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文/金錯刀頻道 李洋(微信公眾號:金錯刀)創業者如何找到馬云、馬化騰、李彥宏的軟肋?馬云最強的護城河產品是支付寶，馬云所說的DT時代就是靠支付寶，這個護城河多強大，看個數據，除夕夜，支付寶“咻一咻”互動平臺的總參與次數達到3245億次。

阿里巴巴上市是沒包含支付寶的，支付寶如果上市肯定超過1000億美元。

全球支付業的另一個大佬，也是支付鼻祖叫貝寶PayPal，早期創始人是大名鼎鼎的馬斯克，PayPal現在市值477億美元。

如果創業做支付，馬云、馬斯克肯定會說:別鬧了!這種全新的玩法，從金融的角度來說，不算很顛覆，但是放在零售行業里，絕對沖擊中國人的三觀:替網購的人買單結賬。

 但是，3個北歐年輕人竟然發現了貝寶Paypal、支付寶的一個軟肋，也是年輕人的痛點:網上支付綁定銀行卡太麻煩，砍掉。

這種行為放在零售行業里，絕對很毀三觀。

這幾個創業者，竟然靠這樣一個奇葩的創業點，越做越大。

目前，這家公司已經是歐洲估值最高的科技初創企業之一，是瑞典一家支付服務公司，也是歐洲最主要的在線支付方式之一，名為Klarna。

目前，瑞典超過40%的在線購物交易是通過Klarna來完成的。

以瑞典威中心的歐洲主戰場如今已經擴張到美國，已經與不少在線零售商建立合作。

最近該公司剛完成了最新一輪3520萬美元的債務融資，7輪總融資額3.27億美元，估值22.5億美元，約合人民幣150億元。

3個年輕人是如何發現老炮的軟肋，并割下一大塊肉的?痛點很奇葩，小鮮肉“替別人買單”思維顛覆老炮Klarna有三個創始人:Sebastian Siemiatkowski(下圖左，現任CEO)、Niklas Adalberth(圖右，副CEO)和Victor Jacobsson是大學同學。

▼2005年創立Klarna時，三個小鮮肉都23歲，是斯德哥爾摩經濟學院的學生。

雖然是學經濟出身，但他們不會像傳統銀行和金融公司的老炮們那樣把經濟利益放第一位思考。

網購需要在線支付，但是先填寫各種銀行卡信息，再一步步完成購買很麻煩。

▼Siemiatkowski和小伙伴們深感痛苦，想改變這種情況，讓網購更加簡單、快捷、愉快。

于是，Klarna把“買”和“付錢”這兩個行為完全拆成單獨的兩件事。

徹底簡化付款流程，網購用戶只需輸入個人的有效電子郵件和郵編、收貨地址，甚至不用創建購物網站的賬戶，更不需要綁定銀行卡。

重點來了:不用付錢。

因為Klarna會替消費者把錢先付了，買家完全省略了自己支付的步驟。

購物者只需要在最長14天能把錢還給Klarna就行，接受任何付款方式，還支持分期還款。

太大膽了，竟把馬云、Paypal都不敢干的事做成這是一個大膽的想法。

如果說PayPal當初做了銀行想都不敢想的事，那Klarna做的則是連銀行都不愿意干的事，感覺比信用卡還危險。

但最開始Klarna的問題是，沒錢，只有80000美元的種子資金。

沒辦法，只能硬著頭皮去問那些商家:愿不愿意等這十幾天?令他們意外的是，很多迫切希望擴大在線銷售額的商戶非常愿意體驗一下這種新嘗試。

Klarna這種模式的關鍵在于建立“信任”。

Siemiatkowski 說，2015年，Klarna實現了3.3億美元的營收，有盈利。

瑞典超過40%的在線購物交易是通過Klarna來完成的。

以瑞典威中心的歐洲主戰場如今已經擴張到美國，已經與不少在線零售商建立合作。

消費者愿意使用Klarna，因為它簡單快捷且更安全，其它在線支付系統則是列出一堆問題讓消費者回答，被問煩了，很容易放棄購買，移動支付還需要綁定銀行卡呢。

對于商家，其吸引力在于，買家拒付的風險完全由Klarna承擔。

如此一來，Klarna具備了吸引顧客，幫商家提升銷量的能力，這是一筆巨大的財富。

瑞典一家在線書店稱，自從用了Klarna的支付方案，它的轉換率提升了80%。

Klarna賺的錢來自于賣家成交的每筆交易中的很小一部分，還從分期付款服務中收取利息。

大殺器: 強大的大數據算法+因地制宜Klarna的模式風險極大，即欺詐性購買，拿了東西不還錢。

Klarna取得成功的秘密，是一套基于Erlang編程語言的復雜計算機程序，或者說基于消費者消費行為的大數據的算法，這種計算機語言能夠同時處理超多線程的任務而不會掛掉。

這套算法能夠快速鑒別消費者身份的合法性和信用度，綜合多達140種因素進行評估，進而得出該購物者在限期內不付款的風險有多大，最后決定是否批準這次購買行為。

這套流程，整個走下來，需要多久?大部分購買行為的通常發生在1秒鐘之內。

也就是說，在購物者提交電子郵件和郵編并點擊完確定購買后頁面跳轉的瞬間，做出風險評估。

這還不算完。

每個國家的情況不同，信用風險也必然不同。

起初在瑞典，Klarna的欺詐購買率只有1位數，且極低。

但初到德國時，由于使用的風險模型和瑞典相同，欺詐購買率竟然升到兩位數。

為了應對這種情況，Klarna針對其所在的每一個不同國家單獨設置風險模型和參數，并專門組建一個團隊，負責相關工作。

比如在美國，Klarna有一個60人團隊負責信用風險控制。

結果是，Klarna的損失率要比那些信用卡公司低多了，欺詐性購買率不到1%。

但是到了美國，競爭很激烈，除了各種pay類的移動支付，還有Mastercard這樣的傳統在線支付大戶，PayPal有類似于Klarna的本土服務PayPal Credit。

而且Klarna還替商家背風險。

Siemiatkowski 說，當初和小伙伴們一起創立Klarna，就是想讓在線支付像用谷歌一樣簡單。

就憑這么個不起眼的愿望，背著賠光家底的風險，堅持10年多，夠狠!Siemiatkowski和他的小伙伴兒們絕，是線上支付領域內一群敢于第一個吃螃蟹的人!所以說，顛覆支付寶的絕不是另外一個支付寶!所有顛覆都是源于對用戶強痛點的深刻把握!

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