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以下是四種常見的首席執行官們做出的假設以及如何避免這些假設的方法。

我曾經六次擔任首席執行官的角色，在這過程中我有各種各樣的弱點、犯過各種各樣的錯誤、做出過各種各樣誤導性的假設和愚蠢的決定。

我有幸認識并與之一起工作過的大多數首席執行官都是謙遜的能夠在沿途識別出錯誤的人。

員工們了解客戶重視什么。

通常在每天的日常事務處理活動中，關于為什么一個客戶要選擇與你們公司合作的問題會變得渾濁不清。

問你的員工們為什么你的客戶選擇你們公司而不是一個競爭對手。

這樣做最好的情況下可以給你提供不完整的數據，最壞的情況下會給你提供完全錯誤的數據。

交易數據是關于精確、速度和可靠性的，而這就是純粹的服務價值。

下一個層面就是關于質量、產品和可用性的。

對于你來說你的最大客戶真正重視的是你為他們的業務收入、供應和成本鏈解決什么問題。

客戶們明白你們公司為他們做什么。

當一個客戶選擇你們公司為其提供服務時，這通常是要解決一個特定的問題或者是提供一項服務或者是一種產品。

隨著時間的推移，你成為了他們習慣上比較喜愛的一個供應商。

一次又一次地有公司告訴我說他們與長期客戶見面了并且被要求推薦另一家公司幫助他們的客戶解決這家公司現在幫助解決的問題。

顯然這會讓公司的老板們發瘋。

確保你的客戶認可你必須提供的所有解決方案。

員工們了解這些數字。

問你的員工們這些問題：我們如何賺錢?我們在控制我們的服務或產品中最大的成本是什么?你如何幫助我們讓我們有利可圖?大多數員工被教導如何做他們的工作以及公司的使命、愿景和價值是什么。

但是他們很少被教導如何通過產生利潤來影響業務的可持續發展。

客戶們了解數字。

更少：所有與客戶關于價格的討論似乎都是以一個你能以更少的價格提供你現在正在做的事情的假設為開始。

客戶們不了解你的數字。

見鬼，他們往往也不真正地了解他們自己的數字。

這種缺乏理解的情況會在努力推動獲得折扣的不合理欲望中出現。

現在我有一個員工正在與客戶公司的員工談論數字問題，而他們兩個理解的唯一數字問題就是價格。

這個談話將會如何結束呢?以下是解決這些假設的辦法：保持簡單。

當涉及到價值的時候，你需要保持核心價值簡單，三點壓縮出客戶為什么重視你提供的東西。

對于餐廳來說很簡單——“美味的食物、干凈的地方和快速的服務”。

對于制造商來說可能是“100%的客服務時間、不浪費和即時庫存”。

重點是價值來自于從客戶的角度理解核心價值并貫穿到貴公司執行的所有要素之中。

選擇最重要的一兩個數字認真算算如何達到。

每平方英尺多少美元。

這已經成為零售商的供應客戶關注的重要數字。

他們做的所有事情都是要增加零售商在一個存儲位置內每平方英尺的美元收入。

大多數業務都可以歸結為幾個關鍵措施，通過這幾個措施他們的價值、成本、收入和利潤可以有優勢。

幫助你的人知道數字是什么以及他們如何在執行的所有活動中影響那幾個數字。

在考慮價值鏈的前提下與你的員工和客戶們溝通。

通過關注你的報告、定期的績效考核和對前兩個想法的描述性對話擴大對你的客戶的了解并創造出對你帶來的全部價值的認同。

如果沒有這樣的基本理解，隨著時間的推移你將會變得更加商品化。

你曾經讀到過的公司——Zappos、亞馬遜、蘋果、三星和很多其它公司——專注于對這些基本成分的理解并且不把它們視為理所當然的事情。

聰明的員工和客戶有助于業務更好地發展。

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