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目前，大而全的綜合性電商平臺(tái)市場(chǎng)格局已基本定型，前有阿里系、京東傳統(tǒng)巨頭，后有一號(hào)店、蘇寧、唯品會(huì)等后起之秀。

隨著社會(huì)進(jìn)步和消費(fèi)層次的提升，人們的消費(fèi)理念逐漸轉(zhuǎn)向?qū)€(gè)性化商品和服務(wù)的追逐，屬于垂直電商的春天來(lái)了。

行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了口袋購(gòu)物、聚美優(yōu)品、美麗說(shuō)、蘑菇街等新興挑戰(zhàn)者。

垂直平臺(tái)綜合化，成為抓住綜合電商的最后一個(gè)機(jī)會(huì)。

創(chuàng)業(yè)者又如何把握機(jī)遇，深挖用戶(hù)痛點(diǎn)，獲得市場(chǎng)肯定？投資人對(duì)這個(gè)行業(yè)是什么看法？11月26日，清科集團(tuán)主辦的投資界沙龍之——垂直電商的下一個(gè)春天，帶你一窺究竟。

華創(chuàng)資本合伙人曹映雪：移動(dòng)化、社區(qū)化、跨境化、本土化是垂直電商的創(chuàng)新點(diǎn)華創(chuàng)資本合伙人曹映雪我想分享一下我們覺(jué)得垂直電商企業(yè)的的創(chuàng)新點(diǎn)會(huì)體現(xiàn)在哪些方面。

先有幾個(gè)關(guān)健詞：第一個(gè)是移動(dòng)化。

移動(dòng)互聯(lián)和PC互聯(lián)有什么區(qū)別？區(qū)別在流量。

在移動(dòng)端展現(xiàn)商品和PC端是很不一樣的，怎么樣能夠讓你花錢(qián)引來(lái)的流量能夠真實(shí)成為你的激活用戶(hù)，你的注冊(cè)用戶(hù)，你的購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，你的付費(fèi)用戶(hù)，還有長(zhǎng)期的跟著互動(dòng)的用戶(hù)。

你要熟悉這些客群已經(jīng)發(fā)生的變化。

比如說(shuō)由于移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)的方式，現(xiàn)在出現(xiàn)了一些老年社區(qū)，一些專(zhuān)門(mén)向中老年消費(fèi)者提供商品，商品決策的，整個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策，消費(fèi)決策的過(guò)程是發(fā)生了一些變化的。

第二個(gè)：社區(qū)化。

做電商最大的幾點(diǎn)是什么？一個(gè)是流量，一個(gè)資金，一個(gè)供應(yīng)鏈，還有渠道。

社區(qū)化解決的是什么？解決的是流量問(wèn)題，初創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者，如果流量高，最大的問(wèn)題是流量獲取，怎么樣做流量的獲取？即便是BAT都在不停的購(gòu)買(mǎi)流量，所以社區(qū)化是一個(gè)解決流量成本的方式，也是解決消費(fèi)訴求、消費(fèi)場(chǎng)景化的一個(gè)方式。

通過(guò)社區(qū)化，尤其是移動(dòng)端，你能夠影響到，已經(jīng)成為你用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。

跨境化為什么跨境在巨頭的劇烈競(jìng)爭(zhēng)之下，可能還有年輕創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)呢？主要原因是跨境這個(gè)鏈條非常的長(zhǎng)，而且這個(gè)跨境的供應(yīng)鏈系統(tǒng)也并不是巨頭已經(jīng)完善的系統(tǒng)，所以在跨境整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，第一是從前端，內(nèi)容端，可能會(huì)有一些機(jī)會(huì)。

還有一部分人，可能是物流，就是做B2B的物流供應(yīng)商，我們覺(jué)得也是一個(gè)思路。

還有一些特殊品類(lèi)的，垂直品類(lèi)的，所以我們覺(jué)得跨境是一個(gè)特別重要的方面。

這里也有一些技術(shù)性的公司，可能很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)問(wèn)，技術(shù)型的公司相對(duì)于巨頭會(huì)怎么樣？這些技術(shù)優(yōu)勢(shì)巨頭就沒(méi)有嗎？不是，關(guān)鍵還是風(fēng)口，我們認(rèn)為創(chuàng)新的公司還是要抓住你的時(shí)間的，以時(shí)間要空間。

本土化現(xiàn)在是服務(wù)商品化，包括生鮮，包括上門(mén)，包括O2O，最后一公里，這些都是現(xiàn)有的巨頭們不看好的地方，在這一塊，可能還會(huì)出現(xiàn)一些小而美的公司，或者是將來(lái)能夠成長(zhǎng)為巨頭的。

還有哪些選擇？劉強(qiáng)東說(shuō)過(guò)：能用貸款就別拿風(fēng)投。

怎么樣的企業(yè)適合用借款？電商企業(yè)。

因?yàn)殡娚唐髽I(yè)是資金密集型企業(yè)，B2B和B2C都是一樣的，B2C可能要進(jìn)供應(yīng)鏈，需要采購(gòu)，要備貨，需要很多的流動(dòng)資金。

C端又帶來(lái)很多的現(xiàn)金流，現(xiàn)金流是非常不錯(cuò)的，我們B2C不是燒錢(qián)的生意，為什么？當(dāng)你能夠供應(yīng)鏈上，無(wú)論你的下游是一個(gè)小B，還是下游是一個(gè)大的工廠，還是下游是一個(gè)C端，能夠給他帶來(lái)更好的體驗(yàn)的時(shí)候，更多的優(yōu)惠，更多的折扣，更好的帳期的時(shí)候，其實(shí)供應(yīng)商，在電商上特別重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，你能夠占據(jù)其他電商企業(yè)達(dá)不到的優(yōu)勢(shì)，也許這就是你致勝的關(guān)鍵，因?yàn)閷?duì)電商來(lái)說(shuō)內(nèi)容非常的重要。

 華強(qiáng)PCB總經(jīng)理章新華： 2萬(wàn)多億的PCB市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，通過(guò)團(tuán)購(gòu)做低價(jià)格PCB是一個(gè)基礎(chǔ)的產(chǎn)品，是作為電子元器件的支撐體，包括身邊使用的手機(jī)、電器，都需要用到PCB板，所以PCB板的運(yùn)用非常廣泛。

PCB產(chǎn)值有600多億美金的增長(zhǎng)，包括IC，包括整機(jī)，至少是2萬(wàn)多億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。

現(xiàn)在PCB行業(yè)做了一百多年，整個(gè)行業(yè)有沒(méi)有痛點(diǎn)呢？針對(duì)下單的周期非常長(zhǎng)，我們做了幾件事兒。

當(dāng)客戶(hù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)之后，直接可以到我們的網(wǎng)站上選各種參數(shù)，就可以得到他的價(jià)格。

這個(gè)價(jià)格如果他認(rèn)為是能夠接受的，就直接可以注冊(cè)，馬上下單，下單之后5分鐘就可以響應(yīng)。

可以直接在線支付，如果是報(bào)價(jià)審核之后，就可以短信通知，在線完成交易。

我們也有自建的工廠，會(huì)嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量。

下單完成之后，是全程可以監(jiān)控得到進(jìn)度的。

我們的產(chǎn)品價(jià)格在行業(yè)內(nèi)是最低的。

我們會(huì)通過(guò)系統(tǒng)，把各種各樣不同的客戶(hù)需求整合到一起，把不同的尺寸需求合并在一起，降低成本。

這就相當(dāng)于我們?cè)赑CB板上做了一個(gè)團(tuán)購(gòu)。

　　輕生活聯(lián)合創(chuàng)始人張致瑋：垂直電商未來(lái)將以人群細(xì)分為區(qū)隔，先找到你的用戶(hù)輕生活聯(lián)合創(chuàng)始人張致瑋我認(rèn)為要做到差異化營(yíng)銷(xiāo)有非常重要的三點(diǎn)：第一個(gè)是目標(biāo)人群的差異化。

我個(gè)人認(rèn)為垂直電商在之后發(fā)展過(guò)程中，不會(huì)更多的以品類(lèi)的細(xì)分作為區(qū)隔，而更多的是以人群的細(xì)分作為區(qū)隔。

一幫人聚在一起，可能有某一個(gè)共同的特征。

你的產(chǎn)品是做給什么樣的人的，先找到你的用戶(hù)，想清楚你要服務(wù)怎樣的一幫人，他們的畫(huà)像是怎樣的。

第二是產(chǎn)品服務(wù)的差異化。

現(xiàn)在，線上的流量?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)程度絲毫不比線下的低，或者是往往獲取成本和利潤(rùn)比，是獲取成本更高了，也就是說(shuō)獲取一個(gè)流量就要虧掉一點(diǎn)錢(qián)，這個(gè)時(shí)候做不下去了怎么辦？一定要做的事情是把你的用戶(hù)沉淀下來(lái)，當(dāng)他以后再需要這樣的產(chǎn)品的時(shí)候，你讓他記住，第一個(gè)反應(yīng)是買(mǎi)你的東西，或者是他的朋友，他身邊的人需要這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他第一個(gè)能夠向他身邊的人介紹。

第三是營(yíng)銷(xiāo)手段的差異化。

在營(yíng)銷(xiāo)手段上，可以有千種萬(wàn)種，都沒(méi)有關(guān)系，重要的是你要搞清楚，你是在給什么人服務(wù)。

我理解的差異化營(yíng)銷(xiāo)就是找到差異化的人，給他們提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，并且用有差異化，他們能夠聽(tīng)得懂，并喜歡聽(tīng)的方式告訴他們。

 圓桌論壇：清科資本副總裁呂卓榮：對(duì)于垂直電商創(chuàng)業(yè)，剛才李總和陳總都講得很清楚，第一個(gè)是毛利太低不要做，獲客成本太高的不要做。

另外李總也總結(jié)了，需要很多不同的因素，包括團(tuán)隊(duì)的能力，你的供應(yīng)鏈，你的獨(dú)特性，符合很多要求，這些都需要自己去提升，去滿(mǎn)足，不一定是投資人給你錢(qián)。

剛才陳總也提到了，你有沒(méi)有自己解決問(wèn)題的能力，不是說(shuō)我一遇到問(wèn)題就要投資人給錢(qián)，不一定，市場(chǎng)上的很多資源你可以去利用。

需要有解決問(wèn)題的能力，造血的能力，還有創(chuàng)新的能力，才有可能拿得到下一輪的投資，其實(shí)很明顯了。

　壹克網(wǎng)CEO劉爽：在現(xiàn)階段做B2C，一定不能僅僅是解決好商品就可以了，必須得在人的方面下工夫。

我們現(xiàn)在再來(lái)講垂直電商，大家解決的問(wèn)題從B到C，從C我們要落地，就是從用戶(hù)的需求為導(dǎo)向，倒推我們的產(chǎn)品端，而不是說(shuō)我們有什么樣的產(chǎn)品，要推薦給我們的用戶(hù)。

3年之后，我們的消費(fèi)習(xí)慣，應(yīng)該是自主性或者是個(gè)性需求，每個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣，不會(huì)像現(xiàn)在或者是前幾年那么的一樣，大家都買(mǎi)蘋(píng)果，或者是都買(mǎi)什么，會(huì)更加的分散。

當(dāng)然每個(gè)商業(yè)模式?jīng)]有絕對(duì)的好與壞，我覺(jué)得有一點(diǎn)，就是為用戶(hù)提供有價(jià)值、有核心競(jìng)爭(zhēng)力、有意義的服務(wù)或者是產(chǎn)品，這個(gè)是屬于商業(yè)的本質(zhì)，希望大家都堅(jiān)持，三年之后再見(jiàn)。

　配美網(wǎng)CEO楊臻：我預(yù)測(cè)一下，應(yīng)該3年以后，至少我們可以為兩到三千萬(wàn)的女性提供個(gè)性化的服務(wù)，形象的問(wèn)題是需要個(gè)性化和專(zhuān)業(yè)服務(wù)的，不是簡(jiǎn)單的在淘寶上拼個(gè)價(jià)格那么簡(jiǎn)單的事情。

鉆庫(kù)網(wǎng)CEO劉宗源：垂直電商在我看來(lái)其實(shí)應(yīng)該是兩點(diǎn)：第一個(gè)點(diǎn)是B2C的主流垂直電商。

另外一個(gè)方面是B2B領(lǐng)域的垂直，我個(gè)人的判斷來(lái)看，做B2B的細(xì)分更容易成功。

未來(lái)3年應(yīng)該是沒(méi)有批發(fā)和零售的說(shuō)法了。

以前批發(fā)就是說(shuō)一個(gè)東西拿多一點(diǎn)就是批發(fā)，所以我給你便宜的價(jià)格。

而今天，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品就批發(fā)了，因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)是定制的。

這種情況下，那些微商你說(shuō)他是B端還是C端？你說(shuō)他是做批發(fā)還是零售？在這個(gè)方向上來(lái)講，可能B端未來(lái)會(huì)慢慢的形成專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)化的領(lǐng)域。

對(duì)于整個(gè)垂直電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，春天可能還真的需要三年，因?yàn)檫@兩年剛剛才興起，一興起大家多一窩蜂的往里拉，就一定會(huì)有被淘汰的，在這個(gè)大環(huán)境下，兩三年的時(shí)間應(yīng)該是可以的。

思芙美董事長(zhǎng)劉瑞美：垂直電商相對(duì)于綜合性電商有兩個(gè)不同點(diǎn)，一個(gè)是綜合性電商偏重于經(jīng)營(yíng)商鋪，垂直電商偏重于經(jīng)營(yíng)商品，消費(fèi)者的升級(jí)一定會(huì)讓更多的垂直電商出現(xiàn)，這不是模式的問(wèn)題，而是消費(fèi)的問(wèn)題。

關(guān)于垂直電商我覺(jué)得有兩個(gè)不會(huì)過(guò)時(shí)，第一個(gè)是消費(fèi)需求不會(huì)過(guò)時(shí)，第二個(gè)是新技術(shù)不會(huì)過(guò)時(shí)。

只要滿(mǎn)足了消費(fèi)的需求，伴隨著消費(fèi)者千變?nèi)f化的消費(fèi)需求，再有新技術(shù)的發(fā)展，垂直電商會(huì)更加的精美。

五岳華諾創(chuàng)投投資總監(jiān)陳曄：如果你做市場(chǎng)，選的是一個(gè)低毛利，低頻次的話(huà)，我覺(jué)得就很難讓我選擇了。

再一個(gè)作為投資，我們希望投的是一個(gè)獨(dú)角獸。

第三點(diǎn)，你的事情為交易雙方創(chuàng)造了什么價(jià)值。

不僅是對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值，還有對(duì)你的上游，你的商家端有什么樣的價(jià)值。

另外我們希望創(chuàng)業(yè)者有很強(qiáng)的行業(yè)綜合能力，這是第一點(diǎn)。

第二，這個(gè)創(chuàng)業(yè)者有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，自我升級(jí)能力。

第三，作為早期創(chuàng)業(yè)者你要有營(yíng)銷(xiāo)能力。

未來(lái)三年的機(jī)會(huì)，第一個(gè)是關(guān)注消費(fèi)者服務(wù)的問(wèn)題；第二個(gè)是看好下一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，簡(jiǎn)單說(shuō)是迅捷，極大的改善了產(chǎn)業(yè)生態(tài)，這會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，但是不是短期的，可以作為一個(gè)長(zhǎng)期的方向來(lái)看。

浙商創(chuàng)投投資總監(jiān)李攀：我們看項(xiàng)目的時(shí)候是綜合起來(lái)，各方面都通覽起來(lái)研究。

首先是產(chǎn)品定位，行業(yè)，市場(chǎng)空間要足夠得大。

如果是早期的話(huà)，增長(zhǎng)速度一般情況下太低也不太好。

獲客成本上，特別是原始的客戶(hù)獲得，可能會(huì)有一個(gè)流失，第一批用戶(hù)的獲得是有技巧的。

然后是轉(zhuǎn)化率方面，付費(fèi)率不能太低，如果太低，你的獲客成本就會(huì)比較高；客單價(jià)不能太低，這也是衡量一個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)因素；要有持續(xù)的創(chuàng)新，很多電商覺(jué)得只是賣(mài)產(chǎn)品，投入研發(fā)不是特別大；單次購(gòu)買(mǎi)平均下來(lái)的物流費(fèi)用，占比不能太高；另外是戰(zhàn)略制訂者，要能迅速的捕捉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

另外是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)方面，中間的ERP系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，要全部打通。

自己再做一個(gè)大數(shù)據(jù)分析軟件系統(tǒng)，可以分析到每一步的情況。

還有一點(diǎn)是供應(yīng)鏈的管理，垂直電商和其他領(lǐng)域是一樣，供應(yīng)鏈管理也是很重要的因素。

垂直電商的春天肯定是會(huì)來(lái)的，最主要是供應(yīng)鏈這一塊，深度的控制供應(yīng)鏈，另外是用戶(hù)體驗(yàn)很重要。

明年要能躲過(guò)這個(gè)冬天，可能就沒(méi)有了生存發(fā)展的問(wèn)題。

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