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 上周六（9月12日），虎嗅第10期聽書會在中關村SOHO舉行，這期聽書會分享的書是近期大熱的《增長黑客》，本書作者、現北京樂游星空科技有限公司合伙人、二次元動漫項目“高能販”產品總監范冰在聽書上做了題為《增長黑客：以小搏大的創業藝術家》的演講，介紹了增長黑客的概念、職責，還以國內外明星產品和自己參與的項目作為案例，十分詳細地分析了增長黑客是如何通過低成本的“技倆”去圈用戶的。

以下是范冰的演講全文，虎嗅有編輯，小標題為虎嗅所擬。

一提到黑客，可能大家腦海中的畫面是這樣：穿衣服偏黑（就像我們今天這樣），整天搞破壞，黑到別人的系統里面去偷數據。

其實不然，今天黑客的概念已經越來越廣泛，如果你看過扎克伯格的社交網絡電影的話，你可能會有比較深入的概念，現在黑客是指能夠另辟蹊徑去完成一件事，達到某種目的這樣的人，或者自我粉飾一下，可能就是那種所謂的聰明人，有更多手段可以用智商壓制別人的一種有技術的代表。

增長黑客是怎么樣的概念呢？Hotmail：多加一行字，一年半積累1200萬用戶Hotmaill應該大家都知道，剛起步的時候，投資人問創始人：“你們有什么樣的辦法來推廣呢？”然后兩位創始人說，我也不知道，用一些傳統的手段來試一下吧，比如在電臺上投一些廣播，或者在馬路邊的路牌上放一些廣告。

這個答案他的投資人是不滿意的，因為Hotmaill這樣一個在網頁端的郵件客戶端在當時算是一個新興的服務，概念是很新的，去電臺上投廣告，去馬路上刷這種廣告牌，它的目標人群不是很精準，可能是家庭主婦，可能是正好開車路過的卡車司機，這些人不一定去用電腦，更不可能去用電子郵件，用這種方式的話可能廣告會被浪費一半也不止。

后來投資人給他們一個建議，他們采用了，這個建議就是，在Hotmaill發出郵件的最下面默認加一個簽名，這簽名是說：可以來Hotmaill獲得你免費的私人郵箱。

現在，這個東西已經被用爛了，很多郵件客戶端都在使用這個策略。

但剛出來的時候這是一個很新的東西，很多人真的覺得這是朋友在郵件里自己寫給我的這么一句話，所以會愿意點進去看一看。

這個策略從技術角度上來講沒有技術含量，就是多兩三行的字，在后面加一個靜態文本，然后加一個鏈接。

當年7月，Hotmail采用了這個策略，到第二年的10月，僅僅一年半的時間就成功的把用戶量做到1200萬，當然中間可能穿插了一些其他的策略，市場推廣等，但是這個策略是最working（起作用）的，那個年代整個互聯網存量用戶也只有700萬，Hotmail的用戶規模已經做的非常大了。

從這個例子中，大家可以了解增長黑客能幫到創業團隊能做到一些什么。

在座的各位如果是創業團隊成員或者正打算創業，肯定都會面臨這樣的問題：在你的資源有限時候，你必須要想很多方法，最好是既要便宜又要好用，又要免費推廣你的產品，很多人可能覺得這個事基本上是不可能做到的，除非你有很深的行業背景，行業積累，否則對于一個從零開始的團隊這些事都是非常難做到的。

增長黑客就在這個條件下應運而生，增長黑客應該本身是一個懂技術，又懂市場，甚至可能又懂一點產品的這么一個哥們，他能用很低的成本，甚至是零成本的手段通過技術或者產品的方法來讓自己的產品獲得增長，而不是傻大黑粗的就是讓你往里面投錢。

增長黑客發揮作用的五個環節一說到所謂增長，很多朋友想到的是用戶量增長，多想一點的話是收入增長，其實增長黑客它涵蓋的產品階段不光是用戶量增長，用戶量增長是整個環節第一環，只是一個入口。

增長目標有個模型叫“AARRR”，這模型講的是在產品生命周期的各個階段增長黑客需要做些什么。

第一環節就是AARR第一個A（Acquisition）是用戶獲取，這個可能就是用戶最關心的獲取用戶。

第二個是激活用戶（Activation），激發用戶的活躍度，你有了用戶之后，如果用戶不活躍，只是來走馬觀花的溜達一圈，一個電商網站沒有下單，一個視頻網站沒有播任何的視頻，這些用戶是不活躍的，你的用戶如果是沉默用戶，那就沒有任何的價值。

第三個是用戶的留存度（Retention），用戶來了之后，用完你的產品第二天走了，這是一個很壞的現象，證明你的產品用戶體驗不太好。

更慘的情況是，你的產品教育了市場，幫助了用戶知道市場還有產品可以這樣玩，他們最后他發現更好的競爭對手的產品，投奔到競爭對手那兒了，就等于說你幫競爭對手打了廣告。

第四個環節就是獲得收入（Revenue），這個環節就不用講了，大家都知道了。

最后是病毒傳播或者口碑推廣（Referral），一個傳一個。

增長黑客他要做的就是在這每個環節內盡可能減少用戶的流失，盡可能提高轉化率。

Airbnb：把五角星圖標換成桃心，收藏功能使用率提升30%Airbnb大家都知道，在這個產品上，用戶看到一個好的房子可以保存到心愿單，就是所謂的收藏功能。

現在，他們的收藏按鈕是一個愛心形狀，最早的時候他們用的是互聯網產品比較常見的五角星標志。

后來某一天，大家覺得想把心愿單這個功能能夠激發用戶多使用產品，于是他們嘗試很多方法，其中一個就是把五角星換成這個愛心，換完之后，收藏功能的使用率提升了30%。

難道一個圖表的魅力這么大，是因為愛心更加好看嗎？愛心的確更加好看，但是這個好看怎么理解呢？當你還只是用五角星的時候，它只是一個功能性的東西，一個技術產品的功能模塊。

但是把它變成愛心之后，它就變成了一個有人情味的、人性化的東西，這種改變直接拓展了一個使用場景：有很多女性，她們雖然不急著訂房，但是她們可能在心情特別不好的時候，比如說被老板罵了，公司業績不好，或者說下雨天一個人在陰暗的小房子的時候，使用Airbnb，反復地刷上面很多很精美的房源，看看別人的布置，別人家居擺設，讓心靈獲得慰籍。

獲得這種使用場景之后，用戶多了一種使用理由，不光是定房的時候把它作為一種工具來用，更多的變成了一個閑暇時候的消遣。

Circa News：把用戶的好評帶去App市場，把差評內部消化另一個案例是Circa News，我收錄這個案例時他們做的還不錯，成書之后就倒閉了，但是他們的一些做法還是可以參考的。

這是一個新聞客戶端，App市場上的好評數基本上是一邊倒的五星，大家知道所謂做ASO，就是運用市場優化的時候，你的五星越多，你的權重越高。

他們是如何做到的呢？首先如果它發現你是一個活躍用戶，當你某一次使用的時候，它根據一定的幾率，推送一個彈窗出來：你是不是很喜歡Circa News？如果你點yes，證明你很喜歡他，那不如去app市場打個分呢。

如果你只點了ok，他也把你直接帶去App市場，讓你去給他打分。

這個時候基本上你經過這一切的確認，加上你又是活躍用戶，你不會給他打太低的分，大部分用戶會打五星的。

如果在一開始環節，你點：我不是很喜歡你，他會蹦出一個窗口，你為什么不喜歡我，需不需要給我一些意見反饋？這個時候如果用戶給意見反饋的話，他不會把你帶去app市場，而是把你帶到自己的服務器上。

這樣的話，一邊倒的好評確實都帶去app市場，所有壞的東西全部自己內部消化掉了。

所有新用戶一看到這些東西，怎么好評這么多，我要下載下來試一試。

所以就產生了這樣的一個效果。

這個策略國內的產品也用了很多，例如百度系的產品，Facebook：僅增加一個頁面，一年挽回300萬用戶大家都知道Facebook，Facebook有一段時間發現用戶流失非常嚴重，美國網站允許你用戶真正的注銷，有時用戶心情不好，或者喝得大醉時，可能會突然想把自己賬號注銷，這種看似偶然的情況卻給Facebook造成了很大的用戶流失，他們雖然有正常的確認流程，但是很多人流失就流失了。

為了挽回這個局面，Facebook在注銷流程最后新增了一個頁面，當你要走的時候，Facebook會讀出你的好友列表里面跟你互動最親密的五個人，選一張比較high的照片，或者頭像照片，問你：你確定真的要離開facebook嗎？如果你走的話，你將再也見不到這些朋友，他們的笑臉，他們的動態。

這個時候本來要注銷的人，心腸一軟，我真的要這么注銷一走了之嗎？大不了我就默默地看，做一個潛水黨好了。

很多人就在這個環節就服軟了，這個頁面上線之后，給Facebook減少了2%的流失，但是即便只有2%，核算一下，一年差不多挽回了300萬用戶，沒花一分錢。

Dropbox：用一個友善的產品“逼著”用戶購買付費空間Dropbox也是一個很經典的案例，他們的收費模式就是給每個用戶給免費的2G空間，當然你也可以邀請朋友來，邀請一個獲得額外的250M空間，但有一個上限，如果某天你覺得你的Dropbox空間不夠用的話，你需要花錢買一套付費的套餐，升級到高級用戶，獲得額外的更多空間。

但是大家要知道，美國跟國內市場還不太一樣，國內的云存儲，或者網盤，用戶在上面存的東西主要是電影、音樂，這種很大的文件，因為國內版權保護做的不是很好，盜版電影都在上面流傳。

國外版權保護做的很好，你基本上看不到什么在Dropbox上傳盜版電影，所以用戶空間消耗量太慢了。

這種情況下，Dropbox觀察到大部分用戶都不會達到付費去購買額外的量。

怎么辦呢？他們想了一個很IN的玩法，他們推出一個新產品叫Carousel，用戶一旦手機裝了這個以后，會自動把手機已經有的照片備份到Dropbox空間上，之后新拍的照片也會自動備份到Dropbox上，這樣一來，很多覺得自己手機空間不夠用的用戶會覺得很省心。

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