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“你的公司值多少錢？”對于創(chuàng)業(yè)者來說，融資過程中，不得不面對的就是估值問題。

如何度量一個公司的價值，創(chuàng)業(yè)者與投資人往往有著不同的“話語體系”。

創(chuàng)業(yè)者們傾向從產(chǎn)品、服務、團隊所做的事情為自己“定價”，而投資人們則傾向通過對市場評估，在成千上萬的交易中看到價值“信號”。

因而，當創(chuàng)業(yè)者面對投資人提出的關于估值的種種“棘手”問題時，該如何應對？曾經(jīng)將自己的創(chuàng)業(yè)項目內(nèi)容寫作軟件公司Koral成功“賣”給巨頭Salesforce，如今作為投資人，Mark Suster站在雙方的角度，拆解融資對話過程中的四大常見問題，并厘清創(chuàng)業(yè)公司應當運用的策略及話術。

問題一 “上一輪的估值是多少”對于創(chuàng)業(yè)者來說，投資人想要了解公司過往融資情況，無可厚非。

然而就是這樣一個簡單的問題，卻頗有深意。

其實，如今有非常多的數(shù)據(jù)庫已經(jīng)能夠讓投資人對項目融資信息一目了然，既然如此，為什么投資人還要詢問呢？首先，投資人想要尋找的是與自己“合拍”的公司。

投資本質上涉及價值判斷同時也受時機影響，投資人們通常傾向在最短的時間內(nèi)找到最確信的公司，所謂“確信”，即體現(xiàn)在公司估值在投資機構的“射程”范圍之內(nèi)。

投資機構中往往會存在投資分布曲線，比如根據(jù)某類垂直市場判斷，希望捕獲估值在合理范圍之內(nèi)的項目，如果創(chuàng)業(yè)者開價過高，遠超出投資人預期，那么自然沒有繼續(xù)聊下去的可能。

其次，投資人想要判定公司在上一輪融資中是否明顯超額定價。

大部分時候，如果投資人認為創(chuàng)業(yè)公司在上一輪的估值過高，他們的做法是將此禮貌地傳遞給創(chuàng)業(yè)公司，而非試圖貶低公司的價值。

最重要的是，這個問題通常是投資人在試圖確定創(chuàng)業(yè)公司是否對迄今為止籌集的資金進了高效利用。

換句話說，如果創(chuàng)業(yè)公司籌集了大量的資金，但卻沒有取得相應的進步，那么這顯然很難解釋。

因而，在面對“上一輪融資你籌集了多少資金?”和“你上一輪融資后的市值是多少?”等問題時，創(chuàng)業(yè)者應明白，這個問題并非投資人想知道你真正“值”多少錢，事實上，他們心里可能早有預期，真正想知道的是，公司的發(fā)展是否匹配的上曾經(jīng)獲得的這些資金。

因此，創(chuàng)業(yè)者應當從自身的發(fā)展角度考慮，在講明過往融資信息時，講清楚公司如何利用這些資金，取得了怎樣的進步，這些才是支撐現(xiàn)有估值的根本。

問題二 “你對估值有什么期望？”在融資過程中，投資人經(jīng)常會詢問創(chuàng)業(yè)公司的價格預期。

這也是一個合理且常見的問題，因為投資人處于“價格發(fā)現(xiàn)（price discovery）”模式中，他們想要知道公司的估值是否在投資預期范圍內(nèi)。

大多數(shù)情況下，創(chuàng)業(yè)公司不應給出實際價格，而提供一個的估值范圍，即為“價格信號”。

在提供價值范圍后，可以進一步婉轉地詢問：“您覺得現(xiàn)在的市場行情和我們所定的差不多嗎？您的意向如何？畢竟，我們每1-2年才融資一次。

”為什么不干脆說出一個價格呢？首先，對于早期創(chuàng)業(yè)者來說，公司很可能業(yè)務體系搭建之中，產(chǎn)品也可能并不完善，這時候，如果給出確鑿的定價，會存在被挑戰(zhàn)的風險。

給出合理的估值范圍，其實可以測試“買家”的反應，提高了進一步合作的可能性。

當然，創(chuàng)業(yè)公司對估值的談論取決于自身的業(yè)務表現(xiàn)如何，以及是否有其他投資者追隨。

對于在上輪融資后取得不錯成績并且打算繼續(xù)融資的創(chuàng)業(yè)公司來說，面對投資人關于估值期望的問詢時，Suster提供以下案例可供參考：//我們以1700萬美元的估值結束了最后一輪融資，籌集了350萬美元；// 這是20個月前的事，在這一階段中，我們?nèi)〉昧薃、B、C等層面的突破；//我們希望在這輪融資中籌集500 - 700萬美元；// 介紹資金的用途，我們認為能夠幫助股東創(chuàng)造長期的價值；//雖然資金越多越好，但是我們也會考量投資人的條件，我們希望能夠獲得的是最公平的評估；//你們是如何看待處于我們這個階段公司的估值的？ (尋求反饋/測試回應)此時，創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)設定了一系列的信號，但卻沒有提出價格。

而投資人對此的理解是：//此輪估值必須高于1700萬美元。

創(chuàng)始人明確地表明他們在20個月之內(nèi)取得的較大進步；//該公司正在籌集500-700萬美元，并且知道這個數(shù)字所對應的估值范圍。

如果我以20—25%的比例稀釋股權，那就意味著公司具有2000-2800萬美元的投前估值（約2500-3500萬美元投后估值）。

也許該公司想要稍微高一點的投資價格，但肯定不想要低一點；//該公司告訴我他們不打算把它賣到最高的價格。

但對此我還沒有天真到完全相信，畢竟每個企業(yè)家都希望他們喜歡的投資人開出最高的合理的估值價格。

但如果這是一次公平的交易，那么對方便不會和我進行博弈并把最高的價格作為他們唯一的決定。

問題三 “老股東是否參與了這輪融資?”每個新一輪的投資人都該清楚，擁有最多某創(chuàng)業(yè)公司不對稱信息的便是該公司的前一輪投資人。

他們不僅知道該公司的所有數(shù)據(jù)以及相對于其競爭對手的表現(xiàn)，而且他們也對該公司管理團隊的表現(xiàn)及是否擁有一個好領導者具有發(fā)言權。

一般來說，新的潛在投資人入局前，都會想要了解創(chuàng)業(yè)公司老股東是否愿意跟進，新投資人們關心的是自己能否以同等的價格進行投資；另一方面新的潛在投資人也會想要在該輪中投資足夠的資金以實現(xiàn)所有權目標。

因此，在融資之前創(chuàng)業(yè)公司需要和老股東進行對話，以了解他們在想什么。

大部分情況下，有新的潛在投資人，對老股東來說自然是好事情，但如何平衡新老股東在項目所有權的問題，則是多方協(xié)商的結果。

問題四 “何時提出你的價格預期？”雖然在融資接觸的過程中，前期建議創(chuàng)業(yè)者給出估值范圍，但最終這一問題總是需要敲定。

根據(jù)不同的時機，也有不同的策略。

比如在一些特定的融資類型中，創(chuàng)業(yè)公司提出明確的估值是較好的選擇。

1、戰(zhàn)略型投資。

由于一些原因，許多戰(zhàn)略投資者不喜歡牽頭進行投資，也不愿意主動給出報價。

這時候，創(chuàng)業(yè)者不必再糾結估值范圍，而是根據(jù)項目情況給出具體信息，因為對于戰(zhàn)略投資人們來說，做出“是或否”的決定要比給出價格容易得多。

當創(chuàng)業(yè)公司給出報價的同時，也要給出相似的公司的評估值以供戰(zhàn)略投資人參考。

對于戰(zhàn)略投資人而言，了解其他的機構投資者對此給出的相似報價，對他們有很強的參考價值。

2、擁有許多潛在投資人。

當創(chuàng)業(yè)公司積攢了8-10個潛在投資人時，會比只有一兩個機會更容易給出確切的報價。

這時候，話語權更多在創(chuàng)業(yè)者手里，要考慮的就是，別被高估值沖昏了頭腦，一定找到能夠給予項目成長空間最大的投資人，找最“懂”你的那一個。

最后，學會反問同樣重要最后要記住的是，每一次和不同投資人的會議都是創(chuàng)業(yè)公司獲取反饋的重要機會，這可以幫助創(chuàng)業(yè)公司了解到投資人對當前的市場有何預期，對創(chuàng)業(yè)公司的估值評價如何，也可以幫助他們了解到是否還有問題亟待解決。

同時，創(chuàng)業(yè)公司也可以禮貌性的向投資人提出以下問題：// 您的公司是否有著股權范圍目標？//您希望領投還是跟投？//您愿意和其他投資人共同投資嗎？//您覺得我們公司的融資規(guī)模合理嗎？//您對我們的估值是否有疑問？如有，您覺得可以如何解決？創(chuàng)業(yè)公司提出問題的目的是從投資人那里獲得反饋。

融資是一個雙向的過程，創(chuàng)業(yè)公司有權力向投資人提出問題以準確定位自己，就像一個優(yōu)秀的投資人會向創(chuàng)業(yè)者提出關鍵問題一樣。

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