)想法和警示首先，不要忘記利潤率對于市場潛力意味著什么。

高利潤行業(yè)，如軟件或市場（收入經(jīng)確切計(jì)算）可獲得10倍以上的營收倍數(shù)。

因此，一個大規(guī)模市場的阻礙就可能會產(chǎn)生數(shù)億美元的收入，繼續(xù)發(fā)展下去，收入可達(dá)數(shù)十億美元。

而對于低利潤行業(yè)來說，相對較大的市場規(guī)模的收入水平更高。

所以當(dāng)你談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)如何使用自下而上的方法進(jìn)行分析或比較來構(gòu)建時，請一定牢記這一點(diǎn)。

其次，將潛在收購方的情況增加到討論中。

一般來說，不建議創(chuàng)始人花費(fèi)太多時間討論買家和并購機(jī)會。

但如果你是一個公司，很可能會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會并不像他人想象或期望的那么大，令人欣慰的是，有一群資金雄厚的人士將會以合理的價(jià)格購買你的公司。

大多數(shù)投資者并不關(guān)注下行保護(hù)。

但從心理學(xué)上來說，由于市場規(guī)?；虿涟迩?范圍擴(kuò)張策略相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)投資者對某公司持觀望態(tài)度時就會產(chǎn)生一定的影響。

下一篇:獲B輪4億元融資，幸福西餅如何能夠快速“開城掠地”？ 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:鏈家地產(chǎn)64億融資進(jìn)入收尾階段，騰訊百度罕見同時參投 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】