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    無論是作為企業經營者和管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交”應該都是終極目的。

在銷售活動中，成交高于一切。

為了達成成交，企業或是銷售人員不懈地努力著：將產品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養……這些都是我們平常所關注的，然而，很少有人更深入地想一想：    決定成交的最根本原因是什么呢？為什么客戶有時愿意和我們成交，有時又不愿意和我們成交呢？    我覺得，這個根源，應該追溯到人的心理層面。

我們的行為都是由意識所驅使的，銷售行為也不例外。

作為一個從事銷售培訓20多年的專業培訓師，我想就這個問題談談自己的看法。

    意愿圖像是人們行為的源泉，銷售就是賣未來    有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”，意思是強迫某人做某事。

這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后，牛自然會喝水，以補充身體內的水分。

第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后自然會產生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。

    可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創造一定的需求。

    人們買東西時也是有心理需求的，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它擺出來，這樣就起到了銷售的作用。

這就好比在我們家里，有一口掛鐘，如果這個掛鐘掛歪了，你第一個*作是什么？我想絕大多數人都會說：“去把它扶正。

”而且是不用別人提醒，自己也會馬上這么做。

為什么不用呢？因為這是自己的家，東西歪了看著不舒服。

    這就告訴我們一個道理：人們內心有一個正確的圖像，如果與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。

并且，這種動力是自動自發，自行負責的。

    銷售就是這么進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的圖像。

否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。

但當你把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰后，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。

當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。

他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。

    所以說，銷售是要用點心理學理論的。

當客戶圖像是歪的時，當他的現狀并不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。

一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就能夠把生意做成。

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